How to hire the right sales reps (and keep them!)

How to hire the right sales reps (and keep them!)

Tykkäämme siitä tai emme, mutta sinun on oltava samaa mieltä:

paremman tekoälyn ja ennustamisen kehittyminen tarkoittaa, että myynti ei ole enää ”taidemuoto” vaan ”tiedettä”.

Kysymys on, miten palkata myyntiedustajia, joiden ominaisuudet vastaavat datassa nähtyjä trendejä, ja miten heidät voidaan pitää palveluksessa, jotta he voivat jatkaa asiakassuhteiden rakentamista laajassa mittakaavassa.

Myyntiedustajasi ovat niitä, jotka työskentelevät potentiaalisten asiakkaidesi kanssa oppiakseen lisää heidän tarpeistaan, rakentaakseen suhteita ja tuottaakseen tuloksia. Lisäksi he toimivat yrityksesi kasvoina. Riippumatta siitä, mitä potentiaalinen asiakas on nähnyt yrityksestäsi sosiaalisessa mediassa, myyntiedustajasi ovat hänen ensimmäinen kasvokkainen vaikutelmansa.

Yritys, jolla on hyvä myyntitiimi, keskittyy myyntiin ja liiketoiminnan kasvattamiseen, ja sinun tehtäväsi on palkata oikeat edustajat ja antaa heille oikeat työkalut.

Tälle postaukselle olemme koonneet vinkkejä siitä, miten palkata myyntiedustajia ja miten he pysyvät motivoituneena ja menestyksekkäänä tiimin osana.

Miten tehdä oikeita myyntiedustajien palkkauksia

Ei ole mikään salaisuus, että rekrytointiprosessi on aikaa vievä ja stressaava, minkä vuoksi luultavasti vain 22 % yrityksistä luottaa kykyynsä palkata oikeita työntekijöitä.

Ei riitä, että tutustut ehdokkaaseen ja päätät, sopiiko henkilö tehtävään, vaan sinun on myös tehtävä työtä yksityiskohtaisen työnkuvauksen laatimiseksi ja heitettävä laaja verkko.

Huono rekrytointi on huono asia yrityksen moraalille, se hukkaa arvokasta aikaa, ja se maksaa lopulta paljon rahaa. Society for Human Resource Managementin mukaan uuden työntekijän rekrytointi, palkkaaminen ja perehdyttäminen voi maksaa jopa 240 000 dollaria.

Siten oikean ehdokkaan löytäminen on vaivan arvoista. Vaikka ei ole olemassa idioottivarmoja tapoja varmistaa, että palkkaat joka kerta oikean henkilön, nämä neljä vaihetta auttavat sinua lisäämään mahdollisuuksiasi.

Varmista, että sinulla on mahdollisuus palkata

Ennen kuin hyppäät LinkedIniin aloittaaksesi rekrytointiprosessin, varmista, että nyt on oikea aika palkata. Kun olet löytänyt loistavan ehdokkaan, työsi on oikeastaan vasta alkanut.

Maailman parhaat myynnin ammattilaiset eivät voi antaa positiivista panosta yrityksellesi, jos sinulla ei ole valmiuksia ottaa heitä palvelukseen ja kouluttaa heitä.

How_to_hire_the_right_sales_reps_the_PandaDoc_blog

Myyntihenkilöstön palkkaamisessa on kyse toistettavissa olevan, skaalautuvan prosessin luomista. Useampien myyntiedustajien palkkaaminen ennen kuin olet valmis, vain häiritsee tiimiäsi ja tuhlaa rahaa.

Luo yksityiskohtainen työnkuvaus

Tarkka työnkuvaus selittää, miten työtehtävää tehdään ja mitkä ovat siihen liittyvät vastuut. Se sisältää seuraavat tiedot:

  • Keskeinen työtehtävä-liittyvät tehtävät
  • Yrityksesi tarjoama tuote tai palvelu
  • Tyyppiset asiakkaat, joiden kanssa edustajasi työskentelevät
  • Henkilö, jolle he raportoivat
  • Minkälaiset ansaintamahdollisuudet heillä on
  • Miten he ovat vuorovaikutuksessa tiiminsä muiden henkilöiden kanssa

Tämä onnistuu parhaiten haastattelemalla ja havainnoimalla parhaimmin menestyviä myyntityöntekijöitäsi. Keskity tarkasti heidän tehtäviinsä ja päivittäiseen toimintaansa. Sen perusteella voit selvittää, mitä työ todella pitää sisällään.

Muista sisällyttää perusteellinen työsopimus suojellaksesi sekä itseäsi että ostajaehdokasta, kun selität odotuksia myynnin palkkaamisprosessin aikana.

Työsopimus_ja_myynnin_rekrytointiprosessi_the_PandaDoc_Blog

Tiedä, mitä ominaisuuksia etsit

Oikeiden ehdokkaiden löytäminen on vaikeaa, jos et tiedä, mitä etsit. Tämänkin asian voit oppia tarkastelemalla parhaita myyjiäsi ja esittämällä oikeita kysymyksiä haastatteluissa. Myyntikokemuksella on merkitystä, mutta on muitakin ominaisuuksia, joita etsimme myyntiehdokkaalta:

  • Valmennettavuus

Olet kokenut myyntiveteraani, joka on valmis johtamaan joukkosi voittoon. Haluat siis tiimin, joka on valmis oppimaan aiemmista saavutuksistasi ja virheistäsi, eikö niin? Palkkaa myyntiedustajia, jotka ovat avoimia rakentavalle kritiikille ja kykenevät sopeutumaan ja parantamaan – ja tarjoa heille sitten sitä! Tätä ominaisuutta kannattaa kysyä, kun soitat referenssejä.

  • Ymmärrys

Hyvä myyntiedustaja ei innostu helposti tai menetä malttiaan. Tasapainoinen henkilö ajattelee strategisemmin ja toimii tehokkaammin ostajien kanssa. Hän ei sano asioita, joita katuu myöhemmin. Hän pysyy rauhallisena eikä hermostu helposti neuvotteluprosessin aikana.

  • Tehokkuus

Tehokkaat myyntiedustajat tietävät, että aika on rahaa, joten he eivät koskaan tuhlaa sitä merkityksettömiin tehtäviin. He käyttävät toistettavia järjestelmiä käyttääkseen vähemmän aikaa puheluihin ja sähköposteihin ja enemmän aikaa suhteiden rakentamiseen ja uusien liiketoimien voittamiseen. He oppivat myös tunnistamaan nopeasti, sopiiko ostajaehdokas heille, joten he eivät tuhlaa aikaa sellaiseen, joka ei todennäköisesti osta.

  • Pysyvyys

On yleisesti tiedossa, että useimmat myyntityöt vaativat useita kosketuksia. Tutkimusten mukaan keskimääräinen ostajaehdokas sanoo ”ei” neljä kertaa ennen kuin suostuu myyntiin. Valitettavasti 44 % kaikista myyntiedustajista hylkää ostajaehdokkaan kuultuaan ”ei” kerran. Etsikää rohkea myyjä – myyjä, jota kunkin vuosineljänneksen ylä- ja alamäet eivät häiritse ja joka on valmis tarttumaan toimeen ja seuraamaan liidien etenemistä johdonmukaisesti.

44%_kaikista_myyntivirkailijoista_hylkää_ehdokkaan_kuultuaan_ei_kerran_the_PandaDoc_blog

Muista vain:

On tärkeää, ettet sekoita sinnikkyyttä päällekäyvyyteen. Hyvät myyjät rakentavat suhteita. He eivät ahdistele potentiaalisia asiakkaitaan myyntiin.

  • korkea emotionaalinen kvotientti/älykkyys (EQ/EI)

Tiedämme, että ihmiset ostavat emotionaalisen lopputuloksen, eivät vain itse tuotetta. Hyvät myyjät rakentavat suhdetta melkein kenen tahansa kanssa. He osaavat luontevasti aloittaa keskustelun tuntemattomien ihmisten kanssa.

He osaavat saada ihmiset puhumaan ja sitten ohjata keskustelun sinne, minne he haluavat sen menevän. Ja mikä tärkeintä, he kuuntelevat, kun heidän potentiaaliset asiakkaansa puhuvat, ja pyrkivät aidosti ymmärtämään heidän ongelmiaan.

EQ on tärkeämpi kuin älykkyysosamäärä (IQ), kun on kyse menestyksestä liiketoiminnassa. Mutta älkää vain uskoko sanaamme:

Tohtori Cary Chernissin julkaisemassa raportissa tunneälykkyydestä liike-elämässä hän siteeraa L’Orealin tekemää tutkimusta, jossa todettiin, että ”tiettyjen tunneälytaitojen perusteella valitut myyntiedustajat… myivät 91 370 dollaria enemmän kuin muut myyjät, jolloin nettotulot kasvoivat 2 558 360 dollaria”. He myös pysyivät yrityksessä pidempään ja heidän vaihtuvuutensa oli 63 prosenttia pienempi ensimmäisen vuoden aikana.

Toisin kuin älykkyysosamäärää, työntekijät voivat oppia ja parantaa älykkyysosamääräänsä. Palkkaa kuitenkin ehdokkaita, joilla on korkeammat pisteet, jotta he eivät jättäisi rahaa pöydälle aiempina päivinään.

  • Itsetuntemus

Totta kai tämä piirre on osa korkeaa EQ:ta. Mutta se on niin tärkeä, että annoimme sille oman osion. Haluat edustajia, joilla on itsetuntemusta ja jotka pystyvät selittämään onnistumistensa ja epäonnistumistensa syyt ja keinot. Se on punainen vaate, jos hakija ei pysty käymään läpi aiempia lukujaan tai kertomaan haastatteluprosessin aikana, miksi hän on huippusuorittaja suhteessa kollegoihinsa.

Yritys ei voi välttää arvioimasta myyntiedustajiaan suorituksen perusteella. Jos myyntiedustajilta puuttuu itsetuntemusta, he menettävät tilaisuudet hyödyntää näitä vahvuuksia. Lisäksi he eivät onnistu parantamaan heikompia osa-alueita keskittyneellä ja määrätietoisella lähestymistavalla, kun heille annetaan suorituskyvyn parantamissuunnitelma.

  • Itsetietoisuuden puute

Vaikka haluat itsetietoisia myyntiedustajia, et halua myyntitiimiä, jotka pelkäävät kyseenalaistaa vallitsevaa tilannetta ja luoda tervettä jännitettä asiakkaiden kanssa. On tärkeää, että edustajasi ymmärtävät asiakkaiden tilanteet, mutta tarttuvat silti tilaisuuksiin kyseenalaistamatta itseään.

Ota nykyinen myyntitiimisi mukaan

Kun olet palkkaamassa uutta myyntiedustajaa, ota nykyinen myyntitiimisi mukaan prosessiin. Tämä on hyvä tilaisuus nähdä, miten ehdokkaasi on vuorovaikutuksessa niiden ihmisten kanssa, joiden kanssa hän tulee työskentelemään joka päivä.

Get_your_current_sales_team_involved_the_PandaDoc_blog

Myyntitiimisi huolenaiheiden kuunteleminen on tärkeää – silloinkin, kun se on vastoin omaa mielipidettäsi. Heillä voi olla arvokkaita näkemyksiä siitä, miksi ehdokas sopii tai ei sovi yritykselle.

Jos olet startup-yritys, jolla ei ole nykyistä myyntitiimiä, kokeile palkata pareittain mainitsemiemme ominaisuuksien perusteella. Tämä ei ainoastaan auta edistämään tervettä kilpailua (josta mainitsemme jäljempänä), vaan on myös paremmat mahdollisuudet välttää lahjakkuusvaje:

Jos yksi uusista palkatuista ei toimi, et tuhlaa aikaa siihen, että joudut ryntäilemään palkkaamaan ja palkkaamaan toisen heti.

Nyt kun tiedät, miten palkata uudet myyntiedustajasi, puhutaanpa siitä, miten saat pidettyä huippuosaajat palveluksessasi.

Miten pidät parhaat myyntiedustajasi

Tämänhetkisten tutkimusten mukaan myyntiedustajien keskimääräinen poistuma on hieman yli 15 prosenttia. Jos sinulla on palveluksessasi 100 myyntiedustajaa, on todennäköistä, että menetät heistä 16 tänä vuonna.

Tämä on kova este, kun otetaan huomioon heidän löytämiseen käyttämäsi aika ja raha. Kun edustajasi saavuttavat tavoitteensa, he aloittavat seuraavassa kuussa nollasta.

Yksi parhaista tavoista pitää myyntijohtajasi on siis luoda positiivinen myyntikulttuuri, jonka arvot ovat linjassa visiosi kanssa. Tämä voi näyttää seuraavalta:

  • Huolehdi myyntiedustajien toveruudesta yhdistämällä heidät yhteisen ”miksi” taakse, joka yhdistää heidän toimintansa suurempaan kokonaisuuteen.
  • Edistä tervettä kilpailua asettamalla selkeä rima huippuosaamiselle, saavutettavissa olevat kiintiöt ja myyntiedustajien palkkiorakenne, jossa on liiketoimintaasi sopivat palkkiot.
  • Palkitse positiivisen myyntisuorituksen lisäksi myös työntekijöiden positiiviset asenteet sekä tunnustukseen perustuvilla että rahallisilla kannustimilla.
  • Avaa vuoropuhelu myyntiedustajien ja johdon välille ja rohkaise avoimuuteen.
  • Ole tiimisi tavoitettavissa ja seiso heidän tukenaan juoksuhaudoissa.

Yksi parhaista tavoista luoda positiivinen myyntikulttuuri on antaa tiimillesi julkista tunnustusta. Keskity toimintaan pelkkien tulosten sijaan. Myyntiedustajat eivät voi pakottaa myyntiin liidit, mutta he voivat keskittyä tehokkuuden ja tuottavuuden lisäämiseen.

Varasta kaikki, mikä toimii

PandaDocin tiimillämme on mottona ”varastaa kaikki, mikä toimii”. Uusilta edustajilta saattaa puuttua tuotetuntemusta, mutta heidän myyntiprosessinsa tuovat usein virkistävän tulvan uusia ideoita ja näkökulmia. Ota heidän äänensä mukaan jo varhaisessa vaiheessa herättääksesi uskollisuutta ja luottamusta uusissa jäsenissä.

Meidän_tiimillämme_at_PandaDoc_on_mottona_varastaa_kaikkea_toimivaa_the_PandaDoc_blogi

Investoi tiimiisi

Muista:

Hakijasi haastattelevat myös sinua ja yritystäsi. Jos he näkevät, ettei sinulla ole varattu budjettia, jolla varustat heidät oikeilla välineillä henkilökohtaisten asiakassuhteiden rakentamiseen ja ylläpitämiseen, miksi he haluaisivat työskennellä sinulle?

Aloittavat yritykset ovat aina käteistietoisia, mutta meille on ollut ratkaisevan tärkeää vapauttaa budjettiamme koulutukseen ja urakehitykseen.

Tee osasi tehokkaana myyntipäällikkönä tai myynnin mahdollistamisesta vastaavana päällikkönä auttaaksesi tiimiäsi hoitamaan asiakassuhteita mittakaavassa. Ymmärrä ensin, että tämän tavoitteen saavuttaminen edellyttää automaation ja personoinnin tasapainoa:

Käytä PandaDocin kaltaista all-in-one-ohjelmistoa työnkulkujen virtaviivaistamiseen, jotta voit antaa myyntitiimillesi valtuudet brändin mukaiseen viestintään ja rikkaaseen mediaan kaikissa materiaaleissasi. Tämä vapauttaa heidän aikansa keskittyä liiketoiminnan voittamiseen:

  • ehdotusohjelmiston
  • tarjouspyyntöohjelmiston
  • sähköisen allekirjoituksen ohjelmiston
  • ja
  • sopimushallintaohjelmiston

PandaDocin kaltaiset ohjelmistot ovat tärkeitä suurten yritysten lisäksi myös B2B-lähtöisille startup-yrityksille ja pienille keskisuurille yrityksille (pk-yritykset, pk-yritykset), sillä kouluttamalla työntekijöitä tiettyyn toimintakäsikirjaan voit skaalautua prosesseissa tehokkaasti.

Anna myyntiedustajillesi koulutusta, jota he tarvitsevat yhdistääkseen taitonsa tähän ohjelmistoon, ja rakennat itsevarman ja pätevän myyntitiimin, joka on valmis lähtemään taisteluun kanssasi vuosiksi eteenpäin.

Luo uusia kasvumahdollisuuksia

Monet johtajat olettavat, että myyntiedustajat lähtevät liikkeelle sen vuoksi, että he etsivät lisää rahaa, mutta tämä ei aina pidä paikkaansa. Harvard Business Review -lehden mukaan myynnin huippuosaajat todella haluavat mahdollisuuksia kasvaa.

He haluavat tuntea, että he kehittyvät ammatillisesti ja lisäävät taitojaan. Jos he saavuttavat pisteen, jossa he kokevat maksimoineensa potentiaalinsa yrityksessäsi, he siirtyvät muualle.

Pidättääksesi heidät palveluksessasi sinun on keksittävä keinoja pitää heidät sitoutuneina.

Anna heille tilaisuuksia liiketoiminnan kehittämiseen.

Myyntihenkilöstön ainutlaatuisessa roolissa on se, että he ymmärtävät läpikotaisin, miten liiketoiminta hankkii uutta rahaa. Tämän seurauksena motivoituneet ja oikeilla taidoilla varustetut edustajat ovat ilmiömäisiä johtajia tulotiimissä. Anna huippusuorittajien siirtyä strategisempiin johtotehtäviin, ja sinulla on johtajia, jotka pystyvät tiedottamaan markkinointitiimillesi ostajapersoonista ja viestimään tehokkaasti arvomaailmastasi.

Kehitä realistiset mutta haastavat tavoitteet ja tarjoa heille työkalut, joita he tarvitsevat näiden tavoitteiden saavuttamiseen.

Viimeiseksi varmista, että luot avoimen vuoropuhelun myyntiedustajien kanssa. Jaa heidän edistymisestään ja suosittele tapoja, joilla he voivat suoriutua korkeammalla tasolla. Huippusuorittajat arvostavat tällaista vilpitöntä palautetta, ja se vahvistaa suhdettasi tiimiisi.

Toteuta aina poistumishaastattelut

Jos haluat lisätä työntekijöiden pysyvyyttä, sinun on ymmärrettävä, miksi työntekijäsi ylipäätään lähtevät. Aina kun myyntiedustaja lähtee yrityksestäsi, tee poistumishaastattelu selvittääksesi syyn.

Jos et tiedä, miksi menetät parhaat työntekijäsi, teet jatkossakin samoja virheitä. Seuraavassa on muutamia asioita, jotka kannattaa pitää mielessä, kun teet poistumishaastatteluja:

  • Vakuuta hakijalle, että haastattelu on luottamuksellinen. Suorita tapaaminen kahden kesken yksityisesti, jotta henkilö tuntee olonsa mukavaksi puhua avoimesti. Kerro heille, ettet kerro heidän vastauksiaan kenellekään, jonka kanssa he ovat työskennelleet.
  • Valitse joku henkilöstöhallinnosta suorittamaan poistumishaastattelu. Mitä tahansa teetkin, älä anna työntekijän esimiehen tehdä haastattelua. Kukaan ei halua kertoa entiselle pomolleen syitä irtisanoutumiseensa.
  • Esitä harkittuja haastattelukysymyksiä. Mistä he pitivät tai eivät pitäneet työskennellessään yrityksessäsi? Mitä mieltä he olivat myyntiosaston kulttuurista? Mitä mieltä he olivat esimiehestään tai muista esimiehistä? Mitä muutoksia he voisivat ehdottaa?
  • Kuuntele tarkasti vastauksia. Saatat jopa haluta tehdä muistiinpanoja, äläkä keskeytä tai vastaa paheksuvasti.

Kun jatkat näiden haastattelujen tekemistä, huomaat, että yhteisiä teemoja alkaa nousta esiin. Kun puutut näihin asioihin, voit ehkäistä työntekijöiden vaihtuvuutta tulevaisuudessa.

Leave a Reply

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista.