Wie man die richtigen Vertriebsmitarbeiter einstellt (und sie behält!)

Wie man die richtigen Vertriebsmitarbeiter einstellt (und sie behält!)

Ob es uns gefällt oder nicht, Sie müssen zustimmen:

Die Entwicklung verbesserter KI und Prognosen bedeutet, dass der Vertrieb nicht mehr eine „Kunstform“, sondern eine „Wissenschaft“ ist.

Die Frage ist, wie man Vertriebsmitarbeiter einstellt, deren Qualitäten mit den in den Daten beobachteten Trends übereinstimmen, und wie man sie halten kann, um weiterhin Beziehungen zu Kunden in großem Umfang aufzubauen.

Ihre Vertriebsmitarbeiter sind diejenigen, die mit Ihren potenziellen Kunden zusammenarbeiten, um mehr über deren Bedürfnisse zu erfahren, Beziehungen aufzubauen und Ergebnisse zu erzielen. Außerdem sind sie das Gesicht Ihres Unternehmens. Unabhängig davon, was ein potenzieller Kunde über Ihr Unternehmen in den sozialen Medien gesehen hat, sind Ihre Vertriebsmitarbeiter der erste Eindruck, den er von Angesicht zu Angesicht gewinnt.

Ein Unternehmen, das über ein hervorragendes Vertriebsteam verfügt, konzentriert sich auf das Verkaufen und Gewinnen von Geschäften, und es ist Ihre Aufgabe, die richtigen Vertriebsmitarbeiter einzustellen und sie mit den richtigen Tools auszustatten.

In diesem Beitrag haben wir Tipps zusammengestellt, wie Sie Vertriebsmitarbeiter einstellen und sie in ein motiviertes und erfolgreiches Team einbinden können.

Wie man die richtigen Vertriebsmitarbeiter einstellt

Es ist kein Geheimnis, dass der Rekrutierungsprozess zeitaufwändig und stressig ist, was wahrscheinlich der Grund dafür ist, dass sich nur 22 % der Unternehmen sicher sind, die richtigen Mitarbeiter einstellen zu können.

Sie müssen nicht nur Ihren Kandidaten kennenlernen und entscheiden, ob die Person für die Stelle geeignet ist, sondern auch eine detaillierte Stellenbeschreibung erstellen und ein weites Netz auswerfen.

Eine schlechte Einstellung ist schlecht für die Unternehmensmoral, verschwendet wertvolle Zeit und kostet Sie am Ende viel Geld. Nach Angaben der Society for Human Resource Management kann die Anwerbung, Einstellung und Einarbeitung eines neuen Mitarbeiters bis zu 240.000 Dollar kosten.

Es lohnt sich also, dafür zu sorgen, dass Sie den richtigen Bewerber finden. Es gibt zwar keine narrensichere Methode, um sicherzustellen, dass Sie jedes Mal die richtige Person einstellen, aber diese vier Schritte helfen Ihnen, Ihre Chancen zu erhöhen.

Stellen Sie sicher, dass Sie in der Lage sind, Mitarbeiter einzustellen

Bevor Sie auf LinkedIn mit dem Einstellungsprozess beginnen, stellen Sie sicher, dass es der richtige Zeitpunkt für eine Einstellung ist. Sobald Sie einen großartigen Kandidaten gefunden haben, hat Ihre Arbeit erst richtig begonnen.

Die besten Vertriebsprofis der Welt können keinen positiven Beitrag zu Ihrem Unternehmen leisten, wenn Sie nicht die Kapazität haben, sie einzustellen und zu schulen.

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Beim Vertrieb geht es darum, einen wiederholbaren, skalierbaren Prozess zu schaffen. Wenn Sie mehr Vertriebsmitarbeiter einstellen, bevor Sie dazu bereit sind, lenken Sie Ihr Team nur ab und verschwenden Geld.

Erstellen Sie eine ausführliche Stellenbeschreibung

Eine ausführliche Stellenbeschreibung erklärt, wie die Stelle ausgeführt wird und welche Aufgaben sie umfasst. Sie enthält die folgenden Informationen:

  • Spezifische Aufgaben.
  • Das Produkt oder die Dienstleistung, die Ihr Unternehmen anbietet
  • Die Art der Kunden, mit denen Ihre Mitarbeiter zusammenarbeiten werden
  • Die Person, der sie unterstellt sind
  • Welche Verdienstmöglichkeiten sie haben
  • Wie sie mit den anderen Mitarbeitern in ihrem Team zusammenarbeiten werden

Die beste Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, Ihre leistungsstärksten Vertriebsmitarbeiter zu befragen und zu beobachten. Konzentrieren Sie sich genau auf ihre Aufgaben und täglichen Aktivitäten. So können Sie herausfinden, was der Job wirklich beinhaltet.

Achten Sie darauf, dass Sie einen gründlichen Arbeitsvertrag abschließen, um sowohl sich selbst als auch Ihren potenziellen Kunden zu schützen, wenn Sie die Erwartungen während des Einstellungsverfahrens erklären.

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Wissen Sie, nach welchen Qualitäten Sie suchen

Es ist schwer, die richtigen Kandidaten zu finden, wenn Sie nicht wissen, wonach Sie suchen. Auch das können Sie herausfinden, indem Sie sich Ihre besten Vertriebsmitarbeiter ansehen und bei Vorstellungsgesprächen die richtigen Fragen stellen. Vertriebserfahrung ist wichtig, aber es gibt noch andere Qualitäten, auf die wir bei einem Bewerber achten:

  • Coachfähigkeit

Sie sind der erfahrene Vertriebsveteran, der bereit ist, Ihre Truppen zum Sieg zu führen. Sie wollen also ein Team, das bereit ist, aus Ihren früheren Erfolgen und Fehlern zu lernen, richtig? Stellen Sie Vertriebsmitarbeiter ein, die offen für konstruktive Kritik sind und in der Lage sind, sich anzupassen und zu verbessern – und dann geben Sie ihnen das! Dies ist eine gute Eigenschaft, nach der Sie fragen sollten, wenn Sie Referenzen einholen.

  • Gelassenheit

Ein guter Vertriebsmitarbeiter lässt sich nicht so leicht aus der Ruhe bringen oder verliert die Fassung. Wer ausgeglichen ist, denkt strategischer und geht effektiver mit Käufern um. Er sagt keine Dinge, die er später bereuen wird. Und sie bleiben ruhig und lassen sich während des Verhandlungsprozesses nicht so leicht aus der Ruhe bringen.

  • Effizienz

Effektive Vertriebsmitarbeiter wissen, dass Zeit Geld ist, und verschwenden sie deshalb nicht mit sinnlosen Aufgaben. Sie verwenden wiederholbare Systeme, um weniger Zeit mit Anrufen und E-Mails zu verbringen und mehr Zeit mit dem Aufbau von Beziehungen und der Gewinnung neuer Kunden. Sie lernen auch, schnell zu erkennen, ob ein potenzieller Kunde zu ihnen passt, so dass sie keine Zeit mit jemandem verschwenden, bei dem ein Kauf unwahrscheinlich ist.

  • Dauerhaftigkeit

Es ist allgemein bekannt, dass die meisten Verkäufe mehrere Anläufe erfordern. Untersuchungen zeigen, dass der durchschnittliche Interessent viermal „Nein“ sagt, bevor er dem Verkauf zustimmt. Leider geben 44 % aller Vertriebsmitarbeiter einen potenziellen Kunden auf, nachdem sie einmal „Nein“ gehört haben. Suchen Sie nach einem Vertriebsmitarbeiter mit Biss – einem Vertriebsmitarbeiter, der sich von den Höhen und Tiefen eines jeden Quartals nicht beirren lässt und bereit ist, sich ins Zeug zu legen und Leads konsequent weiterzuverfolgen.

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Denken Sie daran:

Es ist wichtig, Ausdauer nicht mit Aufdringlichkeit zu verwechseln. Gute Vertriebsmitarbeiter bauen Beziehungen auf. Sie drängen ihre Kunden nicht zum Kauf.

  • Hoher emotionaler Quotient/Intelligenz (EQ/EI)

Wir wissen, dass Menschen ein emotionales Ergebnis kaufen, nicht nur das Produkt selbst. Gute Verkäufer bauen eine Beziehung zu fast jedem Menschen auf. Sie wissen, wie sie auf natürliche Weise ein Gespräch mit Fremden beginnen können.

Sie wissen, wie sie Menschen zum Reden bringen und dann das Gespräch in die gewünschte Richtung lenken können. Und, was am wichtigsten ist, sie hören zu, wenn ihre potenziellen Kunden reden, und versuchen wirklich, ihre Probleme zu verstehen.

EQ ist wichtiger als der eigene Intelligenzquotient (IQ), wenn es um den Erfolg im Geschäft geht. Aber nehmen Sie uns nicht beim Wort:

In einem von Dr. Cary Cherniss veröffentlichten Bericht über emotionale Intelligenz im Geschäftsleben zitiert er eine Studie von L’Oreal, in der festgestellt wurde, dass „Vertriebsmitarbeiter, die auf der Grundlage bestimmter emotionaler Kompetenzen ausgewählt wurden … 91.370 Dollar mehr verkauften als andere Vertriebsmitarbeiter, was einer Nettoumsatzsteigerung von 2.558.360 Dollar entspricht.“ Sie blieben auch länger im Unternehmen und hatten im ersten Jahr 63 % weniger Fluktuation.

Im Gegensatz zum IQ können Mitarbeiter ihren EQ erlernen und verbessern. Stellen Sie jedoch Bewerber mit höheren Werten ein, um zu vermeiden, dass sie in ihrer Anfangszeit Geld auf dem Tisch liegen lassen.

  • Selbstbewusstsein

Sicherlich ist diese Eigenschaft Teil eines hohen EQ. Aber sie ist so wichtig, dass wir ihr einen eigenen Abschnitt gewidmet haben. Sie wünschen sich Mitarbeiter, die sich ihrer selbst bewusst sind und erklären können, warum und wie ihre Erfolge und Misserfolge zustande gekommen sind. Ein rotes Tuch ist es, wenn ein Bewerber nicht in der Lage ist, Ihnen seine bisherigen Zahlen zu erläutern oder während des Vorstellungsgesprächs darzulegen, warum er im Vergleich zu seinen Kollegen zu den Besten gehört.

Ein Unternehmen kommt nicht umhin, seine Vertriebsmitarbeiter anhand ihrer Leistung zu beurteilen. Wenn es Ihren Vertriebsmitarbeitern also an Selbstbewusstsein mangelt, verpassen sie die Gelegenheit, ihre Stärken zu nutzen. Außerdem wird es ihnen nicht gelingen, sich in den schwächeren Bereichen mit einem gezielten und entschlossenen Ansatz zu verbessern, wenn ihnen ein Plan zur Leistungsverbesserung vorgelegt wird.

  • Mangelndes Selbstbewusstsein

Während Sie selbstbewusste Vertriebsmitarbeiter wünschen, sollten Sie kein Vertriebsteam haben, das Angst davor hat, den Status quo in Frage zu stellen und ein gesundes Maß an Spannung mit den Kunden aufzubauen. Es ist wichtig, dass Ihre Mitarbeiter sich in die Situation des Kunden hineinversetzen können, aber dennoch Chancen ergreifen, ohne sich selbst in Frage zu stellen.

Binden Sie Ihr derzeitiges Vertriebsteam ein

Wenn Sie einen neuen Vertriebsmitarbeiter einstellen, sollten Sie Ihr derzeitiges Vertriebsteam in den Prozess einbeziehen. Dies ist eine gute Gelegenheit, um zu sehen, wie Ihr Kandidat mit den Menschen interagiert, mit denen er täglich zusammenarbeiten wird.

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Aber es ist wichtig, sich alle Bedenken Ihres Verkaufsteams anzuhören – auch wenn sie Ihrer eigenen Meinung widersprechen. Sie können wertvolle Hinweise darauf geben, warum ein Kandidat zum Unternehmen passt oder nicht.

Wenn Sie ein Startup ohne eigenes Vertriebsteam sind, sollten Sie versuchen, auf der Grundlage der genannten Qualitäten zu zweit einzustellen. Dadurch wird nicht nur ein gesundes Maß an Wettbewerb gefördert (was wir weiter unten erwähnen), sondern es besteht auch eine bessere Chance, eine Talentlücke zu vermeiden:

Wenn einer der neuen Mitarbeiter nicht funktioniert, verschwenden Sie keine Zeit damit, sofort einen anderen einzustellen und zu integrieren.

Nachdem Sie nun wissen, wie Sie Ihre neuen Vertriebsmitarbeiter einstellen, lassen Sie uns darüber sprechen, wie Sie die besten Mitarbeiter halten können.

Wie Sie Ihre besten Vertriebsmitarbeiter halten können

Aktuelle Untersuchungen zeigen, dass die durchschnittliche Fluktuationsrate bei Vertriebsmitarbeitern bei etwas über 15 % liegt. Wenn Sie 100 Vertriebsmitarbeiter beschäftigen, stehen die Chancen gut, dass Sie in diesem Jahr 16 von ihnen verlieren werden.

Dies ist ein schwieriges Hindernis, wenn man bedenkt, wie viel Zeit und Geld Sie in die Suche nach ihnen investiert haben. Außerdem ist es schwierig, wenn diejenigen, die Sie verlassen, zu Ihren besten Mitarbeitern gehören und Sie eine Talentlücke haben.

Was können Sie also tun, um Fluktuation zu vermeiden?

Schaffen Sie eine positive Verkaufskultur

Es ist nicht leicht, ein Verkäufer zu sein, der nur auf Provision arbeitet, und Verkaufspositionen können sich stressig und undankbar anfühlen. Sobald Ihre Mitarbeiter ihre Ziele erreicht haben, fangen sie im nächsten Monat wieder bei Null an.

Eine der besten Möglichkeiten, Ihre Vertriebsleiter zu halten, besteht also darin, eine positive Vertriebskultur mit Werten zu schaffen, die mit Ihrer Vision übereinstimmen. So könnte dies aussehen:

  • Fördern Sie die Kameradschaft unter den Vertriebsmitarbeitern, indem Sie sie hinter einem gemeinsamen „Warum“ vereinen, das ihre Handlungen mit dem großen Ganzen verbindet.
  • Fördern Sie ein gesundes Maß an Wettbewerb, indem Sie eine klare Messlatte für hervorragende Leistungen, erreichbare Quoten und eine Provisionsstruktur für Vertriebsmitarbeiter mit Provisionssätzen festlegen, die zu Ihrem Unternehmen passen.
  • Belohnen Sie nicht nur positive Verkaufsleistungen, sondern auch eine positive Einstellung der Mitarbeiter mit anerkennungsbasierten und monetären Anreizen.
  • Öffnen Sie den Dialog zwischen Vertriebsmitarbeitern und Management und fördern Sie die Transparenz.
  • Sein Sie für Ihr Team ansprechbar und stehen Sie ihm zur Seite.

Eine der besten Möglichkeiten, eine positive Verkaufskultur zu schaffen, besteht darin, Ihr Team öffentlich anzuerkennen. Konzentrieren Sie sich auf die Aktivität und nicht nur auf die Ergebnisse. Vertriebsmitarbeiter können Leads nicht zum Verkauf zwingen, aber sie können sich darauf konzentrieren, ihre Effizienz und Produktivität zu steigern.

Stehlen Sie alles, was funktioniert

Unser Team bei PandaDoc hat ein Motto: „Stehlen Sie alles, was funktioniert.“ Neuen Vertretern mag es an Produktwissen mangeln, aber ihre Verkaufsprozesse bringen oft einen erfrischenden Zustrom an neuen Ideen und Perspektiven. Beziehen Sie sie frühzeitig mit ein, um Loyalität und Vertrauen in neue Mitglieder zu wecken.

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Investieren Sie in Ihr Team

Erinnern Sie sich:

Ihre Bewerber interviewen auch Sie und Ihr Unternehmen. Wenn sie sehen, dass Sie kein Budget zur Verfügung haben, um sie mit den richtigen Werkzeugen auszustatten, damit sie persönliche Kundenbeziehungen aufbauen und pflegen können, warum sollten sie dann für Sie arbeiten wollen?

Startups sind immer auf Bargeld bedacht, aber für uns war es entscheidend, unser Budget freizugeben, wenn es um Ausbildung und Karriereentwicklung geht.

Tun Sie Ihren Teil als effektiver Vertriebsleiter oder Manager für Vertriebsförderung, um Ihrem Team zu helfen, Kundenbeziehungen in großem Umfang zu pflegen. Machen Sie sich zunächst bewusst, dass dieses Ziel nur durch ein ausgewogenes Verhältnis von Automatisierung und Personalisierung erreicht werden kann:

Verwenden Sie eine All-in-One-Software wie PandaDoc zur Rationalisierung von Arbeitsabläufen, um Ihr Vertriebsteam mit markengerechtem Messaging und Rich Media in all Ihren Unterlagen zu unterstützen. So haben sie mehr Zeit, sich auf die Akquise von Aufträgen zu konzentrieren, und zwar mit:

  • Angebotssoftware
  • Software für elektronische Unterschriften
  • und
  • Vertragsverwaltungssoftware.

Software wie PandaDoc ist nicht nur für große Unternehmen wichtig, sondern auch für B2B-Startups und kleine bis mittelständische Unternehmen (KMU), da die Schulung der Mitarbeiter nach einem bestimmten Schema eine effektive Skalierung der Prozesse ermöglicht.

Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern die Schulung, die sie benötigen, um ihre Fähigkeiten mit dieser Software zu kombinieren, und Sie werden ein selbstbewusstes, kompetentes Vertriebsteam aufbauen, das bereit ist, in den kommenden Jahren mit Ihnen in die Schlacht zu ziehen.

Schaffen Sie neue Wachstumsmöglichkeiten

Viele Führungskräfte gehen davon aus, dass Vertriebsmitarbeiter gehen, weil sie mehr Geld suchen, aber das ist nicht immer der Fall. Dem Harvard Business Review zufolge wollen die besten Vertriebsmitarbeiter in Wirklichkeit die Möglichkeit haben, sich weiterzuentwickeln.

Sie wollen das Gefühl haben, dass sie sich beruflich weiterentwickeln und ihre Fähigkeiten ausbauen. Wenn sie einen Punkt erreichen, an dem sie das Gefühl haben, ihr Potenzial in Ihrem Unternehmen ausgeschöpft zu haben, werden sie weiterziehen.

Um sie zu halten, müssen Sie Wege finden, sie zu beschäftigen.

Geben Sie ihnen Möglichkeiten zur Geschäftsentwicklung.

Vertriebsmitarbeiter haben die einzigartige Aufgabe, genau zu verstehen, wie das Unternehmen neues Geld akquiriert. Motivierte Vertriebsmitarbeiter mit den richtigen Fähigkeiten sind daher phänomenale Führungskräfte im Vertriebsteam. Ermöglichen Sie es leistungsstarken Mitarbeitern, in strategischere Rollen im Management zu wechseln, und Sie werden Führungskräfte haben, die Ihr Marketingteam über Buyer Personas informieren und Ihr Wertversprechen effektiv kommunizieren können.

Entwickeln Sie realistische, aber dennoch herausfordernde Ziele, und geben Sie ihnen die Werkzeuge an die Hand, die sie benötigen, um diese Ziele zu erreichen.

Zuletzt sollten Sie einen offenen Dialog mit Ihren Vertriebsmitarbeitern führen. Lassen Sie sie an ihren Fortschritten teilhaben und empfehlen Sie ihnen, wie sie ihre Leistung steigern können. Leistungsträger wissen diese Art von aufrichtigem Feedback zu schätzen, und es wird Ihre Beziehung zu Ihrem Team stärken.

Führen Sie immer Austrittsgespräche

Wenn Sie die Mitarbeiterbindung erhöhen wollen, müssen Sie verstehen, warum Ihre Mitarbeiter überhaupt gehen. Führen Sie jedes Mal, wenn ein Vertriebsmitarbeiter Ihr Unternehmen verlässt, ein Kündigungsgespräch, um die Gründe herauszufinden.

Wenn Sie nicht wissen, warum Sie Ihre besten Mitarbeiter verlieren, werden Sie immer wieder die gleichen Fehler machen. Hier sind ein paar Dinge, die Sie bei der Durchführung von Entlassungsgesprächen beachten sollten:

  • Versichern Sie dem Bewerber, dass das Gespräch vertraulich ist. Führen Sie das Gespräch unter vier Augen, damit sich die Person wohl fühlt und offen sprechen kann. Lassen Sie sie wissen, dass Sie ihre Antworten nicht an andere Personen weitergeben werden, mit denen sie zusammengearbeitet haben.
  • Beauftragen Sie jemanden aus der Personalabteilung mit der Durchführung des Austrittsgesprächs. Lassen Sie auf keinen Fall den Vorgesetzten des Mitarbeiters das Gespräch führen. Niemand möchte seinem ehemaligen Chef die Gründe für seine Kündigung nennen.
  • Stellen Sie durchdachte Fragen. Was hat ihnen an der Arbeit in Ihrem Unternehmen gefallen oder nicht gefallen? Was halten sie von der Kultur in der Verkaufsabteilung? Was hielten sie von ihrem Vorgesetzten oder anderen Managern? Welche Änderungen könnten sie vorschlagen?
  • Hören Sie sich die Antworten aufmerksam an. Machen Sie sich Notizen und unterbrechen Sie sie nicht und reagieren Sie nicht missbilligend.

Wenn Sie diese Gespräche weiterführen, werden Sie feststellen, dass sich gemeinsame Themen herauskristallisieren. Indem Sie sich mit diesen Themen befassen, können Sie künftige Mitarbeiterfluktuationen verhindern.

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