Cómo contratar a los representantes de ventas adecuados (¡y mantenerlos!)

Cómo contratar a los representantes de ventas adecuados (¡y mantenerlos!)

Nos guste o no, hay que estar de acuerdo:

El desarrollo de una mejor IA y previsión significa que las ventas ya no son un «arte» sino una «ciencia».

La cuestión es cómo contratar a representantes de ventas cuyas cualidades coincidan con las tendencias observadas en los datos y mantenerlos para que sigan construyendo relaciones con los clientes a escala.

Sus representantes de ventas son los que trabajan con sus clientes potenciales para conocer mejor sus necesidades, construir relaciones y ofrecer resultados. Además, actúan como la cara de su empresa. No importa lo que un cliente potencial haya visto sobre su empresa en las redes sociales, sus representantes de ventas serán su primera impresión cara a cara.

Una empresa con un gran equipo de ventas en su lugar se centra en vender y ganar más negocios, y es su trabajo contratar a los representantes adecuados y habilitarlos con las herramientas apropiadas.

En este post, hemos reunido consejos sobre cómo contratar representantes de ventas y mantenerlos como parte de un equipo motivado y exitoso.

Cómo hacer las contrataciones de ventas correctas

No es ningún secreto que el proceso de reclutamiento consume tiempo y es estresante, lo cual es probablemente la razón por la que sólo el 22% de las empresas se sienten confiadas en su capacidad para contratar a las personas adecuadas.

No sólo hay que conocer al candidato y decidir si la persona encaja en el puesto, sino que también hay que trabajar en la creación de una descripción detallada del puesto y lanzar una amplia red.

Una mala contratación es mala para la moral de la empresa, hace perder un tiempo valioso y acaba costando mucho dinero. Según la Sociedad para la Gestión de Recursos Humanos, el reclutamiento, la contratación y la incorporación de un nuevo empleado puede costar hasta 240.000 dólares.

Por lo tanto, vale la pena asegurarse de encontrar al candidato adecuado. Aunque no hay una manera infalible de asegurarse de que contrata a la persona adecuada cada vez, estos cuatro pasos le ayudarán a aumentar sus probabilidades.

Asegúrese de que está en condiciones de contratar

Antes de saltar a LinkedIn para iniciar el proceso de contratación, asegúrese de que es el momento adecuado para contratar. Una vez que encuentres un gran candidato, tu trabajo no ha hecho más que empezar.

Los mejores profesionales de ventas del mundo no pueden hacer una contribución positiva a tu empresa si no tienes la capacidad de incorporarlos y formarlos.

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Las ventas consisten en crear un proceso repetible y escalable. Contratar a más representantes de ventas antes de estar preparado sólo distraerá a tu equipo y desperdiciará dinero.

Crea una descripción detallada del puesto de trabajo

Una descripción detallada del puesto de trabajo explica cómo realizarlo y las responsabilidades que conlleva. Incluye la siguiente información:

  • Tareas específicas del puesto.El producto o servicio que ofrece su empresa
  • Los tipos de clientes con los que trabajarán sus representantes
  • La persona a la que reportarán
  • Cuál es su potencial de ingresos
  • Cómo se relacionarán con otras personas de su equipo

La mejor manera de hacerlo es entrevistando y observando a sus representantes de ventas de mayor rendimiento. Concéntrese de cerca en sus tareas y actividades diarias. A partir de ahí, podrá averiguar lo que realmente implica el trabajo.

Asegúrese de incluir un contrato de trabajo minucioso para protegerse a sí mismo y a su cliente potencial cuando explique las expectativas durante el proceso de contratación de ventas.

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Sabe qué cualidades está buscando

Es difícil encontrar a los candidatos adecuados si no sabe lo que está buscando. Esto es otra cosa que puedes aprender observando a tus mejores representantes de ventas y haciendo las preguntas adecuadas durante las entrevistas. La experiencia en ventas es importante, pero hay otras cualidades que buscamos en un candidato de ventas:

  • Coachingability

Usted es el veterano de las ventas listo para llevar a sus tropas a la victoria. Así que quiere un equipo dispuesto a aprender de sus logros y errores pasados, ¿verdad? Contrate a representantes de ventas que estén abiertos a la crítica constructiva y que sean capaces de ajustarse y mejorar. Este es un buen rasgo para preguntar cuando llame a las referencias.

  • Compostura

Un buen representante de ventas no se excita fácilmente ni pierde la calma. Alguien que es ecuánime piensa más estratégicamente y trata más eficazmente con los compradores. No dice cosas de las que acabará arrepintiéndose después. Además, mantendrán la calma y no se pondrán nerviosos durante el proceso de negociación.

  • Eficiencia

Los representantes de ventas eficaces saben que el tiempo es oro, por lo que nunca lo malgastan en tareas sin sentido. Utilizan sistemas repetibles para pasar menos tiempo haciendo llamadas y correos electrónicos y más tiempo construyendo relaciones y ganando nuevos negocios. También aprenden a identificar rápidamente si un cliente potencial es adecuado, por lo que no pierden el tiempo con alguien que probablemente no comprará.

  • Persistencia

Es sabido que la mayoría de las ventas requieren múltiples contactos. Las investigaciones demuestran que el cliente potencial medio dirá «no» cuatro veces antes de aceptar la venta. Lamentablemente, el 44% de los representantes de ventas abandonan a un cliente potencial después de escuchar un «no» una vez. Busque un representante de ventas con agallas, un representante de ventas que no se deje intimidar por los altibajos de cada trimestre y que esté dispuesto a ser valiente y a hacer un seguimiento de los clientes potenciales de forma constante.

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Sólo recuerde:

Es importante no confundir la persistencia con la prepotencia. Los grandes representantes de ventas construyen relaciones. No acosan a sus clientes potenciales para que les vendan.

  • Alto cociente/inteligencia emocional (EQ/EI)

Sabemos que la gente compra un resultado emocional, no sólo el producto en sí. Los buenos vendedores establecen una relación con casi cualquier persona. Saben cómo iniciar de forma natural conversaciones con desconocidos.

Saben cómo hacer que la gente empiece a hablar y luego guiar la conversación hacia donde ellos quieren que vaya. Y, lo que es más importante, escuchan cuando sus clientes potenciales hablan y buscan genuinamente entender sus problemas.

El Coeficiente Intelectual es más importante que el Coeficiente de Inteligencia (CI) cuando se trata de tener éxito en los negocios. Pero no se conforme con nuestra palabra:

En un informe sobre inteligencia emocional para los negocios publicado por el Dr. Cary Cherniss, éste cita un estudio realizado por L’Oreal en el que se descubrió que «los agentes de ventas seleccionados en función de determinadas competencias emocionales… vendieron 91.370 dólares más que otros vendedores, lo que supuso un aumento neto de los ingresos de 2.558.360 dólares». También se quedaron más tiempo y tuvieron un 63% menos de rotación en el primer año.

A diferencia del coeficiente intelectual, los empleados pueden aprender y mejorar su EQ. Pero contrate a los candidatos con puntuaciones más altas para evitar que se dejen dinero sobre la mesa durante sus primeros días.

  • Conocimiento de sí mismo

Seguro que este rasgo forma parte de tener una alta Inteligencia Emocional. Pero es tan importante que le dimos su propia sección. Quieres que los representantes con conciencia de sí mismos expliquen el por qué y el cómo de sus éxitos y fracasos. Es una señal de alarma si un candidato no puede explicar sus números pasados o articular por qué tiene un rendimiento superior en relación con sus compañeros durante el proceso de entrevista.

Una empresa no puede evitar juzgar a sus representantes de ventas en función de su rendimiento. Por lo tanto, si sus representantes de ventas carecen de conciencia de sí mismos, perderán oportunidades para capitalizar estas fortalezas. Además, no lograrán mejorar en las áreas más débiles con un enfoque centrado y decidido cuando se les entregue un plan de mejora del rendimiento.

  • Falta de autoconciencia

Aunque quiere representantes de ventas conscientes de sí mismos, no quiere un equipo de ventas que tenga miedo de desafiar el statu quo y crear un nivel saludable de tensión con los clientes. Es importante que sus representantes empaticen con las situaciones de los clientes, pero que aprovechen las oportunidades sin cuestionarse a sí mismos.

Involucre a su actual equipo de ventas

Cada vez que vaya a contratar a un nuevo representante de ventas, involucre a su actual equipo de ventas en el proceso. Es una buena oportunidad para ver cómo interactúa el candidato con las personas con las que trabajará a diario.

Involucre a su actual equipo de ventas en el blog de PandaDoc

Pero es importante que escuche las preocupaciones de su equipo de ventas, incluso si van en contra de su propia opinión. Pueden tener valiosas ideas sobre por qué un candidato es o no un buen ajuste para la empresa.

Si eres una startup que no tiene un equipo de ventas actual, intenta contratar por parejas basándote en las cualidades que hemos mencionado. Esto no sólo ayuda a fomentar un nivel saludable de competencia (que mencionamos a continuación), sino que también hay una mejor oportunidad de evitar una brecha de talento:

Si una de las nuevas contrataciones no funciona, no perderá tiempo luchando para contratar y embarcar a otro de inmediato.

Ahora que sabe cómo contratar a sus nuevos representantes de ventas, hablemos de cómo retener a los mejores.

Cómo retener a sus mejores representantes de ventas

Las investigaciones actuales muestran que la tasa media de desgaste de los representantes de ventas es de poco más del 15%. Si tiene 100 representantes de ventas contratados, lo más probable es que pierda a 16 de ellos este año.

Este es un obstáculo difícil de afrontar teniendo en cuenta el tiempo y el dinero que gastó en encontrarlos. Además, es difícil cuando algunos de los que se van están entre sus mejores personas, y usted se encuentra con un vacío de talento.

Entonces, ¿qué puede hacer para evitar la rotación de personal?

Cree una cultura de ventas positiva

No es fácil ser un representante de ventas a comisión, y los puestos de ventas pueden sentirse estresantes e ingratos. Una vez que sus representantes cumplen sus objetivos, vuelven a empezar de cero al mes siguiente.

Por lo tanto, una de las mejores maneras de retener a sus líderes de ventas es creando una cultura de ventas positiva con valores que se alineen con su visión. Esto es lo que podría parecer:

  • Aliente la camaradería entre los representantes de ventas uniéndolos detrás de un «por qué» común que conecte sus acciones con el panorama general.
  • Fomente un nivel saludable de competencia estableciendo una barra clara de excelencia, cuotas alcanzables y una estructura de comisiones para los representantes de ventas con tasas de comisión que se ajusten a su negocio.
  • Recompense no sólo el rendimiento positivo de las ventas sino también las actitudes positivas de los empleados con incentivos tanto monetarios como basados en el reconocimiento.
  • Abra el diálogo entre los representantes de ventas y la dirección y fomente la transparencia.
  • Sea accesible a su equipo y acompáñelo en las trincheras.

Una de las mejores formas de crear una cultura de ventas positiva es reconocer públicamente a su equipo. Céntrese en la actividad, más que en los resultados. Los representantes de ventas no pueden forzar las ventas en los clientes potenciales, pero pueden centrarse en aumentar su eficiencia y productividad.

Robar todo lo que funciona

Nuestro equipo en PandaDoc tiene como lema «robar todo lo que funciona». Los nuevos representantes pueden carecer de conocimientos sobre el producto, pero sus procesos de venta suelen aportar un refrescante flujo de nuevas ideas y perspectivas. Involucre su voz desde el principio para inspirar lealtad y confianza en los nuevos miembros.

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Invierta en su equipo

Recuerde:

Sus solicitantes también le están entrevistando a usted y a su empresa. Si ven que usted no tiene un presupuesto reservado para equiparlos con las herramientas adecuadas para construir y mantener relaciones personalizadas con los clientes, ¿por qué querrían trabajar para usted?

Las empresas emergentes siempre están preocupadas por el dinero, pero ha sido fundamental para nosotros liberar nuestro presupuesto cuando se trata de la formación y el desarrollo profesional.

Haga su parte como gerente de ventas eficaz o gerente de habilitación de ventas para ayudar a su equipo a nutrir las relaciones con los clientes a escala. En primer lugar, date cuenta de que alcanzar este objetivo requiere un equilibrio entre automatización y personalización:

Utiliza un software todo en uno como PandaDoc para agilizar los flujos de trabajo y dotar a tu equipo de ventas de mensajes acordes con la marca y medios enriquecidos en todo el material colateral. Esto liberará su tiempo para centrarse en ganar negocios con:

  • software de propuestas
  • software de cotizaciones
  • software de firma electrónica, y
  • software de gestión de contratos.

Un software como PandaDoc es importante no sólo para las grandes empresas, sino también para las nuevas empresas B2B y las pequeñas y medianas empresas (PYMES), ya que la formación de los empleados a un libro de jugadas específico le permite escalar los procesos de manera efectiva.

Da a tus representantes de ventas la formación que necesitan para combinar sus habilidades con este software, y construirás un equipo de ventas confiado y competente, listo para ir a la batalla contigo en los años venideros.

Crea nuevas oportunidades de crecimiento

Muchos líderes asumen que los representantes de ventas se van porque buscan más dinero, pero este no es siempre el caso. Según la Harvard Business Review, los mejores vendedores realmente quieren oportunidades de crecimiento.

Quieren sentir que están creciendo profesionalmente y aumentando sus habilidades. Si llegan a un punto en el que sienten que han alcanzado el máximo de su potencial con su empresa, se marcharán.

Para mantenerlos a su lado, tendrá que encontrar formas de mantenerlos comprometidos.

Déles oportunidades para el desarrollo del negocio.

Los representantes de ventas tienen el papel único de comprender íntimamente cómo la empresa adquiere nuevos fondos. Como resultado, los representantes motivados con las habilidades adecuadas son líderes fenomenales en el equipo de ingresos. Permita que los representantes de alto rendimiento pasen a desempeñar funciones más estratégicas en la gestión, y tendrá líderes capaces de informar a su equipo de marketing sobre los compradores y comunicar eficazmente su propuesta de valor.

Desarrolle objetivos realistas pero desafiantes, y proporcióneles las herramientas que necesitan para alcanzar esos objetivos.

Por último, asegúrese de crear un diálogo abierto con sus representantes de ventas. Comparta sus progresos y recomiende formas de rendir a un nivel superior. Los mejores empleados aprecian este tipo de retroalimentación sincera, y fortalecerá la relación con su equipo.

Siempre realice entrevistas de salida

Si quiere aumentar la retención de empleados, debe entender por qué sus empleados se van en primer lugar. Cada vez que un representante de ventas deje su empresa, realice una entrevista de salida para averiguar por qué.

Si no sabe por qué está perdiendo a su mejor gente, va a seguir cometiendo los mismos errores. He aquí algunas cosas que debe tener en cuenta al realizar las entrevistas de salida:

  • Asegure al solicitante que la entrevista es confidencial. Realice la reunión en privado para que la persona se sienta cómoda hablando con franqueza. Hágales saber que no compartirá sus respuestas con nadie con quien haya trabajado.
  • Elija a alguien de RRHH para que realice la entrevista de salida. Haga lo que haga, no deje que el supervisor del empleado realice la entrevista. Nadie quiere contarle a su antiguo jefe las razones por las que renunció.
  • Haga preguntas reflexivas en la entrevista. ¿Qué les gustaba o disgustaba de trabajar en su empresa? ¿Qué les parecía la cultura del departamento de ventas? ¿Qué opinan de su supervisor o de otros directivos? ¿Qué cambios podrían sugerir?
  • Escuche atentamente las respuestas. Es posible que incluso quiera tomar notas, y no interrumpa ni responda de forma desaprobatoria.

A medida que siga realizando estas entrevistas, empezará a notar que empiezan a surgir temas comunes. Al abordar estos temas, ayudará a prevenir la futura rotación de empleados.

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