Jak najmout ty správné obchodní zástupce (a udržet si je!)

Jak najmout ty správné obchodní zástupce (a udržet si je!)

Ať se nám to líbí, nebo ne, musíte souhlasit:

Vývoj dokonalejší umělé inteligence a prognózování znamená, že prodej už není „umění“, ale „věda“.

Otázkou je, jak najmout obchodní zástupce, jejichž kvality odpovídají trendům pozorovaným v datech, a udržet je, aby pokračovali v budování vztahů s klienty ve velkém měřítku.

Vaši obchodní zástupci jsou ti, kteří pracují s vašimi potenciálními zákazníky, aby se dozvěděli více o jejich potřebách, budovali vztahy a dosahovali výsledků. Navíc vystupují jako tvář vaší společnosti. Bez ohledu na to, co potenciální zákazník viděl o vaší společnosti na sociálních sítích, vaši obchodní zástupci budou jeho prvním osobním dojmem.

Společnost se skvělým obchodním týmem se soustředí na prodej a získávání dalších zakázek a vaším úkolem je najmout správné obchodní zástupce a umožnit jim využívat vhodné nástroje.

V tomto příspěvku jsme pro vás připravili tipy, jak najmout obchodní zástupce a udržet je součástí motivovaného a úspěšného týmu.

Jak správně najímat obchodní zástupce

Není žádným tajemstvím, že proces náboru je časově náročný a stresující, což je pravděpodobně důvod, proč se pouze 22 % společností cítí jistých ve své schopnosti najímat správné lidi.

Nejenže musíte kandidáta poznat a rozhodnout se, zda se daný člověk hodí na danou pozici, ale také si musíte dát práci s vytvořením podrobného popisu práce a rozprostřít širokou síť.

Špatný nábor špatně ovlivňuje morálku firmy, ztrácí drahocenný čas a ve výsledku vás stojí spoustu peněz. Podle Společnosti pro řízení lidských zdrojů (Society for Human Resource Management) může nábor, přijetí a zapracování nového zaměstnance stát až 240 000 dolarů.

Ujistit se tedy, že jste našli toho správného kandidáta, stojí za to. Neexistuje sice žádný spolehlivý způsob, jak se pokaždé ujistit, že přijmete toho správného člověka, ale tyto čtyři kroky vám pomohou zvýšit vaše šance.

Ujistěte se, že jste v pozici, kdy můžete zaměstnat

Předtím, než se vrhnete na LinkedIn, abyste zahájili náborový proces, ujistěte se, že je správný čas na nábor. Jakmile najdete skvělého kandidáta, vaše práce ve skutečnosti teprve začíná.

Nejlepší prodejní profesionálové na světě nemohou pozitivně přispět vaší společnosti, pokud nemáte kapacitu na jejich nástup a zaškolení.

Jak_na_nábor_vhodných_prodejních_zástupců_na_PandaDoc_blog

Prodej je především o vytvoření opakovatelného a škálovatelného procesu. Najímání dalších obchodních zástupců dříve, než budete připraveni, pouze rozptýlí váš tým a způsobí plýtvání penězi.

Vytvořte si podrobný popis práce

Podrobný popis práce vysvětluje, jak danou práci vykonávat a jaké jsou s ní spojené povinnosti. Obsahuje následující informace:

  • Konkrétní náplň práce.související úkoly
  • Produkt nebo služba, kterou vaše společnost nabízí
  • Typy zákazníků, se kterými budou vaši obchodní zástupci pracovat
  • Osoba, které budou podřízeni
  • Jaký je jejich výdělečný potenciál
  • Jak budou komunikovat s ostatními lidmi ve svém týmu

Nejlepším způsobem, jak to udělat, jsou rozhovory a pozorování vašich nejlepších obchodních zástupců. Zaměřte se pozorně na jejich úkoly a každodenní činnosti. Odtud budete moci zjistit, co tato práce skutečně obnáší.

Při vysvětlování očekávání během procesu náboru prodejců nezapomeňte přiložit důkladnou pracovní smlouvu, abyste ochránili sebe i svého potenciálního zákazníka.

Pracovní_smlouva_a_proces_náboru_prodejců_na_PandaDoc_Blog

Vězte, jaké vlastnosti hledáte

Je těžké najít ty správné kandidáty, pokud nevíte, co hledáte. To je další věc, kterou se můžete naučit pozorováním svých nejlepších obchodních zástupců a kladením správných otázek během pohovorů. Na prodejních zkušenostech záleží, ale jsou i další vlastnosti, které u kandidátů na prodejce hledáme:

  • Koučovatelské schopnosti

Jste zkušený prodejní veterán připravený vést své vojáky k vítězství. Chcete tedy tým připravený poučit se z vašich minulých úspěchů a chyb, že? Najměte si obchodní zástupce otevřené konstruktivní kritice a schopné se přizpůsobit a zlepšit – pak jim ji poskytněte! To je skvělá vlastnost, na kterou se můžete zeptat, když budete volat reference.

  • Kompromisnost

Dobrý obchodní zástupce se snadno nerozčiluje a neztrácí chladnou hlavu. Někdo, kdo je vyrovnaný, uvažuje strategičtěji a jedná s kupujícími efektivněji. Neříká věci, kterých by později litoval. A během vyjednávání zachová klid a nenechá se snadno vyvést z míry.

  • Efektivita

Efektivní obchodní zástupci vědí, že čas jsou peníze, a proto jím nikdy neplýtvají na nesmyslné úkoly. Používají opakovatelné systémy, aby trávili méně času telefonováním a posíláním e-mailů a více času budováním vztahů a získáváním nových zakázek. Naučí se také rychle rozpoznat, zda je potenciální zákazník vhodný, takže neztrácejí čas s někým, kdo pravděpodobně nenakoupí.

  • Vytrvalost

Je všeobecně známo, že většina prodejů vyžaduje několik kontaktů. Výzkumy ukazují, že průměrný potenciální zákazník řekne čtyřikrát „ne“, než souhlasí s prodejem. Bohužel 44 % všech obchodních zástupců opustí potenciálního zákazníka poté, co jednou uslyší „ne“. Hledejte obchodního zástupce s odvahou – obchodního zástupce, kterého nerozhodí vzestupy a pády v každém čtvrtletí a který je ochotný se odvázat a důsledně sledovat potenciální zákazníky.

44 %_všech_obchodních_reprezentantů_opustí_prospekci_po_jednom_zaslechnutí_ne_the_PandaDoc_blog

Jen nezapomeňte:

Je důležité nezaměňovat vytrvalost s vlezlostí. Skvělí obchodní zástupci budují vztahy. Nepřemlouvají své potenciální zákazníky k prodeji.

  • Vysoký emoční kvocient/inteligence (EQ/EI)

Víme, že lidé kupují emocionální výsledek, nejen samotný produkt. Dobří prodejci si vybudují vztah téměř s každým. Vědí, jak přirozeně navázat rozhovor s neznámými lidmi.

Vědí, jak lidi přimět k tomu, aby začali mluvit, a pak rozhovor nasměrují tam, kam chtějí. A co je nejdůležitější, naslouchají, když jejich potenciální zákazníci mluví, a upřímně se snaží porozumět jejich problémům.

EQ je, pokud jde o úspěch v podnikání, důležitější než něčí inteligenční kvocient (IQ). Ale nechytejte nás jen za slovo:

Ve zprávě o emoční inteligenci pro podnikání, kterou publikoval Dr. Cary Cherniss, cituje studii společnosti L’Oreal, která zjistila, že „obchodní zástupci vybraní na základě určitých emočních kompetencí … prodali o 91 370 dolarů více než ostatní prodejci, což znamenalo zvýšení čistých příjmů o 2 558 360 dolarů“. Zůstali také déle ve firmě a v prvním roce měli o 63 % nižší fluktuaci.

Na rozdíl od IQ se zaměstnanci mohou naučit a zlepšit své EQ. Přijímejte však kandidáty s vyšším skóre, abyste se vyhnuli tomu, že v dřívějších dobách nechají peníze na stole.

  • Samozřejmost

Jistě, tato vlastnost je součástí vysokého EQ. Je však natolik důležitá, že jsme jí věnovali samostatnou sekci. Chcete, aby zástupci se sebeuvědoměním dokázali vysvětlit, proč a jak se skrývají jejich úspěchy a neúspěchy. Pokud vás kandidát během pohovoru nedokáže provést svými minulými čísly nebo vyjádřit, proč je v porovnání se svými kolegy nejvýkonnější, je to červená vlajka.

Podnik se nemůže vyhnout hodnocení svých obchodních zástupců na základě výkonnosti. Pokud tedy vašim obchodním zástupcům chybí sebeuvědomění, propásnou příležitosti, jak tyto silné stránky využít. Navíc se jim nepodaří zlepšit se ve slabších oblastech se soustředěným a odhodlaným přístupem, když jim bude předán plán na zlepšení výkonu.

  • Nedostatek sebevědomí

Přestože chcete mít sebevědomé obchodní zástupce, nechcete mít obchodní tým, který se bojí zpochybňovat status quo a vytvářet zdravou míru napětí s klienty. Je důležité, aby se vaši obchodní zástupci vcítili do situace klienta, ale přesto se chopili příležitostí, aniž by se museli sami sebe ptát.

Zapojte do procesu svůj stávající obchodní tým

Při každém náboru nového obchodního zástupce zapojte do procesu svůj stávající obchodní tým. Je to dobrá příležitost zjistit, jak váš kandidát komunikuje s lidmi, se kterými bude denně pracovat.

Zapojte_svůj_současný_obchodní_tým_do_projektu

Je však důležité vyslechnout všechny připomínky vašeho obchodního týmu – i když jsou v rozporu s vaším vlastním názorem. Mohou mít cenné poznatky o tom, proč je nebo není kandidát pro firmu vhodný.

Jestliže jste startup bez současného prodejního týmu, zkuste najímat ve dvojicích na základě vlastností, které jsme zmínili. Nejenže to pomůže podpořit zdravou míru konkurence (o které se zmíníme níže), ale je také větší šance, že se vyhnete nedostatku talentů:

Pokud se jeden z nových zaměstnanců neosvědčí, nebudete ztrácet čas sháněním a okamžitým přijímáním dalšího.

Když už víte, jak najímat nové obchodní zástupce, pojďme si říct, jak si ty nejvýkonnější udržet.

Jak si udržet nejlepší obchodní zástupce

Současné průzkumy ukazují, že průměrný úbytek obchodních zástupců je něco málo přes 15 %. Pokud zaměstnáváte 100 obchodních zástupců, je pravděpodobné, že letos přijdete o 16 z nich.

To je těžká překážka vzhledem k času a penězům, které jste vynaložili na jejich vyhledání. Navíc je těžké, když některý z těch, kteří odejdou, patří k vašim nejlepším lidem a vy se potýkáte s nedostatkem talentů.

Co tedy můžete udělat, abyste se vyhnuli fluktuaci?

Vytvořte pozitivní kulturu prodeje

Není snadné být obchodním zástupcem pouze s provizí a obchodní pozice mohou být stresující a nevděčné. Jakmile vaši obchodní zástupci splní své cíle, začínají další měsíc znovu od nuly.

Jedním z nejlepších způsobů, jak si udržet vedoucí pracovníky prodeje, je tedy vytvoření pozitivní prodejní kultury s hodnotami, které jsou v souladu s vaší vizí. Takto by to mohlo vypadat:

  • Podporujte kamarádství mezi obchodními zástupci tím, že je sjednotíte na společném „proč“, které spojuje jejich činnost s širším záběrem.
  • Podporujte zdravou úroveň konkurence nastavením jasné laťky dokonalosti, dosažitelných kvót a provizní struktury obchodních zástupců s provizními sazbami, které odpovídají vašemu podnikání.
  • Ohodnoťte nejen pozitivní prodejní výsledky, ale i pozitivní přístup zaměstnanců pomocí uznání i peněžních pobídek.
  • Otevřete dialog mezi obchodními zástupci a vedením a podporujte transparentnost.
  • Buďte svému týmu přístupní a stůjte s ním v zákopech.

Jedním z nejlepších způsobů, jak vytvořit pozitivní kulturu prodeje, je veřejně ocenit svůj tým. Zaměřte se spíše na aktivitu než jen na výsledky. Obchodní zástupci si nemohou vynutit prodej na potenciálních zákaznících, ale mohou se zaměřit na zvýšení své efektivity a produktivity.

Ukradněte vše, co funguje

Náš tým ve společnosti PandaDoc se řídí heslem „ukradněte vše, co funguje“. Novým zástupcům možná chybí znalosti o produktech, ale jejich prodejní procesy často přinášejí osvěžující příliv nových nápadů a pohledů. Zapojte jejich hlas hned na začátku, abyste v nových členech vzbudili loajalitu a důvěru.

Náš_tým_v_PandaDoc_má_motto_ukrást_všechno, co_funguje_na_PandaDoc_blogu

Investujte do svého týmu

Pamatujte:

Vaši uchazeči dělají pohovor i s vámi a vaší společností. Pokud uvidí, že nemáte vyčleněný rozpočet na to, abyste je vybavili vhodnými nástroji pro budování a udržování individuálních vztahů s klienty, proč by pro vás chtěli pracovat?

Startupy jsou vždy náročné na hotovost, ale pro nás bylo rozhodující uvolnit rozpočet, pokud jde o školení a kariérní rozvoj.

Udělejte jako efektivní manažer prodeje nebo manažer pro podporu prodeje svůj díl práce a pomozte svému týmu pěstovat vztahy s klienty ve velkém rozsahu. Nejprve si uvědomte, že dosažení tohoto cíle vyžaduje rovnováhu mezi automatizací a personalizací:

Používejte software typu „vše v jednom“, jako je PandaDoc, pro zefektivnění pracovních postupů, abyste svému prodejnímu týmu umožnili zasílání zpráv pod stejnou značkou a bohatých médií ve všech vašich materiálech. To jim uvolní čas, aby se mohli soustředit na získávání zakázek pomocí:

  • softwaru pro předkládání nabídek
  • softwaru pro kótování
  • softwaru pro elektronický podpis a
  • softwaru pro správu smluv.

Software jako PandaDoc je důležitý nejen pro velké podniky, ale také pro začínající firmy B2B a malé a střední podniky (MSP), protože školení zaměstnanců podle konkrétního herního plánu vám umožní efektivně škálovat procesy.

Dopřejte svým obchodním zástupcům školení, které potřebují ke spojení svých dovedností s tímto softwarem, a vybudujete sebevědomý, kompetentní obchodní tým připravený jít s vámi do boje po mnoho let.

Vytvářejte nové příležitosti k růstu

Mnoho vedoucích pracovníků předpokládá, že obchodní zástupci odcházejí, protože hledají více peněz, ale není tomu tak vždy. Podle Harvard Business Review chtějí špičkoví prodejci ve skutečnosti příležitosti k růstu.

Chtějí mít pocit, že profesně rostou a zvyšují své dovednosti. Pokud dosáhnou bodu, kdy mají pocit, že u vaší společnosti maximálně využili svůj potenciál, odejdou jinam.

Chcete-li si je udržet, musíte najít způsoby, jak je zaujmout.

Dejte jim příležitosti k rozvoji obchodu.

Prodejní zástupci mají jedinečnou úlohu – důvěrně rozumí tomu, jak firma získává nové peníze. Výsledkem je, že motivovaní obchodní zástupci se správnými dovednostmi se stávají fenomenálními lídry v týmu příjmů. Umožněte vysoce výkonným pracovníkům přejít do strategičtějších rolí ve vedení a budete mít lídry schopné informovat marketingový tým o osobách kupujících a efektivně komunikovat vaši hodnotu.

Vytvořte realistické, ale náročné cíle a poskytněte jim nástroje, které potřebují k dosažení těchto cílů.

Nakonec se ujistěte, že jste vytvořili otevřený dialog se svými obchodními zástupci. Podělte se s nimi o jejich pokroky a doporučte jim způsoby, jak dosáhnout vyšších výkonů. Špičkoví pracovníci tento typ upřímné zpětné vazby ocení a posílí váš vztah s týmem.

Vždy provádějte výstupní pohovory

Pokud chcete zvýšit retenci zaměstnanců, musíte především pochopit, proč vaši zaměstnanci odcházejí. Pokaždé, když obchodní zástupce opustí vaši společnost, proveďte výstupní pohovor a zjistěte, proč.

Pokud nevíte, proč přicházíte o své nejlepší lidi, budete se i nadále dopouštět stejných chyb. Zde je několik věcí, které byste měli mít při vedení výstupních pohovorů na paměti:

  • Ujistěte uchazeče, že rozhovor je důvěrný. Proveďte schůzku mezi čtyřma očima v soukromí, aby se dotyčný cítil pohodlně a mluvil otevřeně. Dejte jim najevo, že jejich odpovědi nebudete sdělovat nikomu, s kým pracovali.
  • Vyberte někoho z personálního oddělení, kdo povede výstupní pohovor. Ať už uděláte cokoli, nenechte rozhovor vést nadřízeného zaměstnance. Nikdo nechce svému bývalému šéfovi sdělovat důvody odchodu.
  • Pokládejte při rozhovoru promyšlené otázky. Co se jim líbilo nebo nelíbilo na práci pro vaši společnost? Co si mysleli o kultuře obchodního oddělení? Jaký měli pocit ze svého nadřízeného nebo ostatních manažerů? Jaké změny by mohli navrhnout?
  • Pozorně naslouchejte odpovědím. Možná si dokonce budete chtít dělat poznámky a nepřerušujte je ani nereagujte nesouhlasně.

Pokud budete v těchto rozhovorech pokračovat, začnete si všímat společných témat, která se začnou objevovat. Jejich řešením pomůžete předejít budoucí fluktuaci zaměstnanců.

Leave a Reply

Napsat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna.