Las mejores estrategias de marketing de lujo

Las mejores estrategias de marketing de lujo

¿Has visto alguna vez un anuncio en Facebook de Chanel? ¿O un anuncio en Instagram de Lamborghini?

Yo tampoco. Eso es porque las estrategias de marketing de lujo no siguen las mismas reglas que las marcas del mercado masivo.

Vender a los consumidores de gama alta requiere un enfoque diferente. Pero eso no significa que los canales digitales populares estén fuera de los límites.

SEO, PPC, incluso algunos sitios de medios sociales pueden impulsar las ventas en línea para su marca de lujo.

Hoy, voy a mostrarle exactamente cómo llevar su marca de lujo en línea con las mejores estrategias de marketing de lujo.

¿Qué califica como una marca de lujo?

Gucci, Rolex, Ferrari. En su mayor parte, uno reconoce las marcas de lujo cuando las oye.

¿Pero qué hace falta para que una marca sea considerada de lujo? En mi opinión, se reduce a las tres Es: Caro, Excelente y Exclusivo.

Los productos de lujo son sinónimo de etiquetas de alto precio. Este es el indicador más común del lujo, pero también es el más engañoso. El hecho de que algo cueste miles de dólares no significa que sea de lujo.

Por eso los productos de lujo también tienen que ser excelentes. La calidad tiene que estar a la altura del precio. Lo bueno no es suficiente en la categoría de lujo; una marca tiene que estar en lo más alto del mercado.

La moda de lujo la crean los mejores diseñadores del mundo. Los mejores ingenieros crean coches de lujo. Lo mismo ocurre con los relojes.

Por último, los productos de lujo tienen que ser exclusivos. No es un producto de lujo si todo el mundo tiene uno. A menudo, la exclusividad se consigue con el precio.

Un bolso de diez mil dólares está fuera del alcance de la mayoría de los consumidores. Pero las marcas también pueden lograr la exclusividad vendiendo un número limitado de productos. O pueden hacer ambas cosas, como Supreme.

Marketing del lujo Supreme

Tendencias del marketing del lujo

Según Statista, el mercado mundial de artículos de lujo pasará de 285.100 millones de dólares en 2020 a 388.000 millones en 2025.

A pesar de lo que se pueda pensar, las ventas online de artículos de lujo personales también están creciendo. McKinsey calcula que el 8% de todas las ventas de lujo se realizan en línea, es decir, unos 20.000 millones de euros. Esto supone un aumento de cinco veces desde 2009. Es más, la mayoría (casi el 80%) de las compras realizadas en las tiendas están influenciadas por lo digital.

La consultora espera que las ventas de lujo online se tripliquen para 2025, cuando casi una de cada cinco ventas de lujo personal se produzca online.

Los canales digitales serán esenciales para las marcas de lujo en el futuro. La pandemia golpeó duramente a los grandes almacenes y obligó a los consumidores de lujo a comprar en línea más que antes.

BCG predice que el auge del comercio electrónico continuará en el futuro tanto para la inspiración como para las transacciones.

Ser digital también será clave para satisfacer a los nuevos consumidores de lujo de hoy y de mañana. Los Millennials, que están entrando en sus años de mayores ingresos, y la Generación Z, muchos de los cuales acaban de entrar en la fuerza de trabajo, han crecido en la era digital y esperan que las marcas tengan una presencia en línea de tan alta calidad como sus productos.

Todo esto es para decir: el marketing digital debe ser una parte clave de la estrategia de una marca de lujo en el futuro.

Estrategias de marketing de marcas de lujo

Aquí está la cosa, el marketing de lujo no es sinónimo de marketing digital… todavía.

Hasta ahora, las marcas de lujo han podido contar con anuncios de página completa en revistas de primera calidad, vallas publicitarias en tiendas libres de impuestos y anuncios de televisión de alta gama y alto presupuesto.

Ya no.

Para sobrevivir en el espacio de lujo cada vez más competitivo y atraer a nuevos clientes, las marcas de lujo deben entender lo que el consumidor de lujo quiere de una marca y cómo lo digital puede ayudarles a conseguirlo.

Desde el SEO hasta el PPC, pasando por las aplicaciones y la RA, hay un montón de estrategias de marketing que explorar.

Entender al cliente de lujo

El primer paso para desarrollar una estrategia de marketing de lujo es entender a su audiencia. Introduzca el comprador personas.

