Cele mai bune strategii de marketing de lux

Cele mai bune strategii de marketing de lux

Ați văzut vreodată o reclamă pe Facebook pentru Chanel? Sau o reclamă pe Instagram pentru Lamborghini?

Nici eu. Asta pentru că strategiile de marketing de lux nu respectă aceleași reguli ca și cele ale mărcilor de masă.

Vânzarea către consumatorii high-end necesită o abordare diferită. Dar asta nu înseamnă că canalele digitale populare sunt în afara limitelor.

SEO, PPC, chiar și unele site-uri de social media pot conduce vânzările online pentru brandul dvs. de lux.

Astăzi, vă voi arăta exact cum să vă duceți brandul de lux online cu cele mai bune strategii de marketing de lux.

Ce se califică drept un brand de lux?

Gucci, Rolex, Ferrari. În mare parte, recunoști mărcile de lux atunci când le auzi.

Dar de ce este nevoie pentru ca un brand să se califice drept de lux? În opinia mea, se reduce la cei trei E-uri: Scump, Excelent și Exclusiv.

Produsele de lux sunt sinonime cu etichete de preț ridicate. Acesta este cel mai comun indicator al luxului, dar este, de asemenea, cel mai înșelător. Doar pentru că ceva costă mii de dolari nu înseamnă că este de lux.

De aceea, produsele de lux trebuie să fie și excelente. Calitatea trebuie să se potrivească cu eticheta de preț. Bunul nu este suficient în categoria de lux; un brand trebuie să fie în vârful pieței.

Moda de lux este creată de cei mai buni designeri din lume. Cei mai buni ingineri creează mașini de lux. La fel și pentru ceasuri.

În cele din urmă, produsele de lux trebuie să fie exclusive. Nu este un produs de lux dacă toată lumea are unul. Adesea, exclusivitatea este obținută prin preț.

O geantă de zece mii de dolari este mult peste posibilitățile majorității consumatorilor. Dar mărcile pot obține exclusivitatea și prin vânzarea unui număr limitat de produse. Sau le pot face pe amândouă, precum Supreme.

Luxury Marketing Supreme

Tendințe în marketingul de lux

Potrivit lui Statista, piața globală a bunurilor de lux va crește de la 285,1 miliarde de dolari în 2020 la 388 miliarde de dolari în 2025.

În ciuda a ceea ce ați putea crede, vânzările online de bunuri personale de lux sunt, de asemenea, în creștere. McKinsey estimează că 8% din toate vânzările de produse de lux sunt realizate online sau aproximativ 20 de miliarde de euro. Aceasta este o creștere de cinci ori mai mare decât în 2009. Mai mult, majoritatea (aproape 80%) cumpărăturilor făcute în magazin sunt influențate de digital.

Consultanții se așteaptă ca vânzările de lux online să se tripleze până în 2025, când aproape una din cinci vânzări de produse de lux personale va avea loc online.

Canalele digitale vor fi esențiale pentru mărcile de lux în viitor. Pandemia a lovit puternic marile magazine și a forțat consumatorii de lux să cumpere online mai mult decât înainte.

BCG prezice că boom-ul comerțului electronic va continua și în viitor, atât pentru inspirație, cât și pentru tranzacții.

Avansarea digitală va fi, de asemenea, esențială pentru a veni în întâmpinarea noilor consumatori de lux de astăzi și a celor de mâine. Generația Millennials, care intră în anii în care câștigă cel mai mult, și Generația Z, dintre care mulți abia intră pe piața forței de muncă, au crescut în era digitală și se așteaptă ca mărcile să aibă o prezență online la fel de înaltă calitate ca și produsele lor.

Toate acestea pentru a spune: marketingul digital trebuie să fie o parte esențială a strategiei unei mărci de lux în viitor.

Strategii de marketing pentru mărcile de lux

Iată că marketingul de lux nu este sinonim cu marketingul digital… încă.

Până acum, mărcile de lux au putut să se bazeze pe reclame de o pagină întreagă în reviste premium, pe panouri publicitare în magazinele duty-free și pe reclame TV cu buget ridicat.

Nu mai este cazul.

Pentru a supraviețui în spațiul din ce în ce mai competitiv al luxului și pentru a atrage noi clienți, mărcile de lux trebuie să înțeleagă ce își dorește consumatorul de lux de la o marcă și cum îi poate ajuta digitalul să ajungă acolo.

De la SEO la PPC, de la aplicații la AR, există o mulțime de strategii de marketing de explorat.

Înțelegeți clientul de lux

Primul pas în dezvoltarea unei strategii de marketing de lux este să vă înțelegeți publicul. Introduceți buyer personas.

Un buyer persona este o descriere detaliată a consumatorului dumneavoastră ideal. Aceasta va include vârsta lor, datele demografice, locul de muncă, hobby-urile, salariul și orice altceva relevant. Cu cât mai multe detalii puteți include, cu atât mai bine.

Iată un exemplu de persona de consumator de lux de la Stella Rising.

Consumatorul de marketing de lux

Rețineți; este posibil să nu aveți doar un singur buyer persona. Dacă mai multe grupuri diferite de persoane vă cumpără produsele, va trebui să dezvoltați un buyer persona pentru fiecare dintre ele.

Personajele de cumpărător detaliate ajută brandul dvs. să înțeleagă exact cine sunt clienții dvs. și ce își doresc de la brandul dvs.

Vă vor permite să comunicați mai bine cu clienții dvs. și să vă concentrați eforturile de marketing.

Dezvoltați-vă strategia de marketing digital de lux

Acum înțelegeți cine sunt clienții dvs. și ce își doresc de la brandul dvs., puteți construi o strategie de marketing care va conduce la rezultate.

Începeți prin a vă gândi la canalele pe care doriți să le vizați. Aceasta ar putea fi o platformă de social media căreia doriți să îi acordați o atenție deosebită; ar putea fi Google; ar putea fi chiar o aplicație personalizată.

Concentrați-vă pe una sau două pentru început, în special dacă brandul dvs. de lux este nou în marketingul digital.

În continuare, definiți-vă obiectivele. Acesta poate fi creșterea gradului de conștientizare a mărcii, dar un obiectiv mai bun și mai măsurabil este creșterea vânzărilor. (De asemenea, este mai ușor de măsurat creșterea vânzărilor.)

În cele din urmă, stabiliți cum vă veți măsura succesul. Dacă aveți de gând să folosiți SEO pentru a crește veniturile, de exemplu, aflați de câte venituri sunt responsabile în acest moment Google și Bing. Dacă nu aveți deja un sistem de urmărire Google Analytics, acum este momentul să îl configurați.

4 moduri ușoare de a măsura ROI-ul marketingului de conținut | Merită efortul pentru blogurile dumneavoastră?

Marketing experimental vs. marketing tradițional

Majoritatea comercianților sunt conștienți de tacticile tradiționale de marketing de lux. Anunțurile pe o pagină întreagă în reviste premium sau materialele greoaie de corespondență directă sunt pâinea și untul unui marketer de lux.

Dar aceste strategii nu vor face față într-o lume din ce în ce mai digitală.

Multe branduri consideră că marketingul digital este experimental în sine. Dar îndemn brandurile de lux să meargă dincolo de tacticile standard de marketing digital și să exploreze canale mai experimentale.

O opțiune este o aplicație de brand. Aplicațiile oferă mărcilor o modalitate de a vorbi cu utilizatorii direct prin intermediul smartphone-urilor lor. Aplicația dvs. ar putea fi la fel de simplă ca o versiune adaptată la mobil a site-ului dvs. web.

Ou ați putea duce lucrurile chiar mai departe prin integrarea funcțiilor de realitate augmentată. Burberry, de exemplu, a lansat un instrument de cumpărături AR care le permite consumatorilor să vadă produsele Burberry în mediul înconjurător.

Chanel a combinat marketingul offline cu marketingul digital în cadrul unui eveniment pop-up de sărbători la The Standard din New York. O aplicație AR, care putea fi accesată de pe site-ul Chanel sau prin Snapchat, a dat viață popup-ului.

Rolul loialității în marketingul de lux

Marcile de lux au consumatori loiali. Acest lucru este important pentru că, cu cât clienții sunt mai loiali, cu atât mai puțin marketing trebuie să faceți.

Nu vă faceți griji; nu vă recomand să creați un program de loialitate. Acest lucru ar putea să vă devalorizeze marca de lux.

Mai degrabă, trebuie să transformați consumatorii în susținători feroce și loiali ai mărcii. O modalitate de a face acest lucru este prin calitatea produselor dumneavoastră. O altă modalitate este prin calitatea marketingului dumneavoastră.

Puteți, de asemenea, să vă asociați cu influenceri pe canalele de social media. Marketingul influencerilor este incredibil de eficient din punct de vedere al costurilor și, dacă este făcut bine, vă poate pune brandul în fața tipului potrivit de consumatori.

Asigură-te doar că găsești influenceri care operează deja în spațiul de lux și al căror public cumpără produsele pe care le promovează. Influencerii care aspiră la un jet-set aspirațional sunt o duzină.

Vreți să lucrați cu cei puțini care au o audiență care să-i susțină. În caz contrar, nu veți vedea rezultate.

Dezvoltați o strategie de cuvinte cheie de marketing de lux targetată

Dacă desfășurați o campanie SEO sau o campanie PPC (sau ambele), vă recomand să dezvoltați o strategie de cuvinte cheie de marketing de lux extrem de targetată.

Începeți prin a viza cuvinte cheie cu conversie ridicată. Sigur, atragerea consumatorilor în faza de cercetare a călătoriei lor este importantă. Dar, de dragul ROI-ului dumneavoastră, veți dori să vizați consumatorii care sunt gata să cumpere.

CPC-urile termenilor de marketing de lux pot fi costisitoare, având în vedere concurența și prețul produselor.

Încercați să vă faceți reclamă ca „cel mai bun producător de ceasuri” pe Google și veți plăti 80 de dolari pe click. Ouch.

Luxury Marketing Top Watchmaker

Sau 50 de dolari pentru a face publicitate ca fiind una dintre cele mai bune mașini compacte de lux.

Luxury Marketing Compact Car

Dacă doriți să vedeți un randament al investiției dvs., este esențial să vă concentrați pe cuvinte cheie cu intensitate ridicată.

De asemenea, va trebui să folosiți cu atenție lista de cuvinte cheie negative.

Dacă nu folosiți cuvinte cheie negative, nu dețineți cu adevărat controlul asupra termenilor în care va apărea marca dvs. Ultimul lucru pe care îl doriți este ca anunțurile pentru brandul dvs. de lux să înceapă să apară în căutările care conțin „reducere”, „vânzare” sau „gratuit.”

Genul de consumator care face clic pe acele anunțuri nu se va potrivi cu buyer persona dvs. Iată cum să adăugați cuvinte cheie negative la anunțurile dumneavoastră.

Campanii de conținut de marketing de lux

O mare parte din marketingul de lux se învârte în jurul povestirii. Fie că este vorba despre istoria brandului dvs. sau despre măiestria produselor dvs., probabil că aveți multe de spus.

Acest lucru face ca campaniile de marketing de conținut să fie o necesitate pentru brandurile de lux.

Despre ce anume ar trebui să scrieți? Ei bine, în afară de a spune povestea brandului tău, îți recomand să folosești conținut de tip long-form pentru a-i ajuta pe consumatori să găsească produsul potrivit pentru ei.

Cumpărarea unui produs de lux este adesea o decizie importantă, iar consumatorii își cercetează alegerile în amănunt înainte de a se angaja. Ghidurile de cumpărare vă pun brandul în prim-plan pentru a fi luat în considerare, oferind în același timp valoare și stabilind o relație chiar înainte ca achiziția să fie făcută.

Aceasta este o strategie pe care echipa mea de la NP Digital a adoptat-o pentru un important retailer de bijuterii care dorea să crească vânzările online.

Am scris un conținut cuprinzător despre găsirea inelului de logodnă perfect care a ajutat traficul din motoarele de căutare să crească de la 20% din tot traficul la 30% din tot traficul în primele șase luni ale parteneriatului nostru.

Conținutul dvs. poate continua să adauge valoare pentru clienți și după cumpărare. Ghidurile detaliate privind utilizarea și îngrijirea produselor de lux constituie articole de blog excelente care pot crește loialitatea față de marcă, atrăgând în același timp și mai mulți consumatori.

Utilizați cuvintele cheie pe care le-ați descoperit mai sus pentru a vă ghida procesul de creare a conținutului. Veți dori să vă asigurați că există o anumită formă de conținut pentru fiecare termen cheie, fie că este vorba de o pagină de categorie, o postare pe blog sau ceva cu totul altceva.

SEO pentru mărcile de lux

Motoarele de căutare sunt motoare de trafic masiv pentru mărcile de lux și joacă un rol important atât în faza de cercetare, cât și în cea de cumpărare a călătoriei consumatorului.

Și totuși, acestea sunt în mod constant subtilizate de către mărcile de lux. Nu ajută faptul că mărcile de lux tind să aibă site-uri web prost concepute (dar care arată foarte bine) și o lipsă de conținut pe care Google să îl parcurgă.

Cum am spus mai sus, crearea de conținut nou este esențială pentru mărcile de lux care doresc să aibă succes online. Targetarea unor cuvinte cheie noi, de mare intenție este, de asemenea, importantă.

Dar nu trebuie să uitați de aspectele mai tehnice ale SEO, cum ar fi optimizarea paginilor de categorie. Sau factorii off-page, cum ar fi construirea de link-uri.

Cu cât mai mult timp și efort veți dedica înțelegerii și implementării SEO, cu atât mai multe venituri ar trebui să genereze magazinul dvs. De exemplu, noi creștem veniturile clientului nostru de bijuterii de lux cu 21% prin SEO.

În timp ce Google ar trebui să fie obiectivul dumneavoastră, nu uitați de Bing. Utilizatorii motorului de căutare al Microsoft tind să fie mai înstăriți, 25% dintre utilizatori având un venit în top 25%. Are sens să vă concentrați unele eforturi pe SEO pentru Bing.

Concluzie

Piața de lux se schimbă.

Marketingul de lux nu mai poate fi limitat la canalele TV, panourile publicitare și revistele lucioase. Acum este momentul să vă transformați brandul de lux în digital și să investiți în SEO, PPC și în orice media socială pe care o folosesc consumatorii dumneavoastră.

Acum, iată întrebarea mea pentru dumneavoastră:

Care va fi primul canal digital pe care îl veți folosi pentru a vă promova brandul de lux?

Creșteți-vă traficul

.

Leave a Reply

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată.