Come assumere i rappresentanti giusti (e tenerli!)

Come assumere i rappresentanti giusti (e tenerli!)

Che ci piaccia o no, devi essere d’accordo:

Lo sviluppo di AI e previsioni migliori significa che le vendite non sono più una “forma d’arte” ma una “scienza”.

La questione è come assumere rappresentanti di vendita le cui qualità corrispondano alle tendenze osservate nei dati e mantenerle per continuare a costruire relazioni con i clienti su scala.

I tuoi rappresentanti di vendita sono quelli che lavorano con i tuoi potenziali clienti per saperne di più sulle loro esigenze, costruire relazioni e fornire risultati. Inoltre, agiscono come il volto della vostra azienda. Non importa quello che un potenziale cliente ha visto sulla vostra azienda sui social media, i vostri rappresentanti saranno la loro prima impressione faccia a faccia.

Un’azienda con un grande team di vendita si concentra sulla vendita e sulla conquista di più affari, ed è vostro compito assumere i rappresentanti giusti e dotarli degli strumenti adeguati.

In questo post, abbiamo messo insieme dei consigli su come assumere rappresentanti di vendita e mantenerli parte di un team motivato e di successo.

Come fare le giuste assunzioni nelle vendite

Non è un segreto che il processo di reclutamento richiede tempo e stress, che è probabilmente il motivo per cui solo il 22% delle aziende si sente sicuro della propria capacità di assumere le persone giuste.

Non solo dovete conoscere il vostro candidato e decidere se la persona è adatta al ruolo, ma dovete anche lavorare per creare una descrizione dettagliata del lavoro e gettare un’ampia rete.

Una cattiva assunzione fa male al morale dell’azienda, fa perdere tempo prezioso e finisce per costarvi molti soldi. Secondo la Society for Human Resource Management, reclutare, assumere e inserire un nuovo dipendente può costare fino a 240.000 dollari.

Quindi, assicurarsi di trovare il candidato giusto vale lo sforzo. Anche se non esiste un modo infallibile per assicurarsi di assumere la persona giusta ogni volta, questi quattro passi vi aiuteranno ad aumentare le vostre probabilità.

Assicuratevi di essere nella posizione di assumere

Prima di saltare su LinkedIn per iniziare il processo di assunzione, assicuratevi che sia il momento giusto per assumere. Una volta trovato un ottimo candidato, il tuo lavoro è appena iniziato.

I migliori professionisti delle vendite del mondo non possono dare un contributo positivo alla tua azienda se non hai la capacità di inserirli e formarli.

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Le vendite consistono nel creare un processo ripetibile e scalabile. Assumere più rappresentanti di vendita prima di essere pronti non farà altro che distrarre il tuo team e sprecare denaro.

Crea una descrizione dettagliata del lavoro

Una descrizione dettagliata del lavoro spiega come eseguire il lavoro e le responsabilità connesse. Include le seguenti informazioni:

  • compiti specifici del lavoro
  • Il prodotto o il servizio che la tua azienda offre
  • I tipi di clienti con cui i tuoi rappresentanti lavoreranno
  • La persona a cui faranno riferimento
  • Qual è il loro potenziale di guadagno
  • Come interagiranno con le altre persone della loro squadra

Il modo migliore per farlo è intervistando e osservando i tuoi migliori rappresentanti. Concentratevi attentamente sui loro compiti e sulle loro attività quotidiane. Da lì, sarai in grado di capire cosa comporta veramente il lavoro.

Assicurati di includere un contratto di lavoro completo per proteggere sia te che il tuo potenziale cliente quando spieghi le aspettative durante il processo di assunzione nelle vendite.

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Sapere quali qualità stai cercando

È difficile trovare i candidati giusti se non sai cosa stai cercando. Questa è un’altra cosa che puoi imparare osservando i tuoi migliori rappresentanti di vendita e facendo le domande giuste durante i colloqui. L’esperienza di vendita conta, ma ci sono altre qualità che cerchiamo in un candidato alle vendite:

  • Coachability

Sei il veterano delle vendite pronto a condurre le tue truppe alla vittoria. Quindi vuoi un team pronto a imparare dai tuoi successi ed errori passati, giusto? Assumete dei rappresentanti di vendita aperti alle critiche costruttive e in grado di adattarsi e migliorare – e poi dategliele! Questa è una grande caratteristica da chiedere quando si chiamano le referenze.

  • Composizione

Un buon rappresentante non si eccita facilmente o perde la calma. Una persona equilibrata pensa in modo più strategico e tratta in modo più efficace con gli acquirenti. Non dice cose di cui poi si pentirà. E rimane calmo e non si agita facilmente durante il processo di negoziazione.

  • Efficienza

I rappresentanti efficaci sanno che il tempo è denaro, quindi non lo sprecano mai in compiti senza senso. Usano sistemi ripetibili per passare meno tempo a fare chiamate ed e-mail e più tempo a costruire relazioni e a conquistare nuovi affari. Imparano anche a identificare rapidamente se un potenziale cliente è adatto, così non perdono tempo con qualcuno che è improbabile che compri.

  • Persistenza

È risaputo che la maggior parte delle vendite richiede più contatti. La ricerca mostra che il cliente medio dirà “no” quattro volte prima di accettare la vendita. Sfortunatamente, il 44% di tutti i rappresentanti di vendita abbandonerà un cliente dopo aver sentito “no” una volta. Cercate un rappresentante con grinta, un rappresentante che non si lasci scoraggiare dagli alti e bassi di ogni trimestre e che sia disposto a darsi da fare e a seguire i contatti in modo coerente.

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Basta ricordare:

È importante non confondere la persistenza con l’essere insistenti. I grandi rappresentanti costruiscono relazioni. Non assillano i loro clienti in una vendita.

  • Alto Quoziente Emotivo/Intelligenza (EQ/EI)

Sappiamo che la gente compra un risultato emotivo, non solo il prodotto stesso. I buoni venditori costruiscono un rapporto con chiunque. Sanno come iniziare naturalmente le conversazioni con gli sconosciuti.

Sanno come far iniziare a parlare le persone e poi guidare la conversazione dove vogliono che vada. E, cosa più importante, ascoltano quando i loro clienti parlano e cercano sinceramente di capire i loro problemi.

Il QE è più importante del Quoziente d’intelligenza (QI) quando si tratta di successo negli affari. Ma non prendeteci in parola:

In un rapporto sull’intelligenza emotiva per gli affari pubblicato dal Dr. Cary Cherniss, egli cita uno studio di L’Oreal che ha scoperto che “gli agenti di vendita selezionati sulla base di certe competenze emotive… hanno venduto 91.370 dollari in più degli altri venditori, per un aumento netto di 2.558.360 dollari”. Sono anche rimasti più a lungo e hanno avuto il 63% in meno di turnover nel primo anno.

A differenza del QI, i dipendenti possono imparare e migliorare la loro IE. Ma assumete i candidati con punteggi più alti per evitare di lasciare soldi sul tavolo durante i loro primi giorni.

  • Self-awareness

Certo, questo tratto fa parte dell’avere un alto QE. Ma è così importante che gli abbiamo dato una sezione tutta sua. Volete rappresentanti con la consapevolezza di sé per spiegare il perché e il come dietro i loro successi e fallimenti. È una bandiera rossa se un candidato non può camminare attraverso i suoi numeri passati o articolare perché è un top-performer rispetto ai suoi pari durante il processo di intervista.

Un’impresa non può evitare di giudicare i suoi rappresentanti di vendita sulla base delle prestazioni. Quindi, se i vostri rappresentanti mancano di autoconsapevolezza, perderanno le opportunità di capitalizzare questi punti di forza. Inoltre, non riusciranno a migliorare nelle aree più deboli con un approccio mirato e determinato quando gli viene consegnato un piano di miglioramento delle prestazioni.

  • Mancanza di autocoscienza

Mentre volete rappresentanti di vendita consapevoli di sé, non volete un team di vendita che abbia paura di sfidare lo status quo e creare un sano livello di tensione con i clienti. È importante che i tuoi rappresentanti entrino in empatia con le situazioni dei clienti, ma che colgano le opportunità senza mettersi in discussione.

Fai partecipare il tuo attuale team di vendita

Ogni volta che assumi un nuovo rappresentante, coinvolgi il tuo attuale team di vendita nel processo. Questa è una buona opportunità per vedere come il candidato interagisce con le persone con cui lavorerà ogni giorno.

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Ma è importante ascoltare qualsiasi preoccupazione del tuo team di vendita, anche se va contro la tua opinione. Possono avere intuizioni preziose sul perché un candidato è o non è adatto all’azienda.

Se sei una startup senza un team di vendita attuale, prova ad assumere a coppie in base alle qualità che abbiamo menzionato. Questo non solo aiuta a promuovere un sano livello di competizione (che menzioniamo di seguito), ma c’è anche una migliore possibilità di evitare un gap di talento:

Se una delle nuove assunzioni non funziona, non si perde tempo ad assumerne e inserirne un’altra subito.

Ora che sai come assumere i tuoi nuovi rappresentanti di vendita, parliamo di come mantenere i migliori performer.

Come mantenere i tuoi migliori rappresentanti

Le ricerche attuali mostrano che il tasso medio di logoramento per i rappresentanti di vendita è poco più del 15%. Se hai 100 rappresentanti di vendita impiegati, è probabile che ne perderai 16 quest’anno.

Questo è un ostacolo duro da affrontare considerando il tempo e il denaro che hai speso per trovarli. Inoltre, è difficile quando quelli che se ne vanno sono tra le tue persone migliori, e sei bloccato con un gap di talento.

Così, cosa puoi fare per evitare il turnover?

Creare una cultura di vendita positiva

Non è facile essere un rappresentante di vendita su commissione, e le posizioni di vendita possono sembrare stressanti e ingrate. Una volta che i tuoi rappresentanti raggiungono i loro obiettivi, ricominciano da zero il mese successivo.

Quindi, uno dei modi migliori per trattenere i tuoi leader di vendita è creare una cultura di vendita positiva con valori che si allineano alla tua visione. Ecco come potrebbe essere:

  • Sollecitare il cameratismo tra i rappresentanti di vendita unendoli dietro un “perché” comune che collega le loro azioni al quadro generale.
  • Favorire un sano livello di competizione stabilendo un chiaro livello di eccellenza, quote raggiungibili e una struttura di commissioni per i rappresentanti di vendita con tassi di commissione che si adattano al vostro business.
  • Premiate non solo le prestazioni di vendita positive ma anche gli atteggiamenti positivi dei dipendenti con incentivi monetari e basati sul riconoscimento.
  • Aprite il dialogo tra i rappresentanti e la direzione e incoraggiate la trasparenza.
  • Siate accessibili al vostro team e state con loro in trincea.

Uno dei modi migliori per creare una cultura di vendita positiva è riconoscere pubblicamente il vostro team. Concentrarsi sull’attività, piuttosto che solo sui risultati. I rappresentanti non possono forzare le vendite sui lead, ma possono concentrarsi sull’aumento della loro efficienza e produttività.

Steal everything that works

Il nostro team a PandaDoc ha un motto “rubare tutto ciò che funziona”. I nuovi rappresentanti possono mancare di conoscenza del prodotto, ma i loro processi di vendita spesso portano un afflusso rinfrescante di nuove idee e prospettive. Coinvolgi la loro voce all’inizio per ispirare lealtà e fiducia nei nuovi membri.

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Investi nella tua squadra

Ricorda:

I tuoi candidati stanno intervistando anche te e la tua azienda. Se vedono che non avete un budget da parte per dotarli degli strumenti adeguati per costruire e mantenere relazioni personalizzate con i clienti, perché dovrebbero voler lavorare per voi?

Le start-up sono sempre attente al denaro, ma è stato fondamentale per noi liberare il nostro budget quando si tratta di formazione e sviluppo della carriera.

Fate la vostra parte come un efficace sales manager o manager di abilitazione alle vendite per aiutare il vostro team ad alimentare le relazioni con i clienti su scala. Prima di tutto, renditi conto che raggiungere questo obiettivo richiede un equilibrio di automazione e personalizzazione:

Utilizza un software all-in-one come PandaDoc per ottimizzare i flussi di lavoro e dare al tuo team di vendita una messaggistica on-brand e rich media su tutto il tuo materiale. Questo libererà il loro tempo per concentrarsi sulla conquista del business con:

  • software per le proposte
  • software per le quotazioni
  • software per la firma elettronica e
  • software per la gestione dei contratti.

Un software come PandaDoc è importante non solo per le grandi imprese ma anche per le startup B2B e le piccole-medie imprese (PMI), poiché formare i dipendenti su un playbook specifico permette di scalare i processi in modo efficace.

Dai ai tuoi rappresentanti la formazione di cui hanno bisogno per combinare le loro abilità con questo software, e costruirai un team di vendita sicuro e competente, pronto a scendere in battaglia con te per gli anni a venire.

Crea nuove opportunità di crescita

Molti leader presumono che i rappresentanti lascino perché cercano più soldi, ma questo non è sempre il caso. Secondo la Harvard Business Review, i migliori venditori vogliono davvero opportunità per crescere.

Vogliono sentire che stanno facendo una crescita professionale e aumentando le loro abilità. Se raggiungono un punto in cui sentono di aver esaurito il loro potenziale con la vostra azienda, andranno avanti.

Per tenerli con voi, dovrete trovare il modo di tenerli impegnati.

Dare loro opportunità di sviluppo del business.

I rappresentanti di vendita hanno il ruolo unico di capire intimamente come il business acquisisce nuovo denaro. Di conseguenza, i rappresentanti motivati con le giuste abilità sono leader fenomenali nel team delle entrate. Permettete agli alti performer di passare a ruoli più strategici nella gestione, e avrete dei leader capaci di informare il vostro team di marketing sui buyer personas e di comunicare efficacemente il vostro value prop.

Sviluppate obiettivi realistici ma stimolanti, e fornite loro gli strumenti necessari per raggiungere questi obiettivi.

Infine, assicuratevi di creare un dialogo aperto con i vostri rappresentanti. Condividete i loro progressi e raccomandate loro modi per raggiungere un livello più alto. I top performer apprezzano questo tipo di feedback sincero, e rafforzerà il tuo rapporto con la tua squadra.

Condurre sempre interviste di uscita

Se vuoi aumentare la fidelizzazione dei dipendenti, devi innanzitutto capire perché i tuoi dipendenti stanno lasciando. Ogni volta che un rappresentante lascia la tua azienda, conduci un’intervista di uscita per scoprirne il motivo.

Se non sai perché stai perdendo le tue persone migliori, continuerai a fare gli stessi errori. Ecco alcune cose da tenere a mente durante i colloqui di uscita:

  • Assicura al candidato che il colloquio è confidenziale. Conduci l’incontro a tu per tu in privato, in modo che la persona si senta a suo agio a parlare sinceramente. Fagli sapere che non condividerai le loro risposte con nessuno con cui hanno lavorato.
  • Scegli qualcuno delle risorse umane per condurre il colloquio di uscita. Qualunque cosa facciate, non fate condurre il colloquio al supervisore del dipendente. Nessuno vuole dire al suo ex capo i motivi per cui si è licenziato.
  • Fai domande ponderate. Cosa gli è piaciuto o non gli è piaciuto del lavoro nella vostra azienda? Cosa pensano della cultura del reparto vendite? Cosa pensano del loro supervisore o di altri manager? Quali cambiamenti potrebbero suggerire?
  • Ascolta attentamente le risposte. Potresti anche prendere appunti, e non interrompere o rispondere in modo disapprovante.

Continuando a condurre queste interviste, inizierai a notare che cominciano ad emergere temi comuni. Affrontando questi temi, contribuirai a prevenire il futuro turnover dei dipendenti.

Si tratta di temi comuni.

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