Un personaje comprador es una descripción detallada de su consumidor ideal. Incluirá su edad, datos demográficos, trabajo, aficiones, salario y cualquier otra cosa relevante. Cuantos más detalles pueda incluir, mejor.

Aquí tiene un ejemplo de personaje de consumidor de lujo de Stella Rising.

Consumidor de marketing de lujo

Tenga en cuenta que no puede tener sólo un personaje de comprador. Si varios grupos diferentes de personas compran sus productos, tendrá que desarrollar un buyer persona para cada uno de ellos.

Los buyer persona detallados ayudan a su marca a entender con precisión quiénes son sus clientes y qué quieren de su marca.

Le permitirán comunicarse mejor con sus clientes y enfocar sus esfuerzos de marketing.

Desarrolle su estrategia de marketing digital de lujo

Ahora que entiende quiénes son sus clientes y qué quieren de su marca, puede construir una estrategia de marketing que le permita obtener resultados.

Empiece por pensar en los canales a los que quiere dirigirse. Puede tratarse de una plataforma de redes sociales a la que quiera prestar especial atención, puede ser Google o incluso una aplicación personalizada.

Considere uno o dos para empezar, especialmente si su marca de lujo es nueva en el marketing digital.

A continuación, defina sus objetivos. Puede ser aumentar el conocimiento de la marca, pero un objetivo mejor y más medible es el aumento de las ventas. (También es más fácil medir el aumento de las ventas.)

Por último, determine cómo va a medir su éxito. Si vas a utilizar el SEO para aumentar los ingresos, por ejemplo, averigua de cuántos ingresos son responsables Google y Bing en este momento. Si todavía no tiene un seguimiento de Google Analytics, ahora es el momento de configurarlo.

4 formas sencillas de medir el ROI del marketing de contenidos | ¿Merece la pena el esfuerzo de sus blogs?

Marketing experimental frente a marketing tradicional

La mayoría de los profesionales del marketing conocen las tácticas tradicionales de marketing de lujo. Los anuncios de página completa en revistas de primera calidad o las pesadas piezas de correo directo son el pan de cada día de un comercializador de lujo.

Pero esas estrategias no serán suficientes en un mundo cada vez más digital.

Muchas marcas consideran que el marketing digital es experimental en sí mismo. Pero insto a las marcas de lujo a que vayan más allá de las tácticas estándar de marketing digital y exploren canales más experimentales.

Una opción es una aplicación de marca. Las aplicaciones ofrecen a las marcas una forma de hablar con los usuarios directamente a través de sus smartphones. Su aplicación puede ser tan simple como una versión móvil de su sitio web.

O puede llevar las cosas aún más lejos integrando funciones de realidad aumentada. Burberry, por ejemplo, ha lanzado una herramienta de compra con realidad aumentada que permite a los consumidores ver los productos de Burberry en el entorno que les rodea.

Chanel ha combinado el marketing offline con el digital en un evento emergente navideño en The Standard de Nueva York. Una aplicación de realidad aumentada, a la que se podía acceder en el sitio web de Chanel o a través de Snapchat, dio vida a la ventana emergente.

El papel de la fidelidad en el marketing del lujo

Las marcas de lujo tienen consumidores fieles. Esto es importante porque cuanto más fieles sean tus clientes, menos marketing tendrás que hacer.

No te preocupes; no estoy recomendando crear un programa de fidelización. Eso podría devaluar su marca de lujo.

Más bien, tiene que convertir a los consumidores en defensores acérrimos de la marca. Una forma de hacerlo es a través de la calidad de sus productos. Otra forma es a través de la calidad de su marketing.

También puede asociarse con personas influyentes en los canales de las redes sociales. El marketing de influencers es increíblemente rentable y, si se hace bien, puede poner tu marca frente al tipo de consumidores adecuado.

Sólo asegúrate de encontrar influencers que ya operen en el espacio del lujo y cuyo público compre los productos que promocionan. Los influencers que aspiran a formar parte de la jet-set son una docena de ellos.

Desea trabajar con los pocos que tienen una audiencia que los respalde. De lo contrario, no verá resultados.

Desarrolle una estrategia de palabras clave de marketing de lujo dirigida

Ya sea que esté ejecutando una campaña de SEO o una campaña de PPC (o ambas), le recomiendo que desarrolle una estrategia de palabras clave de marketing de lujo muy dirigida.

Comience por apuntar a palabras clave de alta conversión. Por supuesto, atraer a los consumidores en la fase de investigación de su viaje es importante. Pero por el bien de su ROI, va a querer dirigirse a los consumidores que están listos para comprar.

Los CPC de los términos de marketing de lujo pueden ser caros, dada la competencia y el precio de los productos.

Trate de anunciarse como el «mejor fabricante de relojes» en Google, y pagará 80 dólares por clic. Ouch.

Marketing de lujo Top relojero

O 50 dólares por anunciarse como uno de los mejores coches compactos de lujo.

Marketing de lujo coche compacto

Si quiere ver un retorno de su inversión, es esencial centrarse en palabras clave de alta intensidad.

También tendrá que hacer un uso cuidadoso de su lista de palabras clave negativas.

A menos que utilice palabras clave negativas, no tiene realmente el control sobre los términos en los que aparecerá su marca. Lo último que quiere es que los anuncios de su marca de lujo empiecen a aparecer en búsquedas que contengan «descuento», «rebajas» o «gratis».

El tipo de consumidor que haga clic en esos anuncios no coincidirá con su buyer persona. Aquí se explica cómo añadir palabras clave negativas a sus anuncios.

Campañas de contenido de marketing de lujo

Una gran parte del marketing de lujo gira en torno a la narración. Ya sea la historia de su marca o la artesanía de sus productos, probablemente tenga mucho que contar.

Esto hace que las campañas de marketing de contenidos sean imprescindibles para las marcas de lujo.

¿De qué debe escribir exactamente? Bueno, aparte de contar la historia de tu marca, recomiendo utilizar contenido de formato largo para ayudar a los consumidores a encontrar el producto adecuado para ellos.

Comprar un producto de lujo suele ser una decisión importante, y los consumidores investigan a fondo sus opciones antes de comprometerse. Las guías de compra sitúan a su marca en el centro de la consideración, al tiempo que proporcionan valor y establecen una relación incluso antes de que se haya realizado la compra.

Esta es una estrategia que mi equipo de NP Digital adoptó para un importante minorista de joyería que quería aumentar las ventas en línea.

Escribimos un contenido exhaustivo sobre la búsqueda del anillo de compromiso perfecto que ayudó a que el tráfico procedente de los motores de búsqueda creciera del 20% de todo el tráfico al 30% de todo el tráfico en los primeros seis meses de nuestra asociación.

Su contenido puede seguir añadiendo valor para los clientes después de la compra. Las guías detalladas sobre el uso y el cuidado de los productos de lujo son excelentes entradas de blog que pueden aumentar la fidelidad a la marca y atraer aún más consumidores.

Usa las palabras clave que has descubierto anteriormente para guiar tu proceso de creación de contenidos. Querrá asegurarse de que hay algún tipo de contenido para cada término clave, ya sea una página de categoría, una entrada de blog o algo completamente distinto.

SEO para marcas de lujo

Los motores de búsqueda son impulsores masivos de tráfico para las marcas de lujo y juegan un papel importante tanto en la fase de investigación como en la de compra del viaje del consumidor.

Sin embargo, son sistemáticamente infrautilizados por las marcas de lujo. No ayuda el hecho de que las marcas de lujo tiendan a tener sitios web mal diseñados (pero de muy buen aspecto) y una falta de contenido que Google pueda rastrear.

Como he dicho anteriormente, la creación de nuevos contenidos es fundamental para las marcas de lujo que quieran tener éxito en Internet. También es importante centrarse en nuevas palabras clave de alta intensidad.

Pero no hay que olvidar los aspectos más técnicos del SEO, como la optimización de las páginas de categorías. O los factores fuera de la página, como la creación de enlaces.

Cuanto más tiempo y esfuerzo dedique a entender y aplicar el SEO, más ingresos debería generar su tienda. Por ejemplo, aumentamos los ingresos de nuestro cliente de joyería de lujo en un 21% a través del SEO.

Si bien Google debería ser su centro de atención, no se olvide de Bing. Los usuarios del motor de búsqueda de Microsoft tienden a ser más acaudalados, ya que el 25% de los usuarios tienen unos ingresos del 25% superior. Tiene sentido centrar algunos esfuerzos en el SEO de Bing.

Conclusión

El mercado del lujo está cambiando.

El marketing del lujo ya no puede limitarse a los canales de televisión, las vallas publicitarias y las revistas brillantes. Ahora es el momento de digitalizar tu marca de lujo e invertir en SEO, PPC y cualquier medio social que utilicen tus consumidores.

Así que esta es mi pregunta para ti:

¿Cuál será el primer canal digital que utilices para promocionar tu marca de lujo?

Crece tu tráfico

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