Hur man anställer rätt säljare (och behåller dem!)

Hur man anställer rätt säljare (och behåller dem!)

Oavsett om vi gillar det eller inte måste du hålla med:

Utvecklingen av förbättrad AI och prognostisering innebär att försäljning inte längre är en ”konstform” utan en ”vetenskap”.

Frågan är hur man anställer säljare vars egenskaper matchar de trender som ses i data och behåller dem för att fortsätta bygga relationer med kunder i stor skala.

Dina säljare är de som arbetar med dina potentiella kunder för att lära sig mer om deras behov, bygga relationer och leverera resultat. Dessutom agerar de som ditt företags ansikte utåt. Oavsett vad en utomstående har sett om ditt företag på sociala medier kommer dina säljare att vara deras första personliga intryck.

Ett företag med ett bra säljteam på plats fokuserar på att sälja och vinna fler affärer, och det är ditt jobb att anställa rätt säljare och ge dem rätt verktyg.

I det här inlägget har vi samlat ihop tips om hur du anlitar säljare och håller dem som en del av ett motiverat och framgångsrikt team.

Hur man anställer rätt säljare

Det är ingen hemlighet att rekryteringsprocessen är tidskrävande och stressig, vilket förmodligen är anledningen till att endast 22 % av företagen känner sig säkra på sin förmåga att anställa rätt personer.

Du måste inte bara lära känna din kandidat och avgöra om personen passar in i rollen, utan du måste också lägga ner arbete på att skapa en detaljerad arbetsbeskrivning och kasta ut ett brett nät.

En dålig rekrytering är dålig för företagets moral, det slösar bort värdefull tid och det slutar med att det kostar dig en massa pengar. Enligt Society for Human Resource Management kan rekrytering, anställning och introduktion av en nyanställd kosta så mycket som 240 000 dollar.

Så det är värt besväret att se till att du hittar rätt kandidat. Det finns inget idiotsäkert sätt att se till att du anställer rätt person varje gång, men de här fyra stegen hjälper dig att öka dina chanser.

Säkerställ att du har möjlighet att anställa

För att du hoppar in på LinkedIn för att påbörja rekryteringsprocessen, ska du se till att det är rätt tidpunkt att anställa. När du har hittat en bra kandidat har ditt arbete egentligen bara börjat.

Världens bästa säljare kan inte ge ett positivt bidrag till ditt företag om du inte har kapacitet att ta in och utbilda dem.

How_to_hire_the_right_sales_reps_the_PandaDoc_blog

Försäljning handlar om att skapa en repeterbar, skalbar process. Att anställa fler säljare innan du är redo kommer bara att distrahera ditt team och slösa pengar.

Skapa en detaljerad arbetsbeskrivning

En detaljerad arbetsbeskrivning förklarar hur jobbet ska utföras och vilket ansvar det innebär. Den innehåller följande information:

  • Specifika arbets-
  • Den produkt eller tjänst som ditt företag erbjuder
  • Den typ av kunder som dina säljare kommer att arbeta med
  • Den person som de kommer att rapportera till
  • Hur deras intjäningsförmåga ser ut
  • Hur de kommer att interagera med andra personer i teamet

Det bästa sättet att göra det här är genom att intervjua och observera dina bäst presterande säljare. Fokusera noga på deras uppgifter och dagliga aktiviteter. Därifrån kan du ta reda på vad jobbet verkligen innebär.

Se till att inkludera ett grundligt anställningsavtal för att skydda både dig själv och dina potentiella kunder när du förklarar förväntningar under rekryteringsprocessen för säljare.

Arbetsavtal_och_försäljningsanställningsprocess_the_PandaDoc_Blog

Vissa vilka egenskaper du letar efter

Det är svårt att hitta rätt kandidater om du inte vet vad du letar efter. Detta är ytterligare en sak som du kan lära dig genom att titta på dina bästa säljare och genom att ställa rätt frågor under intervjuerna. Försäljningserfarenhet spelar roll, men det finns andra egenskaper som vi letar efter hos en säljkandidat:

  • Coachability

Du är den erfarna säljveteranen som är redo att leda dina trupper till seger. Så du vill ha ett team som är redo att lära sig av dina tidigare prestationer och misstag, eller hur? Anställ säljare som är öppna för konstruktiv kritik och som kan anpassa sig och förbättra sig – och ge dem den sedan! Detta är en bra egenskap att fråga om när du ringer referenser.

  • Kompositering

En bra säljare blir inte lätt upphetsad eller tappar lugnet. Någon som är jämnmodig tänker mer strategiskt och hanterar köparna mer effektivt. De säger inte saker som de kommer att ångra senare. Och de håller sig lugna och blir inte heller lätt upprörda under förhandlingsprocessen.

  • Effektivitet

Effektiva säljare vet att tid är pengar, så de slösar aldrig bort den på meningslösa uppgifter. De använder upprepbara system för att spendera mindre tid på att ringa samtal och skicka e-post och mer tid på att bygga relationer och vinna nya affärer. De lär sig också att snabbt identifiera om en utomstående person passar in, så att de inte slösar tid på någon som sannolikt inte kommer att köpa.

  • Uthållighet

Det är allmänt känt att de flesta försäljningar kräver flera kontakter. Forskning visar att den genomsnittliga intressenten kommer att säga ”nej” fyra gånger innan de går med på försäljningen. Tyvärr kommer 44 % av alla säljare att överge en utomstående kund efter att ha hört ”nej” en gång. Leta efter en säljare som är modig – en säljare som inte är förvirrad av varje kvartals toppar och dalar, som är villig att vara hård och följa upp leads på ett konsekvent sätt.

44%_av_alla_försäljare_kommer_att_avstå_från_en_utmanare_efter_att_höra_nej_en_gång_the_PandaDoc_blog

Vänligen kom ihåg:

Det är viktigt att inte förväxla uthållighet med att vara påträngande. Bra säljare bygger relationer. De pressar inte sina kunder till försäljning.

  • Hög emotionell kvot/intelligens (EQ/EI)

Vi vet att människor köper ett känslomässigt resultat, inte bara själva produkten. Bra säljare bygger upp en relation med nästan vem som helst. De vet hur man naturligt inleder samtal med främlingar.

De vet hur de ska få folk att börja prata och sedan styra samtalet dit de vill att det ska gå. Och, viktigast av allt, de lyssnar när deras potentiella kunder pratar och försöker genuint förstå deras problem.

EQ är viktigare än ens intelligenskvot (IQ) när det gäller framgång i affärer. Men ta inte bara vårt ord för det:

I en rapport om emotionell intelligens för företag som Dr Cary Cherniss har publicerat citerar han en studie av L’Oreal som visade att ”försäljningsagenter som valts ut på grundval av vissa känslomässiga kompetenser … sålde 91 370 dollar mer än vad andra säljare gjorde, vilket innebar en ökning av nettointäkterna med 2 558 360 dollar”. De stannade också kvar längre och hade 63 % mindre omsättning under det första året.

Till skillnad från IQ kan anställda lära sig och förbättra sin EQ. Men anställ kandidater med högre poäng för att undvika att lämna pengar på bordet under deras tidigare dagar.

  • Självkännedom

Säkerligen är denna egenskap en del av att ha en hög EQ. Men den är så viktig att vi gav den ett eget avsnitt. Du vill ha representanter med självkännedom som kan förklara varför och hur de lyckas och misslyckas. Det är en röd flagga om en kandidat inte kan gå igenom sina tidigare siffror eller förklara varför de är bäst i förhållande till sina kollegor under intervjuprocessen.

Ett företag kan inte undvika att bedöma sina säljare utifrån deras prestationer. Så om dina säljare saknar självkännedom kommer de att missa möjligheter att dra nytta av sina styrkor. Dessutom kommer de att misslyckas med att förbättra sig inom svagare områden med ett fokuserat och beslutsamt tillvägagångssätt när de får en plan för prestationsförbättring.

  • Missbruk av självmedvetenhet

Som du vill ha självmedvetna säljare vill du inte ha ett säljteam som är rädd för att utmana status quo och skapa en hälsosam nivå av spänning med kunderna. Det är viktigt att dina säljare kan sätta sig in i kundernas situation, men att de ändå tar vara på möjligheterna utan att ifrågasätta sig själva.

Involvera ditt nuvarande säljteam

Varje gång du anställer en ny säljare bör du involvera ditt nuvarande säljteam i processen. Detta är ett bra tillfälle att se hur din kandidat interagerar med de personer som de kommer att arbeta med varje dag.

Get_your_current_sales_team_involved_the_PandaDoc_blog

Men det är viktigt att lyssna på alla problem som ditt säljteam har – även om det går emot din egen åsikt. De kan ha värdefulla insikter om varför en kandidat passar eller inte passar företaget.

Om du är ett nystartat företag utan nuvarande säljteam kan du prova att anställa i par baserat på de egenskaper vi nämnde. Detta bidrar inte bara till att skapa en sund konkurrens (vilket vi nämner nedan), utan det finns också en större chans att undvika en talangklyfta:

Om en av de nyanställda inte fungerar, kommer du inte att slösa tid på att försöka anställa och få med dig en annan på en gång.

Nu när du vet hur du ska anställa dina nya säljare, låt oss tala om hur du behåller de bästa medarbetarna.

Hur du behåller dina bästa säljare

Aktuell forskning visar att den genomsnittliga avgångsfrekvensen för säljare är drygt 15 %. Om du har 100 säljare anställda är det troligt att du kommer att förlora 16 av dem i år.

Detta är ett svårt hinder att hantera med tanke på den tid och de pengar du lagt ner på att hitta dem. Dessutom är det tufft när någon av dem som slutar är bland dina bästa medarbetare, och du sitter fast med en brist på talanger.

Så, vad kan du göra för att undvika personalomsättning?

Skapa en positiv försäljningskultur

Det är inte lätt att vara en försäljare som endast arbetar på provision, och försäljningspositioner kan kännas stressiga och otacksamma. När dina representanter har uppnått sina mål börjar de om på noll nästa månad.

Så ett av de bästa sätten att behålla dina säljledare är att skapa en positiv säljkultur med värderingar som stämmer överens med din vision. Så här kan det se ut:

  • Förstärk kamratskap bland säljarna genom att förena dem bakom ett gemensamt ”varför” som kopplar samman deras handlingar med helheten.
  • Förstärk en hälsosam konkurrensnivå genom att sätta upp en tydlig nivå av kompetens, uppnåeliga kvoter och en provisionsstruktur för säljarna med provisionssatser som passar ditt företag.
  • Belöna inte bara positiva försäljningsresultat utan även positiva attityder hos de anställda med både erkännandebaserade och monetära incitament.
  • Öppna upp en dialog mellan säljarna och ledningen och uppmuntra till öppenhet.
  • Var tillgänglig för ditt team och stå med dem i skyttegravarna.

Ett av de bästa sätten att skapa en positiv försäljningskultur är genom att offentligt uppmärksamma ditt team. Fokusera på aktivitet, snarare än bara på resultat. Säljare kan inte tvinga försäljning på leads, men de kan fokusera på att öka sin effektivitet och produktivitet.

Stjäl allt som fungerar

Vårt team på PandaDoc har ett motto att ”stjäla allt som fungerar”. Nya representanter kan sakna produktkunskap, men deras försäljningsprocesser ger ofta ett uppfriskande inflöde av nya idéer och perspektiv. Involvera deras röst tidigt för att inspirera lojalitet och förtroende hos nya medlemmar.

Vårt_team_på_PandaDoc_har_ett_motto_att_stjäla_allt_som_fungerar_the_PandaDoc_blog

Investera i ditt team

Håll dig i minnet:

De sökande intervjuar även dig och ditt företag. Om de ser att du inte har en budget avsatt för att utrusta dem med de rätta verktygen för att bygga och upprätthålla personliga relationer med kunder, varför skulle de vilja arbeta för dig?

Startups är alltid kontantmedvetna, men det har varit kritiskt för oss att frigöra vår budget när det gäller utbildning och karriärutveckling.

Gör din del som effektiv försäljningschef eller chef för sales enablement för att hjälpa ditt team att vårda relationerna med kunderna i skala. Först inser du att för att uppnå detta mål krävs en balans mellan automatisering och personalisering:

Använd en allt-i-ett-programvara som PandaDoc för att effektivisera arbetsflöden för att ge ditt säljteam möjlighet till varumärkesanpassade budskap och rika medier i allt ditt material. Detta frigör deras tid för att fokusera på att vinna affärer med:

  • programvara för förslag
  • programvara för offerter
  • programvara för elektroniska signaturer och
  • programvara för kontraktshantering.

Mjukvara som PandaDoc är viktig inte bara för stora företag, utan även för nystartade B2B-företag och små- och medelstora företag, eftersom utbildning av anställda till en specifik spelbok gör det möjligt att skala processerna effektivt.

Giv dina säljare den utbildning de behöver för att kombinera sina färdigheter med den här programvaran, och du kommer att bygga upp ett självsäkert, kompetent säljteam som är redo att gå i strid med dig i många år framöver.

Skapa nya möjligheter till tillväxt

Många ledare antar att säljare lämnar för att de letar efter mer pengar, men så är inte alltid fallet. Enligt Harvard Business Review vill toppförsäljare verkligen ha möjligheter att växa.

De vill känna att de gör professionell utveckling och ökar sin kompetens. Om de når en punkt där de känner att de har utnyttjat sin potential maximalt med ditt företag kommer de att gå vidare.

För att behålla dem måste du hitta sätt att hålla dem engagerade.

Ge dem möjligheter till affärsutveckling.

Säljare har den unika rollen att de har en ingående förståelse för hur företaget skaffar nya pengar. Därför är motiverade representanter med rätt färdigheter fenomenala ledare i intäktsteamet. Låt högpresterande medarbetare gå över till mer strategiska roller i ledningen, så får du ledare som kan informera ditt marknadsföringsteam om köpare och effektivt kommunicera ditt värdeerbjudande.

Utarbeta realistiska men ändå utmanande mål och förse dem med de verktyg de behöver för att nå dessa mål.

Sist ska du se till att skapa en öppen dialog med dina säljare. Dela med dig av deras framsteg och rekommendera sätt att prestera på en högre nivå. De som presterar bäst uppskattar den här typen av uppriktig feedback, och det kommer att stärka din relation med ditt team.

Företag alltid avslutningsintervjuer

Om du vill öka personalbindningen måste du förstå varför dina anställda slutar från första början. Varje gång en säljare lämnar ditt företag ska du genomföra en avslutningsintervju för att ta reda på varför.

Om du inte vet varför du förlorar dina bästa medarbetare kommer du att fortsätta att göra samma misstag. Här är några saker att tänka på när du genomför avgångsintervjuer:

  • Försäkra den sökande att intervjun är konfidentiell. Genomför mötet enskilt och privat så att personen känner sig bekväm med att tala öppet. Låt dem veta att du inte kommer att dela deras svar med någon som de arbetade med.
  • Välj någon från personalavdelningen för att genomföra avslutningsintervjun. Vad du än gör, låt inte den anställdes chef genomföra intervjun. Ingen vill berätta för sin tidigare chef varför han eller hon slutade.
  • Ställ genomtänkta intervjufrågor. Vad gillade eller ogillade de med att arbeta på ditt företag? Vad tyckte de om kulturen på försäljningsavdelningen? Vad tyckte de om sin chef eller andra chefer? Vilka förändringar skulle de kunna föreslå?
  • Lyssna noga på svaren. Du kanske till och med vill föra anteckningar, men avbryt inte och svara inte på ett ogillande sätt.

När du fortsätter att genomföra dessa intervjuer kommer du att märka att gemensamma teman börjar dyka upp. Genom att ta itu med dessa frågor hjälper du till att förhindra framtida personalomsättning.

Lämna ett svar

Lämna ett svar

Din e-postadress kommer inte publiceras.