Hoe de juiste verkopers aan te nemen (en te houden!)

Hoe de juiste verkopers aan te nemen (en te houden!)

Of we het leuk vinden of niet, je moet het ermee eens zijn:

De ontwikkeling van verbeterde AI en voorspellingen betekent dat verkoop niet langer een “kunstvorm” is, maar een “wetenschap”.

De vraag is hoe u verkopers kunt aannemen van wie de kwaliteiten overeenkomen met de trends die in gegevens worden gezien, en hoe u ze kunt behouden om op schaal relaties met klanten te blijven opbouwen.

Uw verkopers zijn degenen die met uw prospects werken om meer te weten te komen over hun behoeften, relaties op te bouwen en resultaten te leveren. Plus, ze fungeren als het gezicht van uw bedrijf. Het maakt niet uit wat een prospect op sociale media over uw bedrijf heeft gezien, uw vertegenwoordigers zullen hun eerste persoonlijke indruk zijn.

Een bedrijf met een geweldig verkoopteam richt zich op het verkopen en winnen van meer zaken, en het is uw taak om de juiste vertegenwoordigers in dienst te nemen en hen de juiste hulpmiddelen te geven.

In dit bericht hebben we tips samengesteld over hoe u vertegenwoordigers in dienst kunt nemen en ze deel kunt laten uitmaken van een gemotiveerd en succesvol team.

Hoe maak je de juiste sales hires

Het is geen geheim dat het wervingsproces tijdrovend en stressvol is, wat waarschijnlijk de reden is waarom slechts 22% van de bedrijven vertrouwen heeft in hun vermogen om de juiste mensen aan te nemen.

Niet alleen moet u uw kandidaat leren kennen en beslissen of de persoon in de rol past, maar u moet ook werk steken in het creëren van een gedetailleerde functieomschrijving en een breed net uitwerpen.

Een slechte aanwerving is slecht voor het bedrijfsmoreel, het verspilt kostbare tijd, en het kost u uiteindelijk veel geld. Volgens de Society for Human Resource Management kan het werven, aannemen en inwerken van een nieuwe werknemer maar liefst $240.000 kosten.

U moet er dus voor zorgen dat u de juiste kandidaat vindt, dat is de moeite waard. Hoewel er geen waterdichte manier is om ervoor te zorgen dat u elke keer de juiste persoon aanneemt, zullen deze vier stappen u helpen uw kansen te vergroten.

Zorg ervoor dat u in een positie bent om aan te nemen

Voordat u op LinkedIn springt om het aannameproces te starten, moet u ervoor zorgen dat het het juiste moment is om aan te nemen. Zodra u een geweldige kandidaat hebt gevonden, is uw werk pas echt begonnen.

De beste salesprofessionals ter wereld kunnen geen positieve bijdrage leveren aan uw bedrijf als u niet de capaciteit hebt om ze aan boord te nemen en op te leiden.

How_to_hire_the_sales_reps_the_PandaDoc_blog

Bij sales draait alles om het creëren van een herhaalbaar, schaalbaar proces. Meer verkopers inhuren voordat u er klaar voor bent, leidt uw team alleen maar af en verspilt geld.

Stel een gedetailleerde functieomschrijving op

In een gedetailleerde functieomschrijving wordt uitgelegd hoe de functie wordt uitgevoerd en welke verantwoordelijkheden daarbij horen. Het bevat de volgende informatie:

  • Specifieke functie-gerelateerde taken
  • Het product of de dienst die uw bedrijf aanbiedt
  • Het soort klanten waarmee uw vertegenwoordigers zullen werken
  • De persoon aan wie ze zullen rapporteren
  • Wat hun verdienpotentieel is
  • Hoe ze zullen omgaan met andere mensen in hun team

De beste manier om dit te doen is door het interviewen en observeren van uw top-presterende verkopers. Focus nauw op hun taken en dagelijkse activiteiten. Van daaruit zult u in staat zijn om erachter te komen wat de baan echt inhoudt.

Zorg ervoor dat u een grondige arbeidsovereenkomst opneemt om zowel uzelf als uw prospect te beschermen bij het uitleggen van verwachtingen tijdens het wervingsproces voor de verkoop.

Employment_contract_and_sales_hiring_process_the_PandaDoc_Blog

Weet naar welke kwaliteiten u op zoek bent

Het is moeilijk om de juiste kandidaten te vinden als u niet weet waar u naar op zoek bent. Ook dit kunt u leren door naar uw beste verkopers te kijken en door de juiste vragen te stellen tijdens sollicitatiegesprekken. Verkoopervaring is belangrijk, maar er zijn nog andere kwaliteiten die we in een verkoopkandidaat zoeken:

  • Coachbaarheid

U bent de doorgewinterde verkoopveteraan die klaar staat om uw troepen naar de overwinning te leiden. U wilt dus een team dat bereid is om te leren van uw prestaties en fouten uit het verleden, toch? Neem verkopers aan die openstaan voor opbouwende kritiek en in staat zijn zich aan te passen en te verbeteren – en geef ze die kritiek! Dit is een goede eigenschap om naar te vragen wanneer u referenties belt.

  • Beteugeling

Een goede verkoper raakt niet snel opgewonden of verliest niet snel het hoofd. Iemand die gelijkmatig is, denkt strategischer en gaat effectiever om met kopers. Hij of zij zegt geen dingen waar hij of zij later spijt van krijgt. En ze blijven kalm en raken niet snel in de war tijdens het onderhandelingsproces.

  • Efficiëntie

Effectieve verkopers weten dat tijd geld is, dus verspillen ze deze nooit aan zinloze taken. Ze gebruiken herhaalbare systemen om minder tijd te besteden aan bellen en e-mailen en meer tijd aan het opbouwen van relaties en het binnenhalen van nieuwe klanten. Ze leren ook snel te bepalen of een prospect geschikt is, zodat ze geen tijd verspillen aan iemand die waarschijnlijk niet zal kopen.

  • Persistentie

Het is algemeen bekend dat de meeste verkopen meerdere aanrakingen vereisen. Uit onderzoek blijkt dat de gemiddelde prospect vier keer “nee” zegt voordat hij akkoord gaat met de verkoop. Helaas laat 44% van alle verkopers een prospect in de steek nadat ze één keer “nee” hebben gehoord. Zoek naar een verkoper met pit – een verkoper die niet wordt gehinderd door de hoogte- en dieptepunten van elk kwartaal, die bereid is om de handen uit de mouwen te steken en leads consequent op te volgen.

44%_van_alle_verkoopmedewerkers_zal_een_prospect_na_het_ eenmaal_horen_van_geen_ opgeven_het_PandaDoc_blog

Denk eraan:

Het is belangrijk om vasthoudendheid niet te verwarren met opdringerig zijn. Goede verkopers bouwen relaties op. Ze dwingen hun prospects niet tot een verkoop.

  • Hoge Emotionele Quotiënt/Intelligentie (EQ/EI)

We weten dat mensen een emotioneel resultaat kopen, niet alleen het product zelf. Goede verkopers bouwen een band op met vrijwel iedereen. Ze weten hoe ze op natuurlijke wijze gesprekken met vreemden moeten beginnen.

Ze weten hoe ze mensen aan het praten kunnen krijgen en leiden het gesprek vervolgens in de gewenste richting. En, het allerbelangrijkste, ze luisteren wanneer hun prospects praten en proberen oprecht hun problemen te begrijpen.

EQ is belangrijker dan iemands intelligentiequotiënt (IQ) als het gaat om succes in het bedrijfsleven. Maar geloof ons niet op ons woord:

In een rapport over emotionele intelligentie voor het bedrijfsleven gepubliceerd door Dr. Cary Cherniss, haalt hij een studie aan van L’Oreal waaruit bleek dat “sales agents geselecteerd op basis van bepaalde emotionele competenties…91.370 dollar meer verkochten dan andere verkopers, voor een netto omzetstijging van 2.558.360 dollar.” Ze bleven ook langer in dienst en hadden 63% minder verloop in het eerste jaar.

In tegenstelling tot IQ, kunnen werknemers hun EQ leren en verbeteren. Maar neem kandidaten met een hogere score in dienst om te voorkomen dat ze in hun begintijd geld op tafel laten liggen.

  • Zelfbewustzijn

Zeker, deze eigenschap maakt deel uit van het hebben van een hoog EQ. Maar het is zo belangrijk dat we het een eigen sectie hebben gegeven. Je wilt vertegenwoordigers met zelfbewustzijn die het waarom en hoe achter hun successen en mislukkingen kunnen verklaren. Het is een rode vlag als een kandidaat u niet door zijn cijfers uit het verleden kan leiden of tijdens het sollicitatiegesprek kan uitleggen waarom hij een toppresteerder is in vergelijking met zijn collega’s.

Een onderneming kan er niet omheen zijn verkopers te beoordelen op basis van prestaties. Dus, als uw verkopers geen zelfbewustzijn hebben, zullen ze kansen missen om hun sterke punten uit te buiten. Bovendien zullen ze er niet in slagen om hun zwakkere punten doelgericht en vastberaden te verbeteren wanneer ze een prestatieverbeteringsplan krijgen overhandigd.

  • Geen zelfbewustzijn

Weliswaar wilt u zelfbewuste verkopers, maar u wilt geen verkoopteam dat bang is om de status-quo uit te dagen en een gezond spanningsveld met klanten te creëren. Het is belangrijk dat uw verkopers zich kunnen inleven in de situatie van de klant, maar toch kansen grijpen zonder aan zichzelf te twijfelen.

Betrek uw huidige verkoopteam

Telkens wanneer u een nieuwe verkoper aanneemt, moet u uw huidige verkoopteam bij het proces betrekken. Dit is een goede gelegenheid om te zien hoe uw kandidaat omgaat met de mensen met wie hij elke dag zal werken.

Get_your_current_sales_team_involved_the_PandaDoc_blog

Maar het is ook belangrijk om te luisteren naar eventuele zorgen van uw verkoopteam, zelfs als deze tegen uw eigen mening ingaan. Ze kunnen waardevolle inzichten hebben in waarom een kandidaat wel of niet geschikt is voor het bedrijf.

Als u een startup bent zonder een huidig salesteam, probeer dan in paren aan te nemen op basis van de kwaliteiten die we hebben genoemd. Dit helpt niet alleen bij het bevorderen van een gezond niveau van concurrentie (die we hieronder noemen), maar er is ook een betere kans op het vermijden van een talentkloof:

Als een van de nieuwe hires niet werkt, verspilt u geen tijd aan het klauteren om meteen een andere aan te nemen en in te huren.

Nu u weet hoe u uw nieuwe verkopers moet inhuren, laten we het eens hebben over hoe u de toppers kunt behouden.

Hoe u uw beste verkopers kunt behouden

Huidig onderzoek toont aan dat het gemiddelde verloopcijfer voor verkopers iets meer dan 15% is. Als u 100 verkopers in dienst hebt, is de kans groot dat u er dit jaar 16 verliest.

Dit is een moeilijk obstakel om mee om te gaan, gezien de tijd en het geld die u hebt besteed aan het vinden van hen. Bovendien is het moeilijk wanneer degenen die vertrekken tot uw beste mensen behoren, en u met een gebrek aan talent blijft zitten.

Dus, wat kunt u doen om verloop te voorkomen?

Creëer een positieve verkoopcultuur

Het is niet gemakkelijk om een verkoper op commissiebasis te zijn, en verkoopfuncties kunnen stressvol en ondankbaar aanvoelen. Zodra uw vertegenwoordigers hun doelen hebben bereikt, beginnen ze de volgende maand weer bij nul.

Dus, een van de beste manieren om uw verkoopleiders te behouden is door een positieve verkoopcultuur te creëren met waarden die op één lijn liggen met uw visie. Hier is hoe dit eruit zou kunnen zien:

  • Stimuleer kameraadschap onder verkopers door hen te verenigen achter een gemeenschappelijk “waarom” dat hun acties verbindt met het grotere geheel.
  • Bevorder een gezond niveau van concurrentie door het instellen van een duidelijke lat van uitmuntendheid, haalbare quota, en een verkoper commissiestructuur met commissiepercentages die bij uw bedrijf passen.
  • Beloon niet alleen positieve verkoopprestaties, maar ook een positieve werknemershouding met zowel op erkenning gebaseerde als monetaire prikkels.
  • Open de dialoog tussen verkopers en management en moedig transparantie aan.
  • Benader uw team en sta met hen in de loopgraven.

Een van de beste manieren om een positieve verkoopcultuur te creëren, is door uw team publiekelijk te erkennen. Focus op activiteit, in plaats van alleen op resultaten. Verkopers kunnen geen verkoop afdwingen op leads, maar ze kunnen zich richten op het verhogen van hun efficiëntie en productiviteit.

Steal alles wat werkt

Ons team bij PandaDoc heeft als motto: “steel alles wat werkt.” Nieuwe vertegenwoordigers hebben misschien geen productkennis, maar hun verkoopprocessen brengen vaak een verfrissende instroom van nieuwe ideeën en perspectieven. Betrek hun stem in een vroeg stadium om loyaliteit en vertrouwen in nieuwe leden te stimuleren.

Our_team_at_PandaDoc_has_a_motto_to_steal_everything_that_works_the_PandaDoc_blog

Investeer in uw team

Bedenk:

Uw sollicitanten zijn ook aan het interviewen met u en uw bedrijf. Als ze zien dat u geen budget opzij hebt gezet om hen uit te rusten met de juiste hulpmiddelen om persoonlijke relaties met klanten op te bouwen en te onderhouden, waarom zouden ze dan voor u willen werken?

Startende ondernemingen zijn altijd op hun geld aangewezen, maar het is voor ons van cruciaal belang geweest om ons budget vrij te maken als het gaat om training en loopbaanontwikkeling.

Doe uw deel als een effectieve salesmanager of manager van sales enablement om uw team te helpen relaties met klanten op schaal te koesteren. Ten eerste, realiseer je dat het bereiken van dit doel een balans van automatisering en personalisatie vereist:

Gebruik een all-in-one software zoals PandaDoc voor het stroomlijnen van workflows om je verkoopteam te voorzien van on-brand messaging en rich media in al je collateral. Dit zal hun tijd vrijmaken om zich te concentreren op het winnen van business met:

  • proposal software
  • quoting software, en
  • software voor elektronische handtekeningen, en
  • contract management software.

Software zoals PandaDoc is niet alleen belangrijk voor grote ondernemingen, maar ook voor B2B-startups en kleine tot middelgrote ondernemingen (KMO’s), omdat het trainen van medewerkers naar een specifiek playbook u in staat stelt om processen effectief te schalen.

Geef uw verkopers de training die ze nodig hebben om hun vaardigheden te combineren met deze software, en u zult een zelfverzekerd, competent verkoopteam opbouwen dat klaar is om de komende jaren met u de strijd aan te gaan.

Creëer nieuwe groeimogelijkheden

Veel leiders gaan ervan uit dat verkopers vertrekken omdat ze op zoek zijn naar meer geld, maar dit is niet altijd het geval. Volgens de Harvard Business Review willen topverkopers echt mogelijkheden om te groeien.

Ze willen het gevoel hebben dat ze professionele groei doormaken en hun vaardigheden vergroten. Als ze een punt bereiken waarop ze het gevoel hebben dat ze hun potentieel bij uw bedrijf maximaal hebben benut, gaan ze verder.

Om ze in de buurt te houden, moet u manieren vinden om ze betrokken te houden.

Geef ze mogelijkheden voor bedrijfsontwikkeling.

Sales reps hebben de unieke rol om intiem te begrijpen hoe het bedrijf nieuw geld verwerft. Als gevolg hiervan zijn gemotiveerde verkopers met de juiste vaardigheden fenomenale leiders in het verkoopteam. Laat goed presterende verkopers overgaan naar meer strategische rollen in het management, en u zult leiders hebben die in staat zijn uw marketingteam te informeren over buyer persona’s en uw waardepropositie effectief te communiceren.

Ontwikkel realistische maar uitdagende doelen, en geef ze de hulpmiddelen die ze nodig hebben om die doelen te bereiken.

Ten slotte moet u zorgen voor een open dialoog met uw verkopers. Deel hun vooruitgang, en adviseer manieren om op een hoger niveau te presteren. Top performers waarderen dit soort oprechte feedback, en het zal uw relatie met uw team versterken.

Leg altijd exitgesprekken af

Als u de retentie van uw werknemers wilt verhogen, moet u begrijpen waarom uw werknemers in de eerste plaats vertrekken. Telkens wanneer een verkoper uw bedrijf verlaat, voert u een exitgesprek om erachter te komen waarom.

Als u niet weet waarom u uw beste mensen kwijtraakt, blijft u dezelfde fouten maken. Hier zijn een paar dingen om in gedachten te houden als u exitgesprekken voert:

  • Verzeker de sollicitant dat het gesprek vertrouwelijk is. Voer het gesprek één op één en privé, zodat de sollicitant zich op zijn gemak voelt om openhartig te spreken. Laat hen weten dat u hun antwoorden niet zult delen met iemand met wie ze hebben samengewerkt.
  • Kies iemand van HR om het exitgesprek te voeren. Wat je ook doet, laat de leidinggevende van de werknemer het gesprek niet voeren. Niemand wil zijn voormalige baas de redenen vertellen waarom ze ontslag hebben genomen.
  • Stel doordachte interviewvragen. Wat vonden ze leuk of niet leuk aan het werken voor uw bedrijf? Wat vonden ze van de cultuur van de verkoopafdeling? Wat vonden ze van hun supervisor of andere managers? Welke veranderingen zouden zij voorstellen?
  • Luister goed naar de antwoorden. Misschien wilt u zelfs aantekeningen maken, en niet onderbreken of afkeurend reageren.

Als u doorgaat met deze interviews, zult u merken dat er gemeenschappelijke thema’s naar voren beginnen te komen. Door deze kwesties aan te pakken, helpt u toekomstig personeelsverloop te voorkomen.

Leave a Reply

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.