Hogyan vegyük fel a megfelelő értékesítőket (és tartsuk meg őket!)

Hogyan vegyük fel a megfelelő értékesítőket (és tartsuk meg őket!)

Mindegy, hogy tetszik vagy sem, egyet kell értenünk:

A jobb AI és az előrejelzés fejlődése azt jelenti, hogy az értékesítés már nem “művészet”, hanem “tudomány”.

A kérdés az, hogyan lehet olyan értékesítési munkatársakat felvenni, akiknek a tulajdonságai megfelelnek az adatokban látható tendenciáknak, és hogyan lehet őket megtartani, hogy folytassák az ügyfelekkel való kapcsolatépítést méretarányosan.

Az Ön értékesítési munkatársai azok, akik együtt dolgoznak az érdeklődőkkel, hogy többet tudjanak meg az igényeikről, kapcsolatokat építsenek ki, és eredményeket érjenek el. Ráadásul ők az Ön vállalatának arcaiként is fellépnek. Nem számít, mit látott az érdeklődő az Ön vállalatáról a közösségi médiában, az Ön értékesítési képviselői lesznek az első személyes benyomásuk.

Egy nagyszerű értékesítési csapattal rendelkező vállalat az értékesítésre és a több üzlet megnyerésére összpontosít, és az Ön feladata, hogy a megfelelő képviselőket alkalmazza, és megfelelő eszközökkel tegye őket képessé.

Ebben a bejegyzésben tippeket gyűjtöttünk össze arra vonatkozóan, hogyan alkalmazza az értékesítési képviselőket, és hogyan tartsa őket egy motivált és sikeres csapat részeként.

Hogyan lehet a megfelelő értékesítési munkatársakat felvenni

Nem titok, hogy a toborzási folyamat időigényes és stresszes, valószínűleg ezért van az, hogy a vállalatoknak csak 22%-a érzi magát biztosnak abban, hogy képes a megfelelő embereket felvenni.

Nemcsak meg kell ismernie a jelöltet, és el kell döntenie, hogy az illető megfelel-e a szerepkörnek, hanem munkát kell fektetnie a részletes munkaköri leírás elkészítésébe és széles hálót kell vetnie.

Egy rossz felvétel rossz hatással van a cég moráljára, értékes időt veszít, és a végén sok pénzébe kerül. A Society for Human Resource Management szerint egy új alkalmazott toborzása, felvétele és beilleszkedése akár 240 000 dollárba is kerülhet.

Az, hogy biztosan a megfelelő jelöltet találja meg, megéri az erőfeszítést. Bár nincs bolondbiztos módszer arra, hogy minden alkalommal a megfelelő személyt vegye fel, ez a négy lépés segít növelni az esélyeit.

Győződjön meg róla, hogy felvehető helyzetben van-e

Mielőtt a LinkedIn-en elindítja a felvételi folyamatot, győződjön meg róla, hogy ez a megfelelő időpont a felvételre. Amint megtalálja a nagyszerű jelöltet, a munkája még csak most kezdődik igazán.

A világ legjobb értékesítési szakemberei sem tudnak pozitívan hozzájárulni a vállalatához, ha nincs meg a kapacitás, hogy felvegye és betanítsa őket.

How_to_hire_the_right_sales_reps_the_PandaDoc_blog

Az értékesítés lényege egy megismételhető, skálázható folyamat létrehozása. Ha több értékesítési munkatársat vesz fel, mielőtt készen állna, azzal csak elvonja a csapat figyelmét és pénzt pazarol.”

Készítsen részletes munkaköri leírást

A részletes munkaköri leírás elmagyarázza, hogyan kell elvégezni a munkát és milyen felelősséggel jár. A következő információkat tartalmazza:

  • Specifikus munkaköri…kapcsolódó feladatok
  • A vállalat által kínált termék vagy szolgáltatás
  • Az ügyfelek típusai, akikkel a képviselők dolgozni fognak
  • A személy, akinek jelenteni fognak
  • Mi a kereseti lehetőségük
  • Hogyan fognak együttműködni a csapat többi tagjával

A legjobb módszer erre, ha interjúkat készít és megfigyeli a legjobban teljesítő értékesítési képviselőit. Fókuszáljon szorosan a feladataikra és a napi tevékenységeikre. Ebből megtudhatja, mivel jár valójában a munkakör.

Az értékesítési felvételi folyamat során az elvárások ismertetésekor mindenképpen csatoljon egy alapos munkaszerződést, hogy megvédje magát és a leendő munkatársát is.

Munkaszerződés_és_értékesítési_felvételi_folyamat_a_PandaDoc_Blog

Tudja, milyen tulajdonságokat keres

Nehéz megtalálni a megfelelő jelölteket, ha nem tudja, mit keres. Ezt is megtudhatja, ha megnézi a legjobb értékesítőit, és ha az interjúk során a megfelelő kérdéseket teszi fel. Az értékesítési tapasztalat számít, de vannak más tulajdonságok is, amelyeket egy értékesítőjelöltben keresünk:

  • Koachability

Ön a tapasztalt értékesítési veterán, aki készen áll arra, hogy győzelemre vezesse csapatait. Tehát olyan csapatot akarsz, amely készen áll arra, hogy tanuljon a korábbi eredményeidből és hibáidból, igaz? Vegyen fel olyan értékesítési munkatársakat, akik nyitottak az építő jellegű kritikára, és képesek alkalmazkodni és fejlődni – majd adja át nekik! Ez egy nagyszerű tulajdonság, amire érdemes rákérdezni, amikor referenciákat hív fel.

  • Composure

A jó értékesítési képviselő nem izgul könnyen, és nem veszíti el a hidegvérét. Aki higgadt, az sokkal stratégiaiabban gondolkodik, és hatékonyabban bánik a vevőkkel. Nem mond olyat, amit később megbánna. És nyugodtak maradnak, és a tárgyalási folyamat során sem jönnek könnyen zavarba.”

  • Eredményesség

A hatékony értékesítési képviselők tudják, hogy az idő pénz, ezért soha nem pazarolják értelmetlen feladatokra. Megismételhető rendszereket használnak, hogy kevesebb időt töltsenek hívásokkal és e-mailekkel, és több időt fordítsanak a kapcsolatok kiépítésére és az új üzletek megnyerésére. Azt is megtanulják, hogy gyorsan felismerjék, hogy egy érdeklődő megfelelő-e, így nem pazarolnak időt olyanokra, akik valószínűleg nem fognak vásárolni.

  • Persistence

A legtöbb értékesítéshez köztudottan többszöri érintésre van szükség. Kutatások szerint az átlagos érdeklődő négyszer mond nemet, mielőtt beleegyezik az eladásba. Sajnos az értékesítők 44%-a hagyja ott az érdeklődőt, miután egyszer hallotta a “nem”-et. Keressen olyan értékesítő munkatársat, akit nem zavarnak az egyes negyedévek hullámvölgyei, aki hajlandó küzdeni és következetesen nyomon követni az érdeklődőket.

44%-a az összes értékesítési munkatársnak elhagyja az érdeklődőt, miután egyszer nemet hallott, a_PandaDoc_blog

Csak ne feledje:

Fontos, hogy ne keverje össze a kitartást a rámenősséggel. A nagyszerű értékesítők kapcsolatokat építenek. Nem erőszakoskodnak az érdeklődőkkel, hogy eladják őket.

  • magas érzelmi kvóták/intelligencia (EQ/EI)

Tudjuk, hogy az emberek egy érzelmi eredményt vásárolnak, nem csak magát a terméket. A jó értékesítők szinte bárkivel kapcsolatot építenek ki. Tudják, hogyan kezdeményezzenek természetes módon beszélgetést idegenekkel.

Tudják, hogyan vegyék rá az embereket, hogy beszélgetésbe kezdjenek, és hogyan irányítsák a beszélgetést oda, ahová ők szeretnék. És ami a legfontosabb, figyelnek, amikor az érdeklődők beszélnek, és őszintén igyekeznek megérteni a problémáikat.

Az intelligenciahányadosnál (IQ) fontosabb, ha az üzleti sikerről van szó. De ne csak a szavunkat higgye:

A Dr. Cary Cherniss által az érzelmi intelligenciáról az üzleti életben közzétett jelentésben idézi a L’Oreal egyik tanulmányát, amely szerint “az egyes érzelmi kompetenciák alapján kiválasztott értékesítési ügynökök… 91 370 dollárral többet adtak el, mint a többi értékesítő, ami 2 558 360 dollár nettó bevétel-növekedést jelentett”. Emellett tovább maradtak a cégnél, és az első évben 63%-kal kevesebb volt a fluktuációjuk.”

Az IQ-val ellentétben a munkavállalók megtanulhatják és fejleszthetik az EQ-jukat. De alkalmazzon magasabb pontszámmal rendelkező jelölteket, hogy ne hagyjon pénzt az asztalon a korai időszakban.

  • Self-tudatosság

Naná, hogy ez a tulajdonság is része a magas EQ-nak. De annyira fontos, hogy külön fejezetet adtunk neki. Öntudatos képviselőket akarsz, akik képesek megmagyarázni a sikereik és kudarcaik mögötti miérteket és hogyanokat. Vörös jelzés, ha egy jelölt az interjú során nem tudja végigvezetni a múltbeli számait, vagy nem tudja megfogalmazni, hogy a társaihoz képest miért ő a legjobb teljesítményt nyújtja.

A vállalat nem kerülheti el, hogy az értékesítési képviselőit a teljesítményük alapján ítélje meg. Ha tehát az értékesítési munkatársaknak nincs önismeretük, elszalasztják a lehetőséget, hogy kihasználják ezeket az erősségeket. Ráadásul a gyengébb területeken nem fognak céltudatos és határozott hozzáállással javítani, amikor teljesítményjavítási tervet kapnak.

  • Az öntudat hiánya

Miközben önismerő értékesítési munkatársakat szeretne, nem akarhat olyan értékesítési csapatot, amely fél megkérdőjelezni a status quo-t és egészséges feszültséget kelteni az ügyfelekkel. Fontos, hogy képviselői átérzik az ügyfelek helyzetét, de mégis megragadják a lehetőségeket anélkül, hogy kétségbe vonnák magukat.

Vonja be a jelenlegi értékesítési csapatot

Amikor új értékesítési képviselőt vesz fel, vonja be a jelenlegi értékesítési csapatot a folyamatba. Ez jó alkalom arra, hogy megnézze, hogyan működik együtt a jelölt azokkal az emberekkel, akikkel nap mint nap együtt fog dolgozni.

Vonja be a jelenlegi értékesítési csapatát a munkába

Az értékesítési csapatának minden aggályát meg kell hallgatnia – még akkor is, ha az ellentétes a saját véleményével. Értékes meglátásaik lehetnek arról, hogy egy jelölt miért illik vagy nem illik a vállalathoz.

Ha olyan startup vagy, amelynek nincs jelenlegi értékesítési csapata, próbáld meg párosával felvenni a jelölteket az általunk említett tulajdonságok alapján. Ez nemcsak az egészséges versenyt segíti elő (amit alább megemlítünk), de nagyobb az esélye annak is, hogy elkerülje a tehetséghiányt:

Ha az egyik új alkalmazott nem válik be, nem fog időt pazarolni arra, hogy azonnal egy másikat vegyen fel és alkalmazzon.

Most, hogy tudja, hogyan vegye fel az új értékesítőit, beszéljünk arról, hogyan tartsa meg a legjobb teljesítményt nyújtó munkatársait.

Hogyan tartsa meg a legjobb értékesítőit

A jelenlegi kutatások szerint az átlagos lemorzsolódási arány az értékesítők esetében alig több mint 15%. Ha 100 értékesítési képviselőt foglalkoztat, akkor jó eséllyel 16-at veszít el közülük ebben az évben.

Ez kemény akadály, ha figyelembe vesszük, hogy mennyi időt és pénzt költött a megtalálásukra. Ráadásul az is nehéz, ha a távozók a legjobb embereid közül kerülnek ki, és így tehetséghiányban szenvedsz.

Mit tehetsz tehát a fluktuáció elkerülése érdekében?

Pozitív értékesítési kultúra kialakítása

Nem könnyű kizárólag jutalékos értékesítőnek lenni, és az értékesítési pozíciók stresszesnek és hálátlannak tűnhetnek. Amint a képviselői elérik a céljaikat, a következő hónapban nulláról kezdik a következő hónapot.”

Az egyik legjobb módja tehát annak, hogy megtartsa értékesítési vezetőit, ha pozitív értékesítési kultúrát hoz létre, olyan értékekkel, amelyek összhangban vannak az Ön jövőképével. Ez a következőképpen nézhet ki:

  • Bátorítsa a bajtársiasságot az értékesítési munkatársak között azáltal, hogy egyesíti őket egy közös “miért” mögött, amely összekapcsolja tetteiket a nagyobb képhez.
  • Elősítse az egészséges szintű versenyt a kiválóság világos mércéjének, elérhető kvótáknak és egy olyan értékesítési képviselői jutalékstruktúrának a meghatározásával, amely az Ön vállalkozásának megfelelő jutalékokkal rendelkezik.
  • Nem csak a pozitív értékesítési teljesítményt, hanem a munkatársak pozitív hozzáállását is jutalmazza mind elismerésen alapuló, mind pénzbeli ösztönzőkkel.
  • Nyissa meg a párbeszédet az értékesítők és a vezetőség között, és ösztönözze az átláthatóságot.
  • Legyen elérhető a csapata számára, és álljon ki mellettük az árkokban.

A pozitív értékesítési kultúra kialakításának egyik legjobb módja a csapat nyilvános elismerése. Koncentráljon a tevékenységre, ne csak az eredményekre. Az értékesítők nem erőltethetik az értékesítést a leadekre, de összpontosíthatnak a hatékonyságuk és termelékenységük növelésére.

Lopj el mindent, ami működik

A PandaDoc csapatunk mottója, hogy “lopj el mindent, ami működik”. Lehet, hogy az új képviselőknek nincs elegendő termékismeretük, de az értékesítési folyamatok gyakran új ötletek és perspektívák frissítő beáramlását hozzák. Már korán vonja be a hangjukat, hogy hűséget és bizalmat ébresszen az új tagokban.

A mi_csapatunknak_a_PandaDoc_nál_mottója_van_az_lopni_mindent_ami_működik_a_PandaDoc_blog

Fektessen be a csapatába

Ne feledje:

A jelentkezők Önnel és a cégével is interjút készítenek. Ha azt látják, hogy nincs elkülönített költségvetésed arra, hogy felvértezd őket a megfelelő eszközökkel az ügyfelekkel való személyre szabott kapcsolatok kiépítéséhez és fenntartásához, miért akarnának nálad dolgozni?

A kezdő vállalkozások mindig készpénztudatosak, de számunkra kulcsfontosságú volt, hogy a képzés és a karrierfejlesztés terén felszabadítsuk a költségvetésünket.

Tegye meg a maga részét hatékony értékesítési vezetőként vagy az értékesítés lehetővé tételéért felelős vezetőként, hogy segítse csapatát az ügyfelekkel való kapcsolatok ápolásában a léptékben. Először is, ismerje fel, hogy e cél eléréséhez az automatizálás és a személyre szabás egyensúlyára van szükség:

Használjon egy olyan all-in-one szoftvert, mint a PandaDoc a munkafolyamatok racionalizálására, hogy értékesítési csapatát márkának megfelelő üzenetekkel és gazdag médiával ruházza fel az összes biztosítékában. Ezáltal felszabadul az idejük, hogy az üzletnyerésre összpontosíthassanak:

  • ajánlati szoftverrel
  • árajánlatkérő szoftverrel
  • elektronikus aláíró szoftverrel és
  • szerződéskezelő szoftverrel.

A PandaDoc-hoz hasonló szoftver nemcsak a nagyvállalatok, hanem a B2B startupok és a kis- és középvállalkozások (kkv-k) számára is fontos, mivel az alkalmazottak egy adott playbookra való képzése lehetővé teszi a folyamatok hatékony méretezését.

Adja meg értékesítőinek azt a képzést, amelyre szükségük van ahhoz, hogy képességeiket ezzel a szoftverrel kombinálják, és egy magabiztos, kompetens értékesítési csapatot építhet, amely készen áll arra, hogy évekig harcba szálljon Önnel.

Új növekedési lehetőségek megteremtése

Sok vezető feltételezi, hogy az értékesítők azért mennek el, mert több pénzt keresnek, de ez nem mindig van így. A Harvard Business Review szerint a legjobb értékesítési teljesítményt nyújtó munkatársak valójában fejlődési lehetőségekre vágynak.

Azt akarják érezni, hogy szakmai fejlődésen mennek keresztül és bővítik képességeiket. Ha elérnek egy olyan pontra, amikor úgy érzik, hogy az Ön cégénél kimerítették a lehetőségeiket, akkor továbbállnak.

Hogy itt tartsa őket, meg kell találnia a módját annak, hogyan tartsa őket elkötelezettnek.

Adjon nekik lehetőséget az üzletfejlesztésre.

Az értékesítési képviselőknek az a különleges szerep jut, hogy közelről ismerik, hogyan szerez az üzlet új pénzt. Ennek eredményeképpen a megfelelő készségekkel rendelkező motivált képviselők fenomenális vezetőkké válnak a bevételi csapatban. Engedje meg, hogy a magasan teljesítő munkatársak stratégiai szerepkörbe kerüljenek a menedzsmentben, és olyan vezetői lesznek, akik képesek tájékoztatni a marketingcsapatot a vevői személyiségekről és hatékonyan kommunikálni az értéktárgyait.

Tervezzen reális, de kihívást jelentő célokat, és biztosítsa számukra a célok eléréséhez szükséges eszközöket.

Végül gondoskodjon arról, hogy nyílt párbeszédet folytasson az értékesítési képviselőivel. Ossza meg velük az elért eredményeiket, és javasoljon módot a magasabb szintű teljesítmény elérésére. A csúcsteljesítők értékelik az ilyen típusú őszinte visszajelzéseket, és ez erősíti a csapatával való kapcsolatát.

Mindig végezzen kilépési interjúkat

Ha növelni szeretné az alkalmazottak megtartását, meg kell értenie, hogy miért távoznak az alkalmazottai. Minden alkalommal, amikor egy értékesítő elhagyja a vállalatát, végezzen kilépési interjút, hogy megtudja, miért.

Ha nem tudja, miért veszíti el legjobb embereit, akkor továbbra is ugyanazokat a hibákat fogja elkövetni. Íme néhány dolog, amit érdemes szem előtt tartani a kilépési interjúk lefolytatása során:

  • Biztosítsa a pályázónak, hogy az interjú bizalmas. Végezze a megbeszélést négyszemközt, négyszemközt, hogy az illető kényelmesen érezze magát, amikor őszintén beszél. Tudassa velük, hogy a válaszokat nem fogja megosztani senkivel, akivel együtt dolgoztak.
  • Válasszon valakit a HR-esek közül a kilépési interjú lefolytatására. Bármit is tesz, ne a munkavállaló felettese vezesse le az interjút. Senki sem akarja elmondani a volt főnökének, hogy miért mondott fel.
  • Tegyen átgondolt interjúkérdéseket. Mit szerettek vagy mit nem szerettek a vállalatnál való munkavégzésben? Mit gondoltak az értékesítési részleg kultúrájáról? Mit éreztek a felettesükről vagy más vezetőkről? Milyen változtatásokat javasolnának?
  • Figyelmesen hallgassa meg a válaszokat. Talán még jegyzetelni is érdemes, és ne szakítson félbe, és ne reagáljon rosszallóan.

Amint folytatja az interjúk lefolytatását, észre fogja venni, hogy közös témák kezdenek kirajzolódni. Ha ezekkel a kérdésekkel foglalkozik, segít megelőzni a jövőbeni munkavállalói fluktuációt.

Leave a Reply

Vélemény, hozzászólás?

Az e-mail-címet nem tesszük közzé.