Sådan ansætter du de rigtige sælgere (og beholder dem!)

Sådan ansætter du de rigtige sælgere (og beholder dem!)

Hvad enten vi kan lide det eller ej, må du være enig:

Udviklingen af forbedret AI og prognoser betyder, at salg ikke længere er en “kunstform”, men en “videnskab”.

Spørgsmålet er, hvordan man ansætter sælgere, hvis kvaliteter matcher de tendenser, der ses i data, og hvordan man beholder dem for at fortsætte med at opbygge relationer med kunder i stor skala.

Dine sælgere er dem, der arbejder med dine kundeemner for at lære mere om deres behov, opbygge relationer og levere resultater. Desuden fungerer de som din virksomheds ansigt udadtil. Uanset hvad en potentiel kunde har set om din virksomhed på de sociale medier, vil dine sælgere være deres første personlige indtryk.

En virksomhed med et godt salgsteam på plads fokuserer på at sælge og vinde flere forretninger, og det er dit job at ansætte de rigtige sælgere og give dem de rette værktøjer.

I dette indlæg har vi samlet tips til, hvordan du ansætter sælgere og holder dem som en del af et motiveret og succesfuldt team.

Sådan ansætter du de rigtige sælgere

Det er ingen hemmelighed, at rekrutteringsprocessen er tidskrævende og stressende, hvilket sandsynligvis er grunden til, at kun 22 % af virksomhederne føler sig sikre på deres evne til at ansætte de rigtige medarbejdere.

Du skal ikke kun lære din kandidat at kende og beslutte, om personen passer til rollen, men du skal også lægge arbejde i at udarbejde en detaljeret jobbeskrivelse og kaste et bredt net ud.

En dårlig ansættelse er dårlig for virksomhedens moral, den spilder værdifuld tid, og den ender med at koste dig en masse penge. Ifølge Society for Human Resource Management kan rekruttering, ansættelse og onboarding af en ny medarbejder koste helt op til 240.000 dollars.

Så det er indsatsen værd at sørge for at finde den rigtige kandidat. Selv om der ikke er nogen idiotsikker måde at sikre, at du ansætter den rigtige person hver gang, vil disse fire trin hjælpe dig med at øge dine chancer.

Sørg for, at du er i stand til at ansætte

Hvor du hopper på LinkedIn for at starte ansættelsesprocessen, skal du sørge for, at det er det rigtige tidspunkt at ansætte. Når du først har fundet en god kandidat, er dit arbejde i virkeligheden kun lige begyndt.

De bedste salgsmedarbejdere i verden kan ikke yde et positivt bidrag til din virksomhed, hvis du ikke har kapacitet til at tage dem ind og uddanne dem.

Hvordan_til_ansætte_den_rigtige_salgsmedarbejder_den_PandaDoc_blog

Salg handler om at skabe en gentagelig, skalerbar proces. At ansætte flere sælgere, før du er klar, vil kun distrahere dit team og spilde penge.

Opret en detaljeret jobbeskrivelse

En detaljeret jobbeskrivelse forklarer, hvordan jobbet skal udføres, og hvilke ansvarsområder det indebærer. Den indeholder følgende oplysninger:

  • Specifikke job-relaterede opgaver
  • Det produkt eller den tjeneste, som din virksomhed tilbyder
  • De typer kunder, som dine sælgere vil arbejde med
  • Den person, de vil rapportere til
  • Hvad deres indtjeningsmuligheder er
  • Hvordan de vil interagere med andre personer på deres team

Den bedste måde at gøre dette på er ved at interviewe og observere dine bedst præsterende sælgere. Fokuser nøje på deres opgaver og daglige aktiviteter. Derfra vil du kunne finde ud af, hvad jobbet virkelig indebærer.

Sørg for at inkludere en grundig ansættelseskontrakt for at beskytte både dig selv og din potentielle kunde, når du forklarer forventningerne i løbet af ansættelsesprocessen for salg.

Ansættelseskontrakt_og_salgsansættelsesproces_the_PandaDoc_Blog

Viden om, hvilke kvaliteter du leder efter

Det er svært at finde de rigtige kandidater, hvis du ikke ved, hvad du leder efter. Dette er endnu en ting, du kan lære ved at se på dine bedste sælgere og ved at stille de rigtige spørgsmål under samtalerne. Salgserfaring er vigtig, men der er andre kvaliteter, vi leder efter hos en salgskandidat:

  • Coachability

Du er den erfarne salgsveteran, der er klar til at føre dine tropper til sejr. Så du vil have et team, der er klar til at lære af dine tidligere resultater og fejltagelser, ikke sandt? Ansæt sælgere, der er åbne over for konstruktiv kritik og i stand til at justere og forbedre sig – og giv dem det så! Dette er et godt træk at spørge om, når du ringer til referencer.

  • Kompleks

En god sælger er ikke let at hidse sig op eller miste besindelsen. En person, der er ligevægtig, tænker mere strategisk og handler mere effektivt med køberne. De siger ikke ting, som de ender med at fortryde senere. Og de forbliver rolige og bliver ikke let forvirrede under forhandlingsprocessen.

  • Effektivitet

Effektive sælgere ved, at tid er penge, så de spilder den aldrig på meningsløse opgaver. De bruger gentagelige systemer til at bruge mindre tid på at foretage opkald og sende e-mails og mere tid på at opbygge relationer og vinde nye forretninger. De lærer også hurtigt at identificere, om en potentiel kunde passer til dem, så de ikke spilder tid på en person, der sandsynligvis ikke vil købe.

  • Udholdenhed

Det er almindelig kendt, at de fleste salg kræver flere berøringer. Undersøgelser viser, at den gennemsnitlige kunde vil sige “nej” fire gange, før de accepterer salget. Desværre vil 44 % af alle sælgere opgive en kunde efter at have hørt “nej” én gang. Led efter en salgsrepræsentant med mod – en salgsrepræsentant, der ikke er skræmt af hvert kvartals op- og nedture, og som er villig til at være skrap og følge op på kundeemner konsekvent.

44%_af_alle_salgsrepræsentanter_vil_opgive_en_prospect_efter_at_høre_nej_en_gang_the_PandaDoc_blog

Husk nu:

Det er vigtigt ikke at forveksle vedholdenhed med at være påtrængende. Gode sælgere opbygger relationer. De presser ikke deres potentielle kunder til et salg.

  • Høj emotionel kvotient/intelligens (EQ/EI)

Vi ved, at folk køber et følelsesmæssigt resultat, ikke bare selve produktet. Gode sælgere opbygger en relation med stort set alle. De ved, hvordan de naturligt kan indlede samtaler med fremmede mennesker.

De ved, hvordan de får folk til at begynde at tale og derefter styrer samtalen derhen, hvor de ønsker, at den skal føre hen. Og vigtigst af alt, de lytter, når deres potentielle kunder taler, og søger oprigtigt at forstå deres problemer.

EQ er vigtigere end ens intelligenskvotient (IQ), når det gælder succes i erhvervslivet. Men du skal ikke bare tage vores ord for gode varer:

I en rapport om følelsesmæssig intelligens i erhvervslivet, som Dr. Cary Cherniss har udgivet, citerer han en undersøgelse fra L’Oreal, der viste, at “salgsagenter, der blev udvalgt på grundlag af visse følelsesmæssige kompetencer … solgte 91.370 dollars mere end andre sælgere, hvilket gav en nettoomsætningsstigning på 2.558.360 dollars”. De blev også længere ansat og havde 63 % mindre udskiftning det første år.

I modsætning til IQ kan medarbejdere lære og forbedre deres EQ. Men ansæt kandidater med en højere score for at undgå at efterlade penge på bordet i deres tidlige dage.

  • Selvbevidsthed

Sikkert, dette træk er en del af at have en høj EQ. Men den er så vigtig, at vi gav den sit eget afsnit. Du vil have repræsentanter med selvbevidsthed til at forklare hvorfor og hvordan bag deres succeser og fiaskoer. Det er et rødt flag, hvis en kandidat ikke kan gennemgå sine tidligere tal eller formulere, hvorfor han/hun er en top-performer i forhold til sine kolleger under interviewprocessen.

En virksomhed kan ikke undgå at bedømme sine sælgere ud fra deres præstationer. Så hvis dine sælgere mangler selvbevidsthed, vil de gå glip af mulighederne for at udnytte disse styrker. Desuden vil de ikke forbedre sig på de svage områder med en fokuseret og beslutsom tilgang, når de får en plan for forbedring af præstationen.

  • Mangel på selvbevidsthed

Selv om du ønsker selvbevidste sælgere, ønsker du heller ikke et salgsteam, der er bange for at udfordre status quo og skabe et sundt niveau af spændinger med kunderne. Det er vigtigt, at dine sælgere kan leve sig ind i kundens situation, men stadig griber mulighederne uden at tvivle på sig selv.

Inddrag dit nuværende salgsteam

Hver gang du ansætter en ny sælger, skal du inddrage dit nuværende salgsteam i processen. Det er en god mulighed for at se, hvordan din kandidat interagerer med de mennesker, som han/hun kommer til at arbejde sammen med hver dag.

Get_your_current_sales_team_involved_the_PandaDoc_blog

Det er vigtigt at lytte til alle de bekymringer, som dit salgsteam har – også selvom det går imod din egen mening. De kan have værdifuld indsigt i, hvorfor en kandidat er eller ikke er et godt match for virksomheden.

Hvis du er en startup uden et nuværende salgsteam, kan du prøve at ansætte parvis på baggrund af de kvaliteter, vi nævnte. Dette er ikke kun med til at fremme et sundt konkurrenceniveau (som vi nævner nedenfor), men der er også en bedre chance for at undgå en talentkløft:

Hvis en af de nyansatte ikke fungerer, vil du ikke spilde tid på at skulle ansætte og indleve en anden med det samme.

Nu ved du, hvordan du ansætter dine nye sælgere, så lad os tale om, hvordan du beholder de dygtigste sælgere.

Sådan beholder du dine bedste sælgere

Aktuel forskning viser, at den gennemsnitlige afgangsprocent for sælgere er lidt over 15 %. Hvis du har 100 sælgere ansat, er der gode chancer for, at du mister 16 af dem i år.

Det er en svær forhindring at håndtere i betragtning af den tid og de penge, du har brugt på at finde dem. Desuden er det hårdt, når nogen af dem, der forlader dig, er blandt dine bedste medarbejdere, og du sidder fast med en talentmangel.

Så, hvad kan du gøre for at undgå udskiftning?

Skab en positiv salgskultur

Det er ikke let at være en sælger, der kun arbejder på provision, og salgsstillinger kan føles stressende og utaknemmelige. Når dine repræsentanter når deres mål, starter de forfra ved nul den næste måned.

Så en af de bedste måder at fastholde dine salgsledere på er ved at skabe en positiv salgskultur med værdier, der stemmer overens med din vision. Sådan kan det se ud:

  • Forcér kammeratskab blandt sælgerne ved at forene dem bag et fælles “hvorfor”, som forbinder deres handlinger med det overordnede billede.
  • Forcér et sundt konkurrenceniveau ved at sætte en klar barriere for ekspertise, opnåelige kvoter og en provisionsstruktur for sælgerne med provisionssatser, der passer til din virksomhed.
  • Beløn ikke kun positive salgspræstationer, men også positive holdninger hos medarbejderne med både anerkendelsesbaserede og monetære incitamenter.
  • Åbn dialogen mellem sælgerne og ledelsen og tilskynd til gennemsigtighed.
  • Vær tilgængelig for dit team og stå sammen med dem i skyttegravene.

En af de bedste måder at skabe en positiv salgskultur på er ved offentligt at anerkende dit team. Fokuser på aktivitet i stedet for kun på resultater. Sælgere kan ikke tvinge salg på leads, men de kan fokusere på at øge deres effektivitet og produktivitet.

Stjæl alt, hvad der virker

Vores team hos PandaDoc har et motto om at “stjæle alt, hvad der virker”. Nye repræsentanter mangler måske produktviden, men deres salgsprocesser bringer ofte en forfriskende tilstrømning af nye ideer og perspektiver med sig. Inddrag deres stemme tidligt for at inspirere loyalitet og tillid hos de nye medlemmer.

Vores_team_på_PandaDoc_har_en_motto_til_at_styve_alt_det_der_fungerer_den_PandaDoc_blog

Investér i dit team

Husk:

Dine ansøgere interviewer også dig og din virksomhed. Hvis de ser, at du ikke har afsat et budget til at udstyre dem med de rette værktøjer til at opbygge og vedligeholde personlige relationer med kunderne, hvorfor skulle de så ønske at arbejde for dig?

Startups er altid kontantbevidste, men det har været afgørende for os at frigøre vores budget, når det gælder uddannelse og karriereudvikling.

Gør din del som effektiv salgschef eller leder af sales enablement for at hjælpe dit team med at pleje relationer med kunderne i stor skala. For det første skal du indse, at det kræver en balance mellem automatisering og personalisering at nå dette mål:

Brug en alt-i-én-software som PandaDoc til at strømline arbejdsgange for at give dit salgsteam mulighed for at få on-brand-meddelelser og rich media på tværs af alle dine sikkerhedsmaterialer. Dette vil frigøre deres tid til at fokusere på at vinde forretninger med:

  • propositionssoftware
  • tilbudssoftware
  • software til elektronisk underskrift og
  • software til kontraktstyring.

Software som PandaDoc er vigtig ikke kun for store virksomheder, men også for B2B-startups og små og mellemstore virksomheder (SMV’er), da det at træne medarbejdere til en specifik playbook giver dig mulighed for at skalere processer effektivt.

Giv dine sælgere den træning, de har brug for, for at kombinere deres færdigheder med denne software, og du vil opbygge et selvsikkert og kompetent salgsteam, der er klar til at gå i kamp med dig i mange år fremover.

Skab nye muligheder for vækst

Mange ledere antager, at sælgere forlader virksomheden, fordi de leder efter flere penge, men det er ikke altid tilfældet. Ifølge Harvard Business Review ønsker de bedste sælgere i virkeligheden muligheder for at udvikle sig.

De vil gerne føle, at de gør en professionel udvikling og øger deres færdigheder. Hvis de når et punkt, hvor de føler, at de har udtømt deres potentiale i din virksomhed, vil de gå videre.

For at holde på dem, skal du finde måder at holde dem engageret på.

Giv dem muligheder for forretningsudvikling.

Sælgere har den unikke rolle at have et indgående kendskab til, hvordan virksomheden skaffer sig nye penge. Som følge heraf er motiverede repræsentanter med de rette færdigheder fænomenale ledere på indtægtsteamet. Giv de dygtige medarbejdere mulighed for at gå over i mere strategiske roller i ledelsen, og du vil få ledere, der er i stand til at informere dit marketingteam om køberpersonligheder og effektivt kommunikere dit værditilbud.

Udarbejd realistiske, men udfordrende mål, og giv dem de værktøjer, de har brug for til at nå disse mål.

Sørg til sidst for at skabe en åben dialog med dine salgsmedarbejdere. Del deres fremskridt, og anbefal måder, hvorpå de kan præstere på et højere niveau. De bedste medarbejdere sætter pris på denne form for oprigtig feedback, og det vil styrke dit forhold til dit team.

Indfør altid exit-interviews

Hvis du ønsker at øge medarbejderfastholdelsen, skal du forstå, hvorfor dine medarbejdere forlader dig i første omgang. Hver gang en sælger forlader din virksomhed, skal du gennemføre en exit-interview for at finde ud af hvorfor.

Hvis du ikke ved, hvorfor du mister dine bedste medarbejdere, vil du fortsætte med at begå de samme fejl. Her er et par ting, du skal huske på, når du gennemfører exit-interviews:

  • Forsikre ansøgeren om, at interviewet er fortroligt. Gennemfør mødet individuelt og privat, så den pågældende føler sig tryg ved at tale åbent og ærligt. Lad dem vide, at du ikke vil dele deres svar med andre, som de har arbejdet sammen med.
  • Vælg en person fra HR til at gennemføre exitinterviewet. Uanset hvad du gør, må du ikke lade medarbejderens chef gennemføre interviewet. Ingen har lyst til at fortælle deres tidligere chef, hvorfor de siger op.
  • Stil gennemtænkte interviewspørgsmål. Hvad kunne de lide eller ikke lide ved at arbejde for din virksomhed? Hvad syntes de om kulturen i salgsafdelingen? Hvad syntes de om deres chef eller andre ledere? Hvilke ændringer kunne de foreslå?
  • Lyt nøje til svarene. Måske vil du endda tage noter, og du må ikke afbryde eller reagere på en misbilligende måde.

Når du fortsætter med at gennemføre disse interviews, vil du begynde at bemærke, at der begynder at dukke fælles temaer op. Ved at tage fat på disse spørgsmål vil du hjælpe med at forhindre fremtidig personaleudskiftning.

Leave a Reply

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret.