Nejlepší marketingové strategie pro luxusní zboží

Nejlepší marketingové strategie pro luxusní zboží

Viděli jste někdy na Facebooku reklamu na Chanel? Nebo reklamu na Instagramu pro Lamborghini?

Já také ne. To proto, že marketingové strategie luxusních značek se neřídí stejnými pravidly jako u masových značek.

Prodej luxusním zákazníkům vyžaduje jiný přístup. Ale to neznamená, že populární digitální kanály jsou mimo dosah.

SEO, PPC, dokonce i některé stránky sociálních médií mohou podpořit online prodej vaší luxusní značky.

Dnes vám ukážu, jak přesně dostat vaši luxusní značku na internet pomocí nejlepších luxusních marketingových strategií.

Co se kvalifikuje jako luxusní značka?

Gucci, Rolex, Ferrari. Většinou poznáte luxusní značky, jakmile je uslyšíte.

Ale co je potřeba, aby se značka kvalifikovala jako luxusní? Podle mého názoru jsou to tři éčka:

Luxusní výrobky jsou synonymem pro vysoké ceny. To je nejběžnější ukazatel luxusu, který je však také nejvíce zavádějící. To, že něco stojí tisíce dolarů, ještě neznamená, že je to luxus.

Proto musí být luxusní výrobky také vynikající. Kvalita musí odpovídat cenovce. V kategorii luxusu nestačí dobré, značka musí být na samé špičce trhu.

Luxusní módu vytvářejí ti nejlepší návrháři na světě. Nejlepší inženýři vytvářejí luxusní auta. Totéž platí pro hodinky.

Koneckonců, luxusní výrobky musí být exkluzivní. Není to luxusní výrobek, když ho má každý. Exkluzivity se často dosahuje cenou.

Kabelka za deset tisíc dolarů je mimo dosah většiny spotřebitelů. Značky však mohou exkluzivity dosáhnout i prodejem omezeného počtu výrobků. Nebo mohou dělat obojí, jako například Supreme.

Luxusní marketing Supreme

Trendy luxusního marketingu

Podle společnosti Statista se celosvětový trh s luxusním zbožím zvýší z 285,1 miliardy dolarů v roce 2020 na 388 miliard dolarů v roce 2025.

Přes to, co si možná myslíte, roste i online prodej osobního luxusního zboží. Společnost McKinsey odhaduje, že 8 % všech prodejů luxusního zboží se uskutečňuje online, tedy přibližně 20 miliard eur. To je pětinásobný nárůst oproti roku 2009. A co víc, většina (téměř 80 %) nákupů uskutečněných v obchodě je ovlivněna digitálními technologiemi.

Konzultační společnost očekává, že online prodej luxusního zboží se do roku 2025 ztrojnásobí, když se téměř každý pátý prodej osobního luxusního zboží uskuteční online.

Digitální kanály budou pro luxusní značky v budoucnu zásadní. Pandemie tvrdě zasáhla obchodní domy a donutila spotřebitele luxusu nakupovat online více než dříve.

BCG předpovídá, že boom e-commerce bude pokračovat i v budoucnu, a to jak pro inspiraci, tak pro transakce.

Digitalizace bude také klíčem k uspokojení dnešních i budoucích nových spotřebitelů luxusu. Mileniálové, kteří vstupují do věku nejvyšších výdělků, a generace Z, z nichž mnozí právě nastupují do zaměstnání, vyrostli v digitální éře a očekávají, že značky budou mít online přítomnost stejně kvalitní jako jejich produkty.

Všechno to znamená: digitální marketing musí být klíčovou součástí strategie luxusních značek do budoucna.

Marketingové strategie luxusních značek

Jde o to, že luxusní marketing není synonymem pro digitální marketing… zatím.

Dosud se luxusní značky mohly spoléhat na celostránkové inzeráty v prémiových časopisech, billboardy v bezcelních obchodech a špičkové vysokorozpočtové televizní reklamy.

Teď už ne.

Chce-li luxusní značka přežít ve stále konkurenčnějším prostředí luxusu a přilákat nové zákazníky, musí pochopit, co luxusní spotřebitel od značky chce a jak jí k tomu může pomoci digitální technologie.

Od SEO po PPC, od aplikací po rozšířenou realitu, existuje spousta marketingových strategií, které je třeba prozkoumat.

Pochopit luxusního zákazníka

Prvním krokem při vytváření marketingové strategie v oblasti luxusu je pochopit své publikum. Vstupte do osobnosti kupujícího.

Persona kupujícího je podrobný popis vašeho ideálního zákazníka. Bude obsahovat jejich věk, demografické údaje, zaměstnání, koníčky, plat a vše ostatní, co je relevantní. Čím více podrobností můžete uvést, tím lépe.

Tady je příklad persony spotřebitele luxusního zboží od společnosti Stella Rising.

Spotřebitel luxusního zboží v marketingu

Mějte na paměti; nemusíte mít jen jednu personu kupujícího. Pokud vaše produkty kupuje několik různých skupin lidí, budete muset vytvořit kupující personu pro každou z nich.

Podrobné kupující persony pomohou vaší značce přesně pochopit, kdo jsou vaši zákazníci a co od vaší značky chtějí.

Umožní vám lépe komunikovat se zákazníky a zaměřit vaše marketingové úsilí.

Vypracujte si marketingovou strategii pro digitální luxusní zboží

Teď, když rozumíte tomu, kdo jsou vaši zákazníci a co od vaší značky chtějí, můžete vytvořit marketingovou strategii, která přinese výsledky.

Začněte tím, že se zamyslíte nad kanály, na které se chcete zaměřit. Může to být platforma sociálních médií, které chcete věnovat zvláštní pozornost; může to být Google; může to být i vlastní aplikace.

Začněte s jedním nebo dvěma, zejména pokud je vaše luxusní značka v digitálním marketingu nováčkem.

Dále definujte své cíle. Tím může být zvýšení povědomí o značce, ale lepším a měřitelnějším cílem je zvýšení prodeje. (Je také snazší měřit nárůst prodeje.)

Nakonec vymyslete, jak budete měřit svůj úspěch. Pokud se například chystáte využít SEO ke zvýšení tržeb, zjistěte, za kolik tržeb jsou nyní zodpovědné Google a Bing. Pokud ještě nemáte zavedeno sledování pomocí Google Analytics, je nejvyšší čas jej nastavit.

4 snadné způsoby měření návratnosti investic do obsahového marketingu | Stojí vaše blogování za námahu?

Experimentální vs. tradiční marketing

Většina marketérů zná tradiční taktiky luxusního marketingu. Celostránkové inzeráty v prémiových časopisech nebo objemné direct maily jsou pro obchodníka s luxusem denním chlebem.

Tyto strategie však ve stále digitálnějším světě nestačí.

Mnoho značek považuje digitální marketing za experimentální sám o sobě. Vyzývám však luxusní značky, aby překročily standardní taktiky digitálního marketingu a prozkoumaly více experimentálních kanálů.

Jednou z možností je aplikace značky. Aplikace nabízejí značkám způsob, jak oslovit uživatele přímo prostřednictvím jejich chytrých telefonů. Vaše aplikace může být stejně jednoduchá jako mobilní responzivní verze vašich webových stránek.

Nebo můžete jít ještě dál a integrovat funkce rozšířené reality. Například společnost Burberry spustila nástroj pro nakupování v rozšířené realitě, který umožňuje spotřebitelům vidět výrobky Burberry v jejich okolí.

Chanel spojil offline marketing s digitálním marketingem v rámci sváteční popup akce v newyorském hotelu The Standard. Popup oživila aplikace AR, která byla přístupná na webových stránkách Chanel nebo prostřednictvím Snapchatu.

Role of Loyalty in Luxury Marketing

Luxusní značky mají věrné spotřebitele. To je důležité, protože čím více loajálních zákazníků, tím méně marketingu musíte dělat.

Nebojte se; nedoporučuji vytvářet věrnostní program. To by mohlo vaši luxusní značku znehodnotit.

Potřebujete spíše ze spotřebitelů udělat zuřivě loajální zastánce značky. Jedním ze způsobů, jak toho dosáhnout, je kvalita vašich výrobků. Dalším způsobem je kvalita vašeho marketingu.

Můžete také spolupracovat s influencery na kanálech sociálních médií. Marketing s influencery je neuvěřitelně nákladově efektivní, a pokud je proveden dobře, může vaši značku dostat před správný typ spotřebitelů.

Jen se ujistěte, že jste našli influencery, kteří již působí v oblasti luxusu a jejichž publikum kupuje výrobky, které propagují. Aspirativních influencerů, kteří jezdí tryskáčem, je jako šafránu.

Chcete spolupracovat s těmi několika, kteří mají publikum, které je podpoří. Jinak se nedočkáte výsledků.

Vypracujte cílenou strategii klíčových slov pro luxusní marketing

Ať už provozujete kampaň SEO nebo PPC (nebo obojí), doporučuji vypracovat vysoce cílenou strategii klíčových slov pro luxusní marketing.

Začněte tím, že se zaměříte na klíčová slova s vysokou konverzí. Jistě, přilákat spotřebitele ve fázi jejich průzkumu je důležité. Ale v zájmu návratnosti investic se budete chtít zaměřit na spotřebitele, kteří jsou připraveni ke koupi.

Ceny CPC luxusních marketingových výrazů mohou být vzhledem ke konkurenci a ceně výrobků drahé.

Zkuste inzerovat jako „nejlepší výrobce hodinek“ ve společnosti Google a zaplatíte 80 dolarů za kliknutí. Au.

Luxusní marketing špičkový výrobce hodinek

Nebo 50 dolarů za inzerci jako jeden z nejlepších luxusních kompaktních automobilů.

Luxusní marketing kompaktní automobil

Pokud chcete, aby se vám investice vrátila, je nutné zaměřit se na klíčová slova s vysokou intenzitou.

Musíte také pečlivě využívat seznam negativních klíčových slov.

Pokud nepoužíváte negativní klíčová slova, nemáte skutečnou kontrolu nad tím, jaké výrazy se budou objevovat pod vaší značkou. Poslední věc, kterou chcete, je, aby se reklamy na vaši luxusní značku začaly zobrazovat ve vyhledávání obsahujícím „sleva“, „výprodej“ nebo „zdarma“.

Typ spotřebitele, který na tyto reklamy klikne, nebude odpovídat vaší osobě kupujícího. Zde se dozvíte, jak do reklam přidat negativní klíčová slova.

Obsahové kampaně luxusního marketingu

Obrovská část luxusního marketingu se točí kolem vyprávění příběhů. Ať už jde o historii vaší značky nebo řemeslné zpracování vašich výrobků, pravděpodobně máte co říct.

Pro luxusní značky jsou proto obsahové marketingové kampaně nutností.

O čem přesně byste měli psát? No, kromě vyprávění příběhu vaší značky doporučuji používat dlouhý obsah, který spotřebitelům pomůže najít ten správný výrobek pro ně.

Koupě luxusního výrobku je často velkým rozhodnutím a spotřebitelé předtím, než se rozhodnou, svůj výběr důkladně prozkoumají. Průvodci nákupem staví vaši značku do popředí zájmu a zároveň poskytují hodnotu a navazují vztah ještě před uskutečněním nákupu.

Tuto strategii můj tým v NP Digital přijal pro významného prodejce šperků, který chtěl zvýšit online prodej.

Napsali jsme komplexní obsah o hledání dokonalého zásnubního prstenu, který pomohl návštěvnosti z vyhledávačů vzrůst z 20 % veškeré návštěvnosti na 30 % veškeré návštěvnosti během prvních šesti měsíců naší spolupráce.

Váš obsah může mít pro zákazníky přidanou hodnotu i po nákupu. Podrobné návody na používání a péči o luxusní výrobky jsou vynikajícími příspěvky na blogu, které mohou zvýšit loajalitu ke značce a zároveň přilákat ještě více zákazníků.

Při tvorbě obsahu se řiďte klíčovými slovy, která jste zjistili výše. Ujistěte se, že pro každý klíčový výraz existuje nějaká forma obsahu, ať už se jedná o stránku kategorie, příspěvek na blogu nebo něco úplně jiného.

SEO pro luxusní značky

Vyhledávače jsou pro luxusní značky obrovským motorem návštěvnosti a hrají důležitou roli jak ve fázi výzkumu, tak ve fázi nákupu spotřebitele.

Přesto je luxusní značky trvale nevyužívají. Nepomáhá ani to, že luxusní značky mají obvykle špatně navržené (ale velmi dobře vypadající) webové stránky a nedostatek obsahu, který by Google mohl procházet.

Jak jsem uvedl výše, vytváření nového obsahu je pro luxusní značky, které chtějí uspět online, zásadní. Důležité je také zaměřit se na nová klíčová slova s vysokou intenzitou.

Neměli byste ale zapomínat ani na techničtější aspekty SEO, jako je optimalizace stránek kategorií. Nebo off-page faktory, jako je budování odkazů.

Čím více času a úsilí věnujete pochopení a implementaci SEO, tím větší příjmy by měl váš obchod generovat. Například u našeho klienta, který nakupuje luxusní šperky, jsme díky SEO zvýšili tržby o 21 %.

Ačkoli byste se měli zaměřit na Google, nezapomínejte ani na Bing. Uživatelé vyhledávače společnosti Microsoft bývají zámožnější – 25 % uživatelů má příjem na úrovni 25 %. Má smysl zaměřit určité úsilí na SEO pro Bing.

Závěr

Trh s luxusem se mění.

Luxusní marketing se již nemůže omezovat na televizní kanály, billboardy a lesklé časopisy. Nyní nastal čas, abyste svou luxusní značku převedli do digitální podoby a investovali do SEO, PPC a jakýchkoli sociálních médií, která vaši zákazníci používají.

Tady je tedy moje otázka pro vás:

Jaký bude první digitální kanál, který použijete k propagaci své luxusní značky?

Zvyšte svou návštěvnost

.

Leave a Reply

Napsat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna.