Die besten Marketing-Strategien für Luxusgüter

Die besten Marketing-Strategien für Luxusgüter

Haben Sie schon einmal eine Facebook-Werbung für Chanel gesehen? Oder eine Instagram-Anzeige für Lamborghini?

Ich auch nicht. Das liegt daran, dass die Marketingstrategien für Luxusgüter nicht denselben Regeln folgen wie die von Marken für den Massenmarkt.

Der Verkauf an High-End-Kunden erfordert einen anderen Ansatz. Aber das bedeutet nicht, dass beliebte digitale Kanäle tabu sind.

SEO, PPC, sogar einige Social-Media-Seiten können den Online-Verkauf für Ihre Luxusmarke ankurbeln.

Heute zeige ich Ihnen genau, wie Sie Ihre Luxusmarke mit den besten Luxus-Marketingstrategien online bringen.

Was gilt als Luxusmarke?

Gucci, Rolex, Ferrari. In den meisten Fällen kennt man Luxusmarken, wenn man sie hört.

Aber was braucht eine Marke, um sich als Luxusmarke zu qualifizieren? Meiner Meinung nach kommt es auf die drei E an: Teuer, Exzellent und Exklusiv.

Luxusprodukte sind gleichbedeutend mit einem hohen Preisschild. Dies ist der häufigste Indikator für Luxus, aber auch der irreführendste. Nur weil etwas Tausende von Dollar kostet, heißt das nicht, dass es Luxus ist.

Deshalb müssen Luxusprodukte auch ausgezeichnet sein. Die Qualität muss dem Preisschild entsprechen. Gut reicht in der Luxuskategorie nicht aus; eine Marke muss an der Spitze des Marktes stehen.

Luxusmode wird von den besten Designern der Welt entworfen. Die besten Ingenieure entwerfen Luxusautos. Das Gleiche gilt für Zeitmesser.

Schließlich müssen Luxusprodukte exklusiv sein. Es ist kein Luxusprodukt, wenn jeder eines hat. Oft wird die Exklusivität über den Preis erreicht.

Eine Handtasche für zehntausend Dollar ist für die Mehrheit der Verbraucher unerschwinglich. Aber Marken können Exklusivität auch durch den Verkauf einer begrenzten Anzahl von Produkten erreichen. Oder sie können beides tun, wie Supreme.

Luxusmarketing Supreme

Luxusmarketing-Trends

Nach Angaben von Statista wird der weltweite Markt für Luxusgüter von 285,1 Milliarden Dollar im Jahr 2020 auf 388 Milliarden Dollar im Jahr 2025 ansteigen.

Entgegen der landläufigen Meinung wächst auch der Online-Verkauf von persönlichen Luxusgütern. McKinsey schätzt, dass 8 % aller Luxusverkäufe online getätigt werden, was etwa 20 Milliarden Euro entspricht. Das ist ein Anstieg um das Fünffache gegenüber 2009. Darüber hinaus wird die Mehrheit (fast 80 %) der in Geschäften getätigten Käufe durch digitale Medien beeinflusst.

Das Beratungsunternehmen geht davon aus, dass sich die Online-Verkäufe von Luxusgütern bis 2025 verdreifachen werden, wenn fast jeder fünfte Verkauf von persönlichen Luxusgütern online getätigt wird.

Digitale Kanäle werden für Luxusmarken in Zukunft von entscheidender Bedeutung sein. Die Pandemie hat die Kaufhäuser hart getroffen und die Luxuskonsumenten gezwungen, mehr als zuvor online zu kaufen.

BCG prognostiziert, dass der E-Commerce-Boom auch in Zukunft anhalten wird, sowohl was die Inspiration als auch die Transaktionen betrifft.

Digital zu sein wird auch der Schlüssel sein, um die neuen Luxuskonsumenten von heute und morgen zu treffen. Millennials, die in ihre besten Einkommensjahre kommen, und die Generation Z, von denen viele gerade ins Berufsleben eintreten, sind im digitalen Zeitalter aufgewachsen und erwarten, dass Marken eine Online-Präsenz haben, die genauso hochwertig ist wie ihre Produkte.

All das bedeutet: Digitales Marketing muss in Zukunft ein wichtiger Bestandteil der Strategie einer Luxusmarke sein.

Marketingstrategien für Luxusmarken

Das Problem ist, dass Luxusmarketing nicht gleichbedeutend mit digitalem Marketing ist…noch nicht.

Bislang konnten sich Luxusmarken auf ganzseitige Anzeigen in Premium-Magazinen, Plakatwände in Duty-Free-Geschäften und hochwertige, hochbudgetierte TV-Werbung verlassen.

Nicht mehr.

Um im immer härter umkämpften Luxusmarkt zu überleben und neue Kunden zu gewinnen, müssen Luxusmarken verstehen, was der Luxuskonsument von einer Marke erwartet und wie die Digitalisierung ihnen helfen kann, dieses Ziel zu erreichen.

Von SEO über PPC und Apps bis hin zu AR gibt es eine Vielzahl von Marketingstrategien, die es zu erforschen gilt.

Verstehen Sie den Luxuskunden

Der erste Schritt bei der Entwicklung einer Marketingstrategie für Luxusgüter besteht darin, Ihre Zielgruppe zu verstehen. Geben Sie Buyer Personas ein.

Eine Buyer Persona ist eine detaillierte Beschreibung Ihres idealen Kunden. Sie enthält Angaben zu Alter, demografischen Merkmalen, Beruf, Hobbys, Gehalt und allen anderen relevanten Faktoren. Je mehr Details Sie einbeziehen können, desto besser.

Hier ist ein Beispiel für eine Persona eines Luxuskonsumenten von Stella Rising.

Luxus-Marketing-Konsumenten

Denken Sie daran, dass Sie nicht nur eine Käufer-Persona haben können. Wenn mehrere verschiedene Personengruppen Ihre Produkte kaufen, müssen Sie für jede von ihnen eine Buyer Persona entwickeln.

Detaillierte Buyer Personas helfen Ihrer Marke, genau zu verstehen, wer Ihre Kunden sind und was sie von Ihrer Marke erwarten.

Sie ermöglichen es Ihnen, besser mit Ihren Kunden zu kommunizieren und Ihre Marketingbemühungen zu konzentrieren.

Entwickeln Sie Ihre digitale Marketingstrategie für Luxusgüter

Nachdem Sie nun wissen, wer Ihre Kunden sind und was sie von Ihrer Marke erwarten, können Sie eine Marketingstrategie entwickeln, die zu Ergebnissen führt.

Beginnen Sie damit, sich Gedanken über die Kanäle zu machen, die Sie ansprechen möchten. Das kann eine Social-Media-Plattform sein, der Sie besondere Aufmerksamkeit schenken wollen, es kann Google sein, es kann sogar eine benutzerdefinierte App sein.

Konzentrieren Sie sich für den Anfang auf ein oder zwei Kanäle, vor allem, wenn Ihre Luxusmarke neu im digitalen Marketing ist.

Nächste Aufgabe: Definieren Sie Ihre Ziele. Das kann die Steigerung der Markenbekanntheit sein, aber ein besseres und messbareres Ziel ist die Steigerung des Umsatzes. (Es ist auch einfacher, die Umsatzsteigerung zu messen.)

Schließlich sollten Sie sich überlegen, wie Sie Ihren Erfolg messen wollen. Wenn Sie beispielsweise SEO zur Umsatzsteigerung einsetzen wollen, finden Sie heraus, für wie viel Umsatz Google und Bing derzeit verantwortlich sind. Wenn Sie noch kein Google Analytics-Tracking eingerichtet haben, ist es jetzt an der Zeit, dies zu tun.

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Experimentelles vs. traditionelles Marketing

Die meisten Vermarkter kennen die traditionellen Luxus-Marketing-Taktiken. Ganzseitige Anzeigen in hochwertigen Magazinen oder umfangreiche Postwurfsendungen sind das Brot und die Butter eines Luxusvermarkters.

Aber diese Strategien reichen in einer zunehmend digitalen Welt nicht mehr aus.

Viele Marken halten digitales Marketing an sich für experimentell. Aber ich empfehle Luxusmarken, über die Standardtaktiken des digitalen Marketings hinauszugehen und experimentellere Kanäle zu erkunden.

Eine Möglichkeit ist eine Marken-App. Apps bieten Marken eine Möglichkeit, Nutzer direkt über ihre Smartphones anzusprechen. Ihre App könnte so einfach sein wie eine mobile responsive Version Ihrer Website.

Oder Sie könnten sogar noch weiter gehen und Augmented-Reality-Funktionen integrieren. Burberry zum Beispiel hat ein AR-Shopping-Tool eingeführt, mit dem die Verbraucher Burberry-Produkte in ihrer Umgebung sehen können.

Chanel hat bei einem Popup-Event im The Standard in New York Offline-Marketing mit digitalem Marketing kombiniert. Eine AR-App, auf die man über die Chanel-Website oder über Snapchat zugreifen konnte, erweckte das Popup zum Leben.

Rolle der Loyalität im Luxusmarketing

Luxusmarken haben loyale Verbraucher. Das ist wichtig, denn je treuer Ihre Kunden sind, desto weniger Marketing müssen Sie betreiben.

Keine Sorge, ich empfehle nicht, ein Treueprogramm zu erstellen. Das könnte Ihre Luxusmarke entwerten.

Vielmehr müssen Sie die Verbraucher zu äußerst loyalen Markenvertretern machen. Eine Möglichkeit, dies zu erreichen, ist die Qualität Ihrer Produkte. Eine andere Möglichkeit ist die Qualität Ihres Marketings.

Sie können auch mit Influencern auf Social-Media-Kanälen zusammenarbeiten. Influencer-Marketing ist unglaublich kosteneffizient und kann, wenn es gut gemacht ist, Ihre Marke bei den richtigen Verbrauchern bekannt machen.

Achten Sie nur darauf, Influencer zu finden, die bereits im Luxusbereich tätig sind und deren Publikum die von ihnen beworbenen Produkte kauft. Aufstrebende Jetset-Influencer gibt es wie Sand am Meer.

Sie sollten mit den wenigen zusammenarbeiten, die auch ein entsprechendes Publikum haben. Andernfalls werden Sie keine Ergebnisse sehen.

Entwickeln Sie eine gezielte Luxus-Marketing-Keyword-Strategie

Ob Sie nun eine SEO-Kampagne oder eine PPC-Kampagne (oder beides) durchführen, ich empfehle die Entwicklung einer sehr gezielten Luxus-Marketing-Keyword-Strategie.

Starten Sie mit Keywords, die eine hohe Conversion aufweisen. Natürlich ist es wichtig, Kunden in der Recherchephase anzusprechen. Aber um Ihren ROI zu steigern, sollten Sie auf kaufbereite Kunden abzielen.

Die CPCs von Luxusmarketingbegriffen können angesichts des Wettbewerbs und der Produktpreise teuer sein.

Werben Sie als „Top-Uhrenhersteller“ bei Google, und Sie zahlen 80 Dollar pro Klick. Autsch.

Luxusmarketing Top-Uhrenhersteller

Oder 50 $, um als einer der besten Luxus-Kompaktwagen zu werben.

Luxusmarketing Kompaktwagen

Wenn Sie eine Rendite für Ihre Investition sehen wollen, ist die Konzentration auf Schlüsselwörter mit hoher Aussagekraft unerlässlich.

Sie müssen auch Ihre Liste mit negativen Schlüsselwörtern sorgfältig verwenden.

Wenn Sie keine negativen Schlüsselwörter verwenden, haben Sie nicht wirklich die Kontrolle darüber, welche Begriffe für Ihre Marke erscheinen werden. Das Letzte, was Sie wollen, ist, dass Anzeigen für Ihre Luxusmarke bei Suchanfragen auftauchen, die „Rabatt“, „Verkauf“ oder „kostenlos“ enthalten.

Die Art von Verbraucher, der auf diese Anzeigen klickt, entspricht nicht Ihrer Buyer Persona. Hier erfahren Sie, wie Sie Ihren Anzeigen negative Schlüsselwörter hinzufügen können.

Luxusmarketing-Inhaltskampagnen

Ein großer Teil des Luxusmarketings dreht sich um das Geschichtenerzählen. Ob es um die Geschichte Ihrer Marke oder die Handwerkskunst Ihrer Produkte geht, Sie haben wahrscheinlich viel zu erzählen.

Das macht Content-Marketing-Kampagnen zu einem Muss für Luxusmarken.

Worüber sollten Sie genau schreiben? Abgesehen davon, dass Sie die Geschichte Ihrer Marke erzählen, empfehle ich, lange Inhalte zu verwenden, um den Verbrauchern zu helfen, das richtige Produkt für sie zu finden.

Der Kauf eines Luxusprodukts ist oft eine große Entscheidung, und die Verbraucher recherchieren gründlich, bevor sie sich festlegen. Kaufanleitungen stellen Ihre Marke in den Mittelpunkt der Überlegungen, bieten einen Mehrwert und bauen eine Beziehung auf, noch bevor der Kauf getätigt wurde.

Diese Strategie hat mein Team bei NP Digital für einen bekannten Schmuckhändler angewandt, der seine Online-Verkäufe steigern wollte.

Wir haben einen umfassenden Inhalt über die Suche nach dem perfekten Verlobungsring verfasst, der dazu beigetragen hat, dass der Traffic über Suchmaschinen in den ersten sechs Monaten unserer Partnerschaft von 20 % des gesamten Traffics auf 30 % des gesamten Traffics gestiegen ist.

Ihre Inhalte können auch nach dem Kauf einen Mehrwert für Kunden bieten. Ausführliche Anleitungen zur Verwendung und Pflege von Luxusprodukten eignen sich hervorragend für Blogbeiträge, die die Markentreue erhöhen und gleichzeitig noch mehr Kunden anziehen können.

Nutzen Sie die oben ermittelten Schlüsselwörter als Leitfaden für die Erstellung Ihrer Inhalte. Stellen Sie sicher, dass es für jeden Schlüsselbegriff irgendeine Form von Inhalt gibt, sei es eine Kategorieseite, ein Blogbeitrag oder etwas ganz anderes.

SEO für Luxusmarken

Suchmaschinen sind für Luxusmarken ein massiver Traffic-Treiber und spielen sowohl in der Recherche- als auch in der Kaufphase eine wichtige Rolle.

Sie werden jedoch von Luxusmarken immer noch zu wenig genutzt. Es hilft nicht, dass Luxusmarken dazu neigen, schlecht gestaltete (aber sehr gut aussehende) Websites und einen Mangel an Inhalten zu haben, die von Google gecrawlt werden können.

Wie ich oben schon sagte, ist die Erstellung neuer Inhalte für Luxusmarken, die online erfolgreich sein wollen, entscheidend. Auch die Suche nach neuen Schlüsselwörtern ist wichtig.

Aber Sie sollten auch die eher technischen Aspekte der Suchmaschinenoptimierung nicht vergessen, wie die Optimierung von Kategorieseiten. Oder Off-Page-Faktoren, wie den Aufbau von Links.

Je mehr Zeit und Mühe Sie auf das Verständnis und die Umsetzung von SEO verwenden, desto mehr Umsatz sollte Ihr Geschäft generieren. So konnten wir beispielsweise den Umsatz eines Kunden aus dem Bereich Luxusschmuck durch SEO um 21 % steigern.

Während Google Ihr Hauptaugenmerk sein sollte, sollten Sie Bing nicht vergessen. Die Nutzer der Microsoft-Suchmaschine sind in der Regel wohlhabender, denn 25 % der Nutzer haben ein Einkommen, das zu den oberen 25 % gehört. Es macht Sinn, sich auf Bing SEO zu konzentrieren.

Fazit

Der Luxusmarkt verändert sich.

Luxusmarketing kann sich nicht länger auf Fernsehsender, Plakatwände und Hochglanzmagazine beschränken. Jetzt ist es an der Zeit, Ihre Luxusmarke digital zu vermarkten und in SEO, PPC und alle sozialen Medien zu investieren, die Ihre Kunden nutzen.

Hier ist also meine Frage an Sie:

Welcher wird der erste digitale Kanal sein, den Sie nutzen, um für Ihre Luxusmarke zu werben?

Steigern Sie Ihren Traffic

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