Cum să angajezi reprezentanții de vânzări potriviți (și să îi păstrezi!)

Cum să angajezi reprezentanții de vânzări potriviți (și să îi păstrezi!)

Cu sau fără să ne placă, trebuie să fiți de acord:

Dezvoltarea inteligenței artificiale și a previziunilor îmbunătățite înseamnă că vânzările nu mai sunt o „formă de artă”, ci o „știință”.

Întrebarea este cum să angajezi reprezentanți de vânzări ale căror calități se potrivesc cu tendințele observate în date și cum să-i păstrezi pentru a continua să construiască relații cu clienții la scară largă.

Reprezentanții tăi de vânzări sunt cei care lucrează cu clienții potențiali pentru a afla mai multe despre nevoile lor, pentru a construi relații și pentru a obține rezultate. În plus, ei acționează ca imagine a companiei dvs. Indiferent de ceea ce a văzut un prospect despre compania dvs. pe rețelele de socializare, reprezentanții dvs. de vânzări vor fi prima lor impresie față în față.

O companie cu o echipă de vânzări excelentă se concentrează pe vânzarea și câștigarea mai multor afaceri, iar sarcina dvs. este să angajați reprezentanții potriviți și să le permiteți să aibă la dispoziție instrumentele adecvate.

În această postare, am adunat sfaturi despre cum să angajați reprezentanți de vânzări și să îi păstrați ca parte a unei echipe motivate și de succes.

Cum să faceți angajările potrivite în vânzări

Nu este un secret că procesul de recrutare este consumator de timp și stresant, acesta fiind probabil motivul pentru care doar 22% dintre companii se simt încrezătoare în capacitatea lor de a angaja oamenii potriviți.

Nu numai că trebuie să vă cunoașteți candidatul și să decideți dacă persoana se potrivește rolului, dar trebuie, de asemenea, să depuneți eforturi pentru a crea o descriere detaliată a postului și să aruncați o plasă largă.

O angajare proastă este rea pentru moralul companiei, irosește timp prețios și sfârșește prin a vă costa o mulțime de bani. Potrivit Societății pentru Managementul Resurselor Umane, recrutarea, angajarea și îmbarcarea unui nou angajat poate costa până la 240.000 de dolari.

Deci, să vă asigurați că găsiți candidatul potrivit merită efortul. Deși nu există o modalitate infailibilă de a vă asigura că angajați persoana potrivită de fiecare dată, acești patru pași vă vor ajuta să vă creșteți șansele.

Asigurați-vă că sunteți în poziția de a angaja

Înainte de a sări pe LinkedIn pentru a începe procesul de angajare, asigurați-vă că este momentul potrivit pentru a angaja. Odată ce ați găsit un candidat excelent, munca dvs. abia a început cu adevărat.

Cei mai buni profesioniști în vânzări din lume nu pot avea o contribuție pozitivă la compania dvs. dacă nu aveți capacitatea de a-i angaja și instrui.

Cum_angajați_reprezentanții_de_vânzări_corect_la_reprezentanții_de_vânzări_la_PandaDoc_blog

Vânzările se bazează pe crearea unui proces repetabil și scalabil. Angajarea mai multor reprezentanți de vânzări înainte de a fi pregătiți nu va face decât să vă distragă atenția echipei dvs. și să risipească bani.

Crearea unei descrieri detaliate a postului

O descriere detaliată a postului explică modul de îndeplinire a postului și responsabilitățile implicate. Aceasta include următoarele informații:

  • Specifice postului.sarcini specifice legate de post
  • Produsul sau serviciul pe care îl oferă compania dumneavoastră
  • Tipurile de clienți cu care vor lucra reprezentanții dumneavoastră
  • Persoana căreia îi vor raporta
  • Care este potențialul lor de câștig
  • Cum vor interacționa cu alte persoane din echipa lor

Cel mai bun mod de a face acest lucru este prin intervievarea și observarea reprezentanților dumneavoastră de vânzări cu cele mai bune performanțe. Concentrați-vă îndeaproape asupra sarcinilor și activităților lor zilnice. De acolo, veți putea să vă dați seama ce presupune cu adevărat postul.

Asigurați-vă că includeți un contract de angajare amănunțit pentru a vă proteja atât pe dvs. cât și pe prospectul dvs. atunci când explicați așteptările în timpul procesului de angajare în vânzări.

Contractul_de_angajare_și_procesul_de_angajare_în_vânzări_la_PandaDoc_Blog

Știți ce calități căutați

Este greu să găsiți candidații potriviți dacă nu știți ce căutați. Acesta este un alt lucru pe care îl puteți învăța uitându-vă la cei mai buni reprezentanți de vânzări și punând întrebările potrivite în timpul interviurilor. Experiența în vânzări contează, dar există și alte calități pe care le căutăm la un candidat în vânzări:

  • Capacitatea de a antrena

Sunteți un veteran experimentat în vânzări, gata să vă conduceți trupele spre victorie. Așadar, vă doriți o echipă pregătită să învețe din realizările și greșelile dumneavoastră din trecut, nu-i așa? Angajați reprezentanți de vânzări deschiși la critici constructive și capabili să se adapteze și să se îmbunătățească – apoi oferiți-le-o! Aceasta este o trăsătură grozavă despre care să întrebați atunci când apelați la referințe.

  • Compoziție

Un bun reprezentant de vânzări nu se emoționează ușor și nu își pierde calmul. Cineva care este echilibrat gândește mai strategic și tratează mai eficient cu cumpărătorii. Nu spun lucruri pe care vor sfârși prin a le regreta mai târziu. Și își vor păstra calmul și nu se vor agita ușor în timpul procesului de negociere.

  • Eficiență

Reprezentanții de vânzări eficienți știu că timpul înseamnă bani, așa că nu îl irosesc niciodată pe sarcini fără sens. Ei folosesc sisteme repetabile pentru a petrece mai puțin timp dând telefoane și e-mailuri și mai mult timp construind relații și câștigând noi afaceri. Ei învață, de asemenea, să identifice rapid dacă un prospect se potrivește, astfel încât să nu piardă timp cu cineva care este puțin probabil să cumpere.

  • Persistență

Este cunoscut faptul că majoritatea vânzărilor necesită atingeri multiple. Cercetările arată că prospectul mediu va spune „nu” de patru ori înainte de a fi de acord cu vânzarea. Din păcate, 44% dintre toți reprezentanții de vânzări vor abandona un prospect după ce au auzit „nu” o singură dată. Căutați un reprezentant de vânzări cu curaj – un reprezentant de vânzări care nu se lasă influențat de suișurile și coborâșurile din fiecare trimestru și care este dispus să se străduiască și să dea curs prospectelor în mod constant.

44%_din_toți_repezentanții_de_vânzări_vor_abandona_un_prospect_după_auzirea_unui_nu_o_ dată_the_PandaDoc_blog

Să nu uitați:

Este important să nu confundați persistența cu insistența. Marii reprezentanți de vânzări construiesc relații. Aceștia nu-și agresează clienții potențiali pentru a le convinge să vândă.

  • Cotient emoțional ridicat/Inteligență (EQ/EI)

Știm că oamenii cumpără un rezultat emoțional, nu doar produsul în sine. Vânzătorii buni construiesc relații cu aproape oricine. Ei știu cum să inițieze în mod natural conversații cu necunoscuții.

Ei știu cum să îi facă pe oameni să înceapă să vorbească și apoi să ghideze conversația acolo unde vor ei să ajungă. Și, cel mai important, ei ascultă atunci când prospecții lor vorbesc și caută cu adevărat să le înțeleagă problemele.

EQ este mai important decât coeficientul de inteligență (IQ) al cuiva atunci când vine vorba de succesul în afaceri. Dar nu ne credeți doar pe cuvânt:

Într-un raport despre inteligența emoțională pentru afaceri publicat de Dr. Cary Cherniss, acesta citează un studiu realizat de L’Oreal care a constatat că „agenții de vânzări selectați pe baza anumitor competențe emoționale… au vândut cu 91.370 de dolari mai mult decât alți vânzători, pentru o creștere netă a veniturilor de 2.558.360 de dolari”. De asemenea, aceștia au rămas mai mult timp și au avut cu 63% mai puțină fluctuație de personal în primul an.

Dincolo de IQ, angajații pot învăța și își pot îmbunătăți EQ. Dar angajați candidați cu scoruri mai mari pentru a evita să lăsați bani pe masă în primele lor zile.

  • Cunoașterea de sine

Sigur, această trăsătură face parte din a avea un EQ ridicat. Dar este atât de importantă încât i-am oferit o secțiune proprie. Vreți reprezentanți cu conștiința de sine care să explice de ce și cum din spatele succeselor și eșecurilor lor. Este un semnal de alarmă dacă un candidat nu vă poate trece în revistă cifrele din trecut sau nu poate articula în timpul procesului de interviu de ce este cel mai performant în raport cu colegii săi.

O întreprindere nu poate evita să își judece reprezentanții de vânzări pe baza performanței. Așadar, dacă reprezentanții dvs. de vânzări nu au o conștientizare de sine, vor rata oportunitățile de a valorifica aceste puncte forte. În plus, nu vor reuși să se îmbunătățească în domeniile mai slabe cu o abordare concentrată și hotărâtă atunci când li se înmânează un plan de îmbunătățire a performanței.

  • Lipsă de conștiință de sine

În timp ce doriți reprezentanți de vânzări conștienți de sine, nu doriți o echipă de vânzări care se teme să conteste status quo-ul și să creeze un nivel sănătos de tensiune cu clienții. Este important ca reprezentanții dvs. să empatizeze cu situațiile clienților, dar să profite totuși de oportunități fără să se îndoiască de ei înșiși.

Implicați-vă echipa actuală de vânzări

De fiecare dată când angajați un nou reprezentant de vânzări, implicați-vă echipa actuală de vânzări în acest proces. Aceasta este o bună oportunitate de a vedea cum interacționează candidatul dvs. cu oamenii cu care va lucra în fiecare zi.

Implicați echipa dvs. actuală de vânzări_la_PandaDoc_blog

Dar este important să ascultați orice preocupare a echipei dvs. de vânzări – chiar dacă este contrară propriei dvs. opinii. Ei pot avea informații valoroase despre motivul pentru care un candidat se potrivește sau nu se potrivește bine pentru companie.

Dacă sunteți un startup fără o echipă de vânzări actuală, încercați să faceți angajări în perechi pe baza calităților pe care le-am menționat. Acest lucru nu numai că ajută la încurajarea unui nivel sănătos de competiție (pe care îl menționăm mai jos), dar există, de asemenea, o șansă mai bună de a evita un deficit de talente:

Dacă unul dintre noii angajați nu funcționează, nu veți pierde timp să vă grăbiți să angajați și să integrați un altul imediat.

Acum că știți cum să vă angajați noii reprezentanți de vânzări, haideți să vorbim despre cum să-i păstrați în preajmă pe cei mai performanți.

Cum să vă păstrați cei mai buni reprezentanți de vânzări

Cercetarea actuală arată că rata medie de uzură pentru reprezentanții de vânzări este puțin peste 15%. Dacă aveți 100 de reprezentanți de vânzări angajați, sunt șanse să pierdeți 16 dintre ei în acest an.

Este un obstacol greu de înfruntat, având în vedere timpul și banii pe care i-ați cheltuit pentru a-i găsi. În plus, este greu atunci când oricare dintre cei care pleacă se numără printre cei mai buni oameni ai dvs. și vă confruntați cu un deficit de talente.

Atunci, ce puteți face pentru a evita fluctuația de personal?

Crearea unei culturi de vânzări pozitive

Nu este ușor să fii un reprezentant de vânzări care lucrează doar pe bază de comision, iar posturile de vânzări se pot simți stresante și ingrate. Odată ce reprezentanții dvs. își ating obiectivele, ei o iau de la zero în luna următoare.

Deci, una dintre cele mai bune modalități de a vă păstra liderii de vânzări este crearea unei culturi de vânzări pozitive, cu valori care se aliniază cu viziunea dvs. Iată cum ar putea arăta acest lucru:

  • Încurajați camaraderia în rândul reprezentanților de vânzări, unindu-i în spatele unui „de ce” comun care leagă acțiunile lor de imaginea de ansamblu.
  • Favorizați un nivel sănătos de competiție prin stabilirea unui nivel clar de excelență, a unor cote realizabile și a unei structuri de comisionare a reprezentanților de vânzări cu rate de comision care se potrivesc afacerii dvs.
  • Răsplătiți nu numai performanțele pozitive în vânzări, ci și atitudinile pozitive ale angajaților, atât cu stimulente bazate pe recunoaștere, cât și cu stimulente monetare.
  • Deschideți dialogul între reprezentanții de vânzări și conducere și încurajați transparența.
  • Fiți accesibil echipei dvs. și fiți alături de ei în tranșee.

Una dintre cele mai bune modalități de a crea o cultură pozitivă a vânzărilor este recunoașterea publică a echipei dvs. Concentrați-vă pe activitate, mai degrabă decât doar pe rezultate. Reprezentanții de vânzări nu pot forța vânzările asupra clienților potențiali, dar se pot concentra pe creșterea eficienței și productivității lor.

Furați tot ceea ce funcționează

Echipa noastră de la PandaDoc are un motto: „furați tot ceea ce funcționează”. Este posibil ca noilor reprezentanți să le lipsească cunoștințele despre produs, dar procesele lor de vânzare aduc adesea un aflux revigorant de idei și perspective noi. Implicați din timp vocea lor pentru a inspira loialitate și încredere noilor membri.

Echipa_noastră_la_PandaDoc_are_un_moto_de_fura_tot_totul_care_funcționează_la_PandaDoc_blog

Investiți în echipa dumneavoastră

Amintiți-vă:

Candidații vă intervievează și pe dumneavoastră și compania dumneavoastră. Dacă văd că nu aveți un buget pus deoparte pentru a-i dota cu instrumentele adecvate pentru a construi și a menține relații personalizate cu clienții, de ce ar vrea să lucreze pentru dumneavoastră?

Principalele sunt întotdeauna conștiente de bani, dar a fost esențial pentru noi să ne eliberăm bugetul atunci când vine vorba de formare și de dezvoltarea carierei.

Făceți-vă treaba ca manager de vânzări eficient sau manager de abilitare a vânzărilor pentru a vă ajuta echipa să cultive relațiile cu clienții la scară largă. În primul rând, realizați că atingerea acestui obiectiv necesită un echilibru între automatizare și personalizare:

Utilizați un software all-in-one, cum ar fi PandaDoc, pentru eficientizarea fluxurilor de lucru pentru a împuternici echipa dvs. de vânzări cu mesaje on-brand și rich media în toate materialele dvs. colaterale. Acest lucru le va elibera timp pentru a se concentra pe câștigarea de afaceri cu:

  • un software de propuneri
  • un software de ofertare
  • un software de semnătură electronică și
  • un software de gestionare a contractelor.

Un software precum PandaDoc este important nu numai pentru întreprinderile mari, ci și pentru startup-urile B2B și întreprinderile mici și mijlocii (IMM-uri), deoarece instruirea angajaților pentru un manual de joc specific vă permite să scalați procesele în mod eficient.

Dă-le reprezentanților tăi de vânzări instruirea de care au nevoie pentru a-și combina abilitățile cu acest software și vei construi o echipă de vânzări încrezătoare și competentă, gata să intre în luptă alături de tine în anii următori.

Crează noi oportunități de creștere

Mulți lideri presupun că reprezentanții de vânzări pleacă pentru că sunt în căutare de mai mulți bani, dar acest lucru nu este întotdeauna așa. Potrivit Harvard Business Review, vânzătorii de top își doresc cu adevărat oportunități de creștere.

Ei vor să simtă că se dezvoltă profesional și că își sporesc setul de abilități. Dacă ajung la un punct în care simt că și-au atins potențialul maxim cu compania dvs., vor pleca mai departe.

Pentru a-i păstra în preajmă, va trebui să găsiți modalități de a-i menține implicați.

Oferiți-le oportunități de dezvoltare a afacerii.

Reprezentanții de vânzări au rolul unic de a înțelege îndeaproape modul în care afacerea dobândește noi bani. Ca urmare, reprezentanții motivați cu abilitățile potrivite sunt lideri fenomenali în echipa de venituri. Permiteți celor cu performanțe ridicate să treacă la roluri mai strategice în management și veți avea lideri capabili să informeze echipa de marketing despre buyer personae și să vă comunice în mod eficient propunerea de valoare.

Dezvoltați obiective realiste, dar provocatoare, și oferiți-le instrumentele de care au nevoie pentru a atinge aceste obiective.

În cele din urmă, asigurați-vă că creați un dialog deschis cu reprezentanții dvs. de vânzări. Împărtășiți progresul lor și recomandați modalități de a performa la un nivel mai ridicat. Cei mai performanți apreciază acest tip de feedback sincer și vă va consolida relația cu echipa dumneavoastră.

Realizați întotdeauna interviuri de ieșire

Dacă doriți să creșteți retenția angajaților, trebuie să înțelegeți de ce pleacă angajații dumneavoastră în primul rând. De fiecare dată când un reprezentant de vânzări vă părăsește compania, efectuați un interviu de ieșire pentru a afla de ce.

Dacă nu știți de ce vă pierdeți cei mai buni oameni, veți continua să faceți aceleași greșeli. Iată câteva lucruri de care trebuie să țineți cont atunci când realizați interviuri de ieșire:

  • Asigurați candidatul că interviul este confidențial. Desfășurați întâlnirea între patru ochi, în particular, astfel încât persoana să se simtă confortabil să vorbească sincer. Anunțați-i că nu veți împărtăși răspunsurile lor cu nimeni cu care au lucrat.
  • Alegeți pe cineva de la resurse umane pentru a conduce interviul de ieșire. Orice ați face, nu puneți supervizorul angajatului să conducă interviul. Nimeni nu vrea să-i spună fostului său șef motivele pentru care a demisionat.
  • Puneți întrebări de interviu bine gândite. Ce le-a plăcut sau ce nu le-a plăcut la faptul că au lucrat pentru compania dumneavoastră? Ce părere au avut despre cultura departamentului de vânzări? Ce părere aveau despre șeful lor sau despre ceilalți manageri? Ce schimbări ar putea sugera?
  • Ascultați cu atenție răspunsurile. S-ar putea chiar să doriți să luați notițe și să nu întrerupeți sau să răspundeți într-un mod dezaprobator.

Pe măsură ce continuați să realizați aceste interviuri, veți începe să observați că încep să apară teme comune. Abordând aceste probleme, veți ajuta la prevenirea rotației viitoare a angajaților.

.

Leave a Reply

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată.