Comment embaucher les bons représentants commerciaux (et les garder !)

Comment embaucher les bons représentants commerciaux (et les garder !)

Que cela nous plaise ou non, vous devez en convenir :

Le développement d’une IA et de prévisions améliorées signifie que les ventes ne sont plus une  » forme d’art  » mais une  » science « .

La question est de savoir comment embaucher des représentants commerciaux dont les qualités correspondent aux tendances observées dans les données et les garder pour continuer à établir des relations avec les clients à l’échelle.

Vos représentants commerciaux sont ceux qui travaillent avec vos prospects pour en savoir plus sur leurs besoins, établir des relations et obtenir des résultats. De plus, ils agissent comme le visage de votre entreprise. Peu importe ce qu’un prospect a vu de votre entreprise sur les médias sociaux, vos représentants commerciaux seront leur première impression en face à face.

Une entreprise avec une excellente équipe de vente en place se concentre sur la vente et le gain de plus d’affaires, et c’est votre travail d’embaucher les bons représentants et de leur permettre avec les outils appropriés.

Dans ce post, nous avons rassemblé des conseils sur la façon d’embaucher des représentants commerciaux et de les garder au sein d’une équipe motivée et réussie.

Comment faire les bons recrutements de commerciaux

Ce n’est un secret pour personne que le processus de recrutement prend du temps et est stressant, ce qui explique probablement pourquoi seulement 22% des entreprises se sentent confiantes dans leur capacité à embaucher les bonnes personnes.

Non seulement vous devez apprendre à connaître votre candidat et décider si la personne correspond au rôle, mais vous devez aussi mettre du travail pour créer une description détaillée du poste et ratisser large.

Une mauvaise embauche est mauvaise pour le moral de l’entreprise, elle fait perdre un temps précieux et elle finit par vous coûter beaucoup d’argent. Selon la Society for Human Resource Management, le recrutement, l’embauche et l’intégration d’un nouvel employé peuvent coûter jusqu’à 240 000 $.

Donc, s’assurer de trouver le bon candidat en vaut la peine. Bien qu’il n’existe pas de moyen infaillible de s’assurer que vous embauchez la bonne personne à chaque fois, ces quatre étapes vous aideront à augmenter vos chances.

S’assurer que vous êtes en mesure d’embaucher

Avant de sauter sur LinkedIn pour commencer le processus d’embauche, assurez-vous que c’est le bon moment pour embaucher. Une fois que vous avez trouvé un excellent candidat, votre travail ne fait vraiment que commencer.

Les meilleurs professionnels de la vente au monde ne peuvent pas apporter une contribution positive à votre entreprise si vous n’avez pas la capacité de les embarquer et de les former.

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Les ventes consistent à créer un processus répétable et évolutif. Embaucher plus de commerciaux avant d’être prêt ne fera que distraire votre équipe et gaspiller de l’argent.

Créer une description de poste détaillée

Une description de poste détaillée explique comment effectuer le travail et les responsabilités impliquées. Elle comprend les informations suivantes :

  • Tâches spécifiques liées au poste
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  • Le produit ou le service que votre entreprise offre
  • Les types de clients avec lesquels vos représentants travailleront
  • La personne dont ils relèveront
  • Quel est leur potentiel de gain
  • Comment ils interagiront avec les autres personnes de leur équipe

La meilleure façon de procéder est d’interviewer et d’observer vos représentants commerciaux les plus performants. Concentrez-vous étroitement sur leurs tâches et leurs activités quotidiennes. À partir de là, vous serez en mesure de déterminer ce que le travail implique vraiment.

Assurez-vous d’inclure un contrat de travail complet pour vous protéger, vous et votre prospect, lorsque vous expliquez les attentes pendant le processus d’embauche des ventes.

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Sachez quelles qualités vous recherchez

Il est difficile de trouver les bons candidats si vous ne savez pas ce que vous recherchez. C’est une autre chose que vous pouvez apprendre en observant vos meilleurs représentants commerciaux et en posant les bonnes questions lors des entretiens. L’expérience de vente compte, mais il y a d’autres qualités que nous recherchons chez un candidat à la vente :

  • Coachabilité

Vous êtes le vétéran de la vente chevronné prêt à mener vos troupes à la victoire. Vous voulez donc une équipe prête à apprendre de vos réussites et erreurs passées, n’est-ce pas ? Engagez des commerciaux ouverts aux critiques constructives et capables de s’adapter et de s’améliorer – puis donnez-leur ce qu’ils veulent ! C’est un excellent trait à demander lors de l’appel de références.

  • Composure

Un bon représentant des ventes ne s’excite pas facilement ou ne perd pas son calme. Quelqu’un qui est calme pense de manière plus stratégique et traite plus efficacement avec les acheteurs. Il ne dit pas de choses qu’il regrettera par la suite. Et ils resteront calmes et ne seront pas facilement agités pendant le processus de négociation.

  • Efficacité

Les représentants commerciaux efficaces savent que le temps, c’est de l’argent, alors ils ne le gaspillent jamais sur des tâches sans intérêt. Ils utilisent des systèmes reproductibles pour passer moins de temps à faire des appels et des courriels et plus de temps à établir des relations et à gagner de nouvelles affaires. Ils apprennent également à identifier rapidement si un prospect est un bon ajustement, de sorte qu’ils ne perdent pas de temps sur quelqu’un qui est peu susceptible d’acheter.

  • Persistance

Il est de notoriété publique que la plupart des ventes nécessitent plusieurs touches. Les recherches montrent que le prospect moyen dira  » non  » quatre fois avant d’accepter la vente. Malheureusement, 44% de tous les représentants commerciaux abandonneront un prospect après avoir entendu « non » une fois. Recherchez un représentant commercial qui a du cran – un représentant commercial qui ne se laisse pas abattre par les hauts et les bas de chaque trimestre, qui est prêt à se démener et à assurer un suivi constant des prospects.

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Just remember:

Il est important de ne pas confondre persistance et arrivisme. Les grands représentants commerciaux établissent des relations. Ils ne harcèlent pas leurs prospects pour qu’ils concluent une vente.

  • Quotient émotionnel élevé/Intelligence (EQ/EI)

Nous savons que les gens achètent un résultat émotionnel, pas seulement le produit lui-même. Les bons vendeurs établissent des rapports avec à peu près tout le monde. Ils savent comment initier naturellement des conversations avec des inconnus.

Ils savent comment amener les gens à commencer à parler et ensuite guider la conversation là où ils veulent qu’elle aille. Et, surtout, ils écoutent lorsque leurs prospects parlent et cherchent sincèrement à comprendre leurs problèmes.

Le QE est plus important que le quotient intellectuel (QI) de chacun lorsqu’il s’agit de réussir en affaires. Mais ne nous croyez pas sur parole :

Dans un rapport sur l’intelligence émotionnelle pour les entreprises publié par le Dr Cary Cherniss, il cite une étude de L’Oréal qui a révélé que « les agents commerciaux sélectionnés sur la base de certaines compétences émotionnelles… ont vendu 91 370 dollars de plus que les autres vendeurs, pour une augmentation nette des revenus de 2 558 360 dollars. » Ils sont également restés plus longtemps et ont eu 63% de turnover en moins la première année.

Contrairement au QI, les employés peuvent apprendre et améliorer leur QE. Mais engagez des candidats avec des scores plus élevés pour éviter de laisser de l’argent sur la table pendant leurs premiers jours.

  • Conscience de soi

Bien sûr, ce trait fait partie d’avoir un QE élevé. Mais il est si important que nous lui avons donné sa propre section. Vous voulez des représentants avec la conscience de soi pour expliquer le pourquoi et le comment derrière leurs succès et leurs échecs. C’est un signal d’alarme si un candidat n’est pas capable de vous présenter ses chiffres passés ou d’expliquer pourquoi il est le plus performant par rapport à ses pairs pendant le processus d’entretien.

Une entreprise ne peut pas éviter de juger ses représentants commerciaux en fonction de leurs performances. Donc, si vos commerciaux manquent de conscience de soi, ils manqueront des occasions de capitaliser sur ces forces. De plus, ils ne parviendront pas à s’améliorer dans les domaines plus faibles avec une approche ciblée et déterminée lorsqu’on leur remettra un plan d’amélioration des performances.

  • Manque de conscience de soi

Bien que vous souhaitiez des représentants commerciaux conscients d’eux-mêmes, vous ne voulez pas d’une équipe de vente qui a peur de remettre en question le statu quo et de créer un niveau de tension sain avec les clients. Il est important que vos représentants aient de l’empathie pour les situations des clients mais qu’ils saisissent quand même les opportunités sans se remettre en question.

Faites participer votre équipe de vente actuelle

Chaque fois que vous recrutez un nouveau représentant commercial, faites participer votre équipe de vente actuelle au processus. C’est une bonne occasion de voir comment votre candidat interagit avec les personnes avec lesquelles il travaillera tous les jours.

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Mais il est important d’écouter toutes les préoccupations de votre équipe de vente – même si cela va à l’encontre de votre propre opinion. Ils peuvent avoir des idées précieuses sur la raison pour laquelle un candidat est ou n’est pas un bon ajustement pour l’entreprise.

Si vous êtes une startup sans équipe de vente actuelle, essayez d’embaucher par paires en fonction des qualités que nous avons mentionnées. Cela permet non seulement de favoriser un niveau de concurrence sain (que nous mentionnons ci-dessous), mais il y a également une meilleure chance d’éviter un manque de talents :

Si l’une des nouvelles recrues ne fonctionne pas, vous ne perdrez pas de temps à vous démener pour embaucher et embarquer une autre personne immédiatement.

Maintenant que vous savez comment embaucher vos nouveaux commerciaux, parlons de la façon de garder les plus performants autour de vous.

Comment garder vos meilleurs commerciaux

Les recherches actuelles montrent que le taux d’attrition moyen des commerciaux est légèrement supérieur à 15%. Si vous avez 100 représentants commerciaux employés, il y a de fortes chances que vous en perdiez 16 cette année.

C’est un obstacle difficile à gérer compte tenu du temps et de l’argent que vous avez dépensé pour les trouver. De plus, c’est difficile lorsque tous ceux qui partent font partie de vos meilleurs éléments, et que vous êtes coincé avec un manque de talents.

Alors, que pouvez-vous faire pour éviter le turnover ?

Créer une culture de vente positive

Il n’est pas facile d’être un représentant commercial à commission seulement, et les postes de vente peuvent sembler stressants et ingrats. Une fois que vos représentants atteignent leurs objectifs, ils recommencent à zéro le mois suivant.

Donc, l’une des meilleures façons de retenir vos leaders commerciaux est de créer une culture de vente positive avec des valeurs qui s’alignent sur votre vision. Voici à quoi cela pourrait ressembler :

  • Encouragez la camaraderie entre les représentants commerciaux en les unissant derrière un « pourquoi » commun qui relie leurs actions à la situation globale.
  • Favorisez un niveau de concurrence sain en fixant une barre d’excellence claire, des quotas atteignables et une structure de commission des représentants commerciaux avec des taux de commission qui correspondent à votre entreprise.
  • Récompensez non seulement les performances de vente positives mais aussi les attitudes positives des employés avec des incitations monétaires et basées sur la reconnaissance.
  • Ouvrez le dialogue entre les représentants commerciaux et la direction et encouragez la transparence.
  • Soyez accessible à votre équipe et tenez-vous à ses côtés dans les tranchées.

L’une des meilleures façons de créer une culture de vente positive est de reconnaître publiquement votre équipe. Mettez l’accent sur l’activité, plutôt que sur les seuls résultats. Les représentants commerciaux ne peuvent pas forcer les ventes sur les prospects, mais ils peuvent se concentrer sur l’augmentation de leur efficacité et de leur productivité.

Steal everything that works

Notre équipe chez PandaDoc a pour devise de « voler tout ce qui fonctionne. » Les nouveaux représentants peuvent manquer de connaissances sur les produits, mais leurs processus de vente apportent souvent un afflux rafraîchissant de nouvelles idées et perspectives. Impliquez leur voix dès le début pour inspirer la loyauté et la confiance des nouveaux membres.

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Investissez dans votre équipe

Rappellez-vous:

Vos candidats vous interrogent, vous et votre entreprise, également. S’ils voient que vous n’avez pas de budget réservé pour les équiper des outils appropriés pour construire et maintenir des relations personnalisées avec les clients, pourquoi voudraient-ils travailler pour vous ?

Les startups sont toujours soucieuses de leur trésorerie, mais il a été essentiel pour nous de débloquer notre budget lorsqu’il s’agit de formation et de développement de carrière.

Faites votre part en tant que directeur commercial efficace ou directeur de l’habilitation des ventes pour aider votre équipe à entretenir des relations avec les clients à l’échelle. Tout d’abord, réalisez que la réalisation de cet objectif nécessite un équilibre entre l’automatisation et la personnalisation :

Utilisez un logiciel tout-en-un comme PandaDoc pour rationaliser les flux de travail afin de donner à votre équipe de vente des messages de marque et des médias enrichis sur l’ensemble de votre collatéral. Cela leur permettra de libérer du temps pour se concentrer sur la conquête de marchés avec :

  • un logiciel de proposition
  • un logiciel de devis
  • un logiciel de signature électronique, et
  • un logiciel de gestion des contrats.

Un logiciel comme PandaDoc est important non seulement pour les grandes entreprises, mais aussi pour les startups B2B et les petites et moyennes entreprises (PME), car la formation des employés à un playbook spécifique vous permet de faire évoluer les processus efficacement.

Donnez à vos commerciaux la formation dont ils ont besoin pour combiner leurs compétences avec ce logiciel, et vous construirez une équipe de vente confiante et compétente, prête à partir au combat avec vous pour les années à venir.

Créer de nouvelles opportunités de croissance

De nombreux dirigeants supposent que les commerciaux partent parce qu’ils cherchent plus d’argent, mais ce n’est pas toujours le cas. Selon la Harvard Business Review, les meilleurs vendeurs veulent vraiment des opportunités de croissance.

Ils veulent avoir l’impression de se développer professionnellement et d’augmenter leurs compétences. S’ils atteignent un point où ils ont le sentiment d’avoir maximisé leur potentiel avec votre entreprise, ils vont partir.

Pour les garder, vous devrez trouver des moyens de les maintenir engagés.

Donnez-leur des opportunités de développement commercial.

Les représentants commerciaux ont le rôle unique de comprendre intimement comment l’entreprise acquiert de nouveaux fonds. Par conséquent, les représentants motivés ayant les bonnes compétences font des leaders phénoménaux dans l’équipe des revenus. Permettez aux hauts performants de passer à des rôles plus stratégiques dans la gestion, et vous aurez des leaders capables d’informer votre équipe marketing sur les buyer personas et de communiquer efficacement votre value prop.

Développez des objectifs réalistes mais stimulants, et fournissez-leur les outils dont ils ont besoin pour atteindre ces objectifs.

Enfin, assurez-vous de créer un dialogue ouvert avec vos représentants commerciaux. Partagez leurs progrès et recommandez-leur des moyens d’améliorer leurs performances. Les plus performants apprécient ce type de commentaires sincères, et cela renforcera votre relation avec votre équipe.

Toujours mener des entretiens de départ

Si vous voulez augmenter la rétention des employés, vous devez comprendre pourquoi vos employés partent en premier lieu. Chaque fois qu’un représentant commercial quitte votre entreprise, effectuez un entretien de départ pour savoir pourquoi.

Si vous ne savez pas pourquoi vous perdez vos meilleurs éléments, vous allez continuer à faire les mêmes erreurs. Voici quelques éléments à garder à l’esprit lorsque vous menez des entretiens de départ :

  • Assurez au candidat que l’entretien est confidentiel. Conduisez la réunion en tête-à-tête en privé afin que la personne se sente à l’aise de parler franchement. Faites-leur savoir que vous ne partagerez pas leurs réponses avec les personnes avec lesquelles ils ont travaillé.
  • Choisissez une personne des RH pour mener l’entretien de départ. Quoi que vous fassiez, ne demandez pas au superviseur de l’employé de mener l’entretien. Personne ne veut dire à son ancien patron les raisons de son départ.
  • Posez des questions d’entretien réfléchies. Qu’est-ce qui leur a plu ou déplu dans le fait de travailler pour votre entreprise ? Que pensaient-ils de la culture du département des ventes ? Que pensaient-ils de leur superviseur ou des autres responsables ? Quels changements pourraient-ils suggérer ?
  • Écoutez attentivement les réponses. Vous pourriez même prendre des notes et ne pas les interrompre ou répondre de manière désapprobatrice.

En continuant à mener ces entretiens, vous commencerez à remarquer que des thèmes communs commencent à émerger. En abordant ces problèmes, vous contribuerez à prévenir le roulement futur des employés.

